【课程大纲】 第一讲:营销识字 l 第一个字 l “囗”字 l “麻将精神”永放光芒 l 第二个字 l “o”字 l ——炒菜锅会炒菜就能做好生意 l 第三个字 l “十”字 l 会养马就能管理下属 l 第四个字 l “五”字 l 会数数就能成功 l 客户决策人类型 “1” 一个目标 “2” 两项积累 “3” 三个选择 “4” 四悟—— “五”过“五关” 第二讲 营销“加减”法 l 销售业绩＝客户数量＋客户质量 l 增加客户数量用加法 l 提高客户质量用减法 第一单元 营销加法 1.客户数量＝新客户＋老客户 l 渠道（新客户）开发计划的制定 2、制定开发次序 l 资源有限 l 集中突破 3、渠道策略 l 设计一连串的计划和行动 l 设计市场调查模块 案例:三大调查模块 案例:市场调查操作流程 4、组织资源 l 人、才、物 l 领导是“最好最大”的资源 案例: 微软如何将人才放在用处 5．跟踪反馈 l 新客户开发 l 年年有任务、 l 月月有指标、 l 有时间限制、 l 有跟踪记录、 l 有奖惩措施 6.老客户的维护 l 资金不足 l 不愿冒信贷风险 l 库存太低，不囤货 l 送货不及时 l 加价太高 l 冲货严重 l 代理的品牌太多 l 经销商准备代理竞争品牌 l 经销商只选择畅销品种 l 经销商的无理要求、无理条件 l 经销商不报库存.不提供信息 l 经销商要求利润高 7.客户数量＝大客户＋小客户 l 如何与大客户打交道？ l 某零售企业入店费用结构: l 大客户谈判技巧 8.销量＝批发＋零售 l 压货要不择手段： l 你有没有办法压货？ l 压货的主要手段：（18种） l 压货有理过度有罪 l 分销要不遗余力 第二单元 营 销 减 法 1.我们的单店销量＝某店销量－其他品牌的销量 l 精心挑选客户 淘汰伪劣客户 l 培育优质客户原则： 案例:淘汰客户的理、利、节 第三讲 营销乘 除 法 l 为什么在条件相同的地区,会出现销售业绩的差别？ l 换句话：为什么有同样的老师教不出同样的徒弟？ 第三单元 营 销 乘 法 l 问:有没有除法？ l 销售压强＝销售压力÷受力面积 案例:华哥定律： l 销售任务如何分解？ 第一步：设计销售区域 第二步: 各地任务张榜公布： 第三步: 依各地任务填报志愿 笫四步: 微调任务 包产到户 第四讲: 四则运算. 问题一：公司盈亏平衡点在哪里？ 问题二：应该留下这位销售员吗？ 问题三：应该解雇第二销售员吗？ 问题四：一个销售员回款多少公司才划算？ 第五讲 营销几何 l 两点之间最短的距离是直线， l 两人之间最短的距离是曲线。 l 世界两大难题: 案例:我们为什么称客户为“上帝”？ 第六讲:营销服务面临的挑战 单元一 : 你的工作 l 服务工作面临的挑战 l 什么是金牌客户服务 l 如何有效应对服务挑战 单元二: 你的工作 l 服务代表的职业化塑造 l 服务代表的品格素质 单元三: 你的客户 l 客户看待服务的观点 l 客户对服务的期望值 l 客户对服务的满意度 第七讲:成功营销要善于聚焦 l 成功的营销要善于聚焦——找出“短缺元素” l 只有找准焦点，才能把力量发挥出来 l 向深处（焦点）发展的意义 l 完美主义的陷阱 l 营销活动通常的焦点转换 案例:10把长期聚焦的钥匙 l 成功营销应有的竞争观 ——趋强避弱 l 弃强补弱的思想根源 l 捡到篮子里的是否都是菜？ l 泛客户主义是导致业务员阵亡的重要原因 l 传统思维的错误所在 l 现代营销的客户观 l 主顾开拓（目标市场）也需要聚焦 l 尽量集中到一个目标客户群 l 进入消费者头脑的五个门 l 现代营销的突破点 培训小结 问题解答 结束