文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

　　在这个激烈竞争的商品化世界中，销售是最难的事情。你知道已经为客户做了一件很棒的工作，你也为其做了很多增值服务，甚至你还有很多一流的证言。但是你发现你根本不能就近那些潜在的新客户，把你的这些故事告诉他们，当然，你也就没有机会完成你的销售工作。

　　今天我相信你的手机、邮箱、社交媒体里收到过太多这样的销售信息，你会欢迎他们吗？有些即便是对你有帮助的，你也会立即删除。因为我们被这样的商业沟通所围攻，有的时候，甚至你的朋友或者亲人，给你推荐的产品，也是被商家差派，私下有好处的。所以今天的人们对此的反应就是建立一堵厚厚的围墙，来过滤一切他们不想要的信息，当然，也会拦阻那些可能他们想要的信息，只是没有意识到，因为这种相关性没有即时显明。

　　无论是销售，还是营销人员，你是否经历过这样的事情，同时也遭遇大量这样的拒绝？《工作中的幸福》的作者Srikumar Rao一直在帮助创业企业家处理内部的挣扎，来引领他们实现外部的成功，他分享了一些让你的客户主动送上门的方法。

　　加入一场现存的，你的潜在客户正在进行的争论中

　　Gary Halbert 是一个文案，他谦逊地说自己是这个世界最好的。他不断这么说。他可能是，也可能不是，但是他一定曾有一些深刻的领悟。而且他知道如何完成超负荷的工作。

　　Halbert有一些简单的建议。别试图和你的潜在客户开始对话。他不知道你，而且你在他的生活中也没有那么重要，对于你打搅他，他会不堪其扰。唯一的，你和他有交互的方法，是加入到一个已经在他脑中的对话中。

　　Rao曾经听说他的营销高手朋友，Robert Collier，也是一位直复营销人员，也说过类似的话。Halbert会捡起这个话题，像捡球一样，并且带球跑。

　　那么，如何加入到一个正在你潜在客户脑中进行的沟通中去呢？Dov Gordon,另一位营销高手有高招：你不必立即同时得到你潜在客户的注意和兴趣。注意力和兴趣是不一样的。许多事情，比如一个巨大的噪音，或者一副吸引人的异性图画，会抓住你的注意力，但是之后，你会接着做自己刚做的事情。除非，这些事情也抓住了你的兴趣。如果他们抓住了你的兴趣，你会改变你曾做的，来跟踪这个到底。你可能在你的方向上会有一个180度的改变。

　　那么，如何让你的潜在客户感兴趣呢？Dov说有两件事，并且只有2个主题，让你作为一个陌生人，能提出要这么做。但是这些主题必须是非常强烈地，以致于无论他做什么，都会放下，来听你，看是否你能和他一起在这个领域。

　　讨论你的潜在客户有的

　　你必须对你的潜在客户说这些：1）你如何帮助他解决一个他有，希望没有的问题，或者2）你如何帮助他得到一个他想要却没有的结果。或者3）两者兼备。

　　这是一场所有你的潜在客户脑中都在进行的对话，如果你能加入其中，你会成为一个受邀嘉宾，而非一个不期望的闯入者。

　　你加入这样一个对话的方式一定要非常具体，当他们谈论他们的问题时，你要使用你的客户使用的同样的语言。而且你一定要真实地、真正地、关心帮助你的潜在客户解决问题，或者实现结果。

　　大多数创业企业家都犯太一般的错误。他们害怕他们会“错过”，认为你是真的擅长制定商业计划的，但是你不想说，因为你也在营销策略和培训销售上提供建议，你想你的潜在客户知道这个。所以你会用泛泛的语言，包括所有方面，最终，在几十个正在说同样的事情的人中，你变成一个无名氏。你投入了不少，但是没意义。

　　特别区别于他人的案例研究

　　接下里看看，应该如何参与其中。Dov的一个客户是一名生活教练。有很多人是这样的，他们为生存而奋斗，因为市场上没有人需要一个生活教练。所以Dov从她做过的事情里，列出了所有受益客户的名单，并逼着她选择一个。然后，他和她一起，把那些记忆深刻的内容变成文字，这样就会立即吸引他们正在处理她曾解决过的问题的潜在客户。

　　结果，这个生活教练真正擅长的事情之一是帮助她的客户们和他们有时不羁和叛逆的孩子相处。所以她写了一篇报道性文章，题目是“当你的孩子投下炸弹时，如何冷静把控”，并且用此作为一个名片。突然间，许多悲痛欲绝的家长想和他谈话，并且想了解她能做什么来帮助他们。

　　“模糊就是一个杀手。”Dov评论说，“别谈论‘小企业的销售会犯的7个最大的错误’。每个人都能做。”所以，比如，他指导他的另一个做咨询的客户，这个客户是帮助女性创业的，用非常具体的，将她的服务广告化，“如何告诉你丈夫你想辞去6位数的工作，并开始创业”。

　　Dov很遵循自己的建议，他的定位也非常明确。他有一个播客在“五步得到一个可预计的，一致的客户流量。”你可以去Dovgordon.net上收听。

　　不知道你看完这篇文章，对于营销你会有什么变化？不过这些方法都是在真正了解你的潜在客户以后，才能有效实施。

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