接博客1：消费品市场和工业品市场促销差异1

而工业品市场是企业对企业营销，“理性”程度很高。例如，对化工原料购买者而言，产品质量往往表现为一组化验出的数据。因此，销售促进往往表现为围绕所销售的产品及该产品在生产中的使用而展开。这种“紧贴”产品的销售促进特性和消费品市场形成了鲜明的差异。很难想象，一个生产工业原料碳酸钙的企业会对前来购买产品的厂家进行“买一吨赠五包A4打印纸”，或者“获得10张刘德华演出券”的促销！

四、在工业品市场，经营者会利用手中的紧销产品进行销售促进，以增加滞销产品的销量；但在消费品市场已很少见。

工业品市场销售的主要是生产资料，而生产资料和一个具体的生产体系（生产配方、生产工艺、生产设备等）密不可分，具有较强的不可替代性。因此工业品的缺口有时很难弥补，价格常常会在一定时期内扶摇直上，这就是经济学中的“牛鞭效应”。因此，精明的经营者往往利用自身的紧销产品去“搭售”自己的不畅销产品；而在消费品市场，产品往往有较多可替代品，80年代曾在我国出现的“搭售”现象已渐渐销声匿迹。

五、在信息传播方面，消费品市场往往依赖大众传媒、销售终端这些外部广告媒体资源；而工业品市场往往依赖推销人员、顾客档案这些内部人力资源和客户资源。

在消费品市场，销售促进活动信息常常通过大众媒体向不特定的受众传播，广告和销售促进两种营销工具往往结合在一起使用；而在工业品市场，销售促进活动往往借助客户档案并依靠销售人员与客户形成一对一沟通，因此销售人员和销售促进往往结合在一起出现。

以上从不同角度分析了两个市场在销售促进方面的差异。下表将这些分析作了概要性总结，以利于比较。

表：工业品市场和消费品市场在销售促进中的差异

      以上总结有利于两个市场的经营者在决定是否采用销售促进策略以及如何进行具体设计方面具有重要意义。现实中，消费品市场的销售促进做得很“热闹”，而工业品市场有一种盲目效仿的倾向。而通过以上分析我们发现，工业品市场不能一味学习前者，做得那么“感性”，那么紧跟时尚，那么“远离”产品。而应该“紧贴”产品，围绕如何展示产品性能和品质，展示产品如何满足该企业的生产需求以及展示该产品如何帮助企业蠃利方面多多思考。因此，虽然销售促进发想的大思路是为顾客降低成本、增进价值,但可以设想，同样是销售桑塔纳，上海大众可以面向家庭消费者推出“购车送全家体检”的销售促进活动；而针对购买桑塔纳进行出租营运的司机却不能如法炮制，因为市场的特性已经发生了变化。因此如果推出汽车检修期间免费提供备用车辆或者全年赠送12期《出租司机之家》的免费杂志（内容为出租车市场信息，指导出租司机如何挣钱、保养身体）应该更令出租司机们高兴！

参考文献：

[1]菲利普.科特勒.《市场营销管理》亚洲版.下册.中国人民大学出版社,(出版时间).P284.

[2]雅克·朗德维，德尼·林顿.《市场营销学》.经济科学出版社.P577

[3]符国群.《消费者行为学》.高度教育出版社.2001年第一版.P339

[4]庞亚辉.《格力渠道式》.中国商业评论.2006年第一期.P126