《客户经理进阶信息化营销案例式训练》 课程纲要： 第一天 时间 内容 收益 3课时 问题聚焦 第一模块：让问题集中展现——集团市场信息化争夺之战 第一节：竞争对手市场策略分析  中电信集团市场总体竞争概况  中电信集团市场服务模式  中联通针对集团客户的营销策略 第二节：中移动集团市场运营策略  移动3G总体发展策略分析  移动集团市场总体发展策略分析 案例：珠海移动公司企业交流培训中心的模式成功策反电信集团客户 4小时 外地案例分享与行动学习 第一模块：对产品了如指掌——集团新技术与新产品解读 第一节：ICT业务界定  服务化  ICT业务解决方案的形成过程是中国移动通过不断与客户进行接触，深入挖掘客户需求，并进行产品组合交付的服务过程  融合化  客户只需要向中国移动提供自身的信息化需求，就可以获得包含通信服务、信息内容和信息设备在内的综合解决方案。  专业化  ICT业务的专业化是指该业务的咨询、开发、集成、实施、调试、维护等服务过程都体现了不同专业技术特征  系统化  ICT 业务包含技术，商务和管理等方面，是一项综合性的系统工程。技术是ICT 业务工作的核心，商务和管理活动是ICT业务成功实施的可靠保障 第二节：ICT产品的四层体系  行业解决方案  通用产品及服务  ICT业务服务平台及服务  基础网络与通信设施及服务 第三节：ICT的特点  服务对象主要是企业客户  提供从网络基础建设到网络应用建设的全方位服务  电信业务与企业应用捆绑结合  逐渐向整体方案和标准化体系过度 第四节：ICT业务发展现状  产品体系现状  业务发展现状  业务策略现状 第五节：ICT业务的战略转型（优秀运营商经验借鉴）  明晰的ICT业务体系结构  差异性的ICT服务  注重与其他企业的合作  前端部门的设置以客户为导向  细分市场并提供个性化服务  注重客户关系的培养  以重点行业为突破口 第六节：重点ICT业务简介  集成类项目  外包类项目  移动类项目 第七节：ICT业务发展策略  战略类业务  保有类业务  效益类业务  其他 第二天 时间 内容 收益 2课时 案例一：江苏移动在充分挖掘客户需求的基础上，针对金融行业设计全套的信息化解决方案 案例二：广州电信根据广州区县人社局信息化建设在线调研情况制定了信息化营销方案 案例分析知识点一：分析客户价值链，挖掘客户信息化的需求 本阶段知识、技能与工具的内容  知识与工具一：行业客户价值链分析  企业类型、产品  客户的客户  产品如何传递  每一级渠道末端最关心什么  终端客户最关心什么 案例三：湖南电信对政府价值链分析  市民：广大市民、特殊市民  下属部门：各县区（乡镇）、各直属部门  关联企业：大型国营企业、行业协会  政府职员：行政管理  知识与工具二：行业客户筛选  知识与工具三：培养诊断能力，把握客户精准需求 工具：BEI法工具表、需求调研的工具表：问题分析法、BSC分析法、系统分析法 切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质） 2课时 案例四：中国**银行广东分行移动信息化方案设计案例 案例分析知识点二：策划行业信息化解决方案 本阶段知识、技能与工具的内容：  知识点一：培养分析能力，客户需求挖掘与产品匹配  需求＝目标－现状  内部移动办公信息化  内部生产管理信息化  外部营销服务信息化  横坐标分析：行业价值链细分  横坐标分析：产品功能细分  知识与工具一：方案制作三步骤  知识与工具二：方案思维能力 工具应用：麦肯锡树状分析工具  知识与工具三：方案制作能力 案例五：中国移动了解到东亚银行在在管理、监控和确保业务连续性方面遇到了极大的挑战提出了服务IT系统解决方案  知识与工具四：信息化解决方案制定 讨论：营销计划书的构成与内容  需求分析  收益分析  前期准备  使用建议  知识与工具五：方案呈现技巧  呈现管理技巧  项目投标的表达管理  项目投标的团队管理  项目投标的异议管理  项目投标的细节管理  项目投标的危机管理  呈现包装技巧  文字的排版  图片的使用  数据的展示  案例的描述  装帧的艺术 1.5课时 案例一：邹城联通某客户经理利用自己多年来坚持不懈的努力成功服务政府电子政务信息化 案例分析知识点一：关系营销管理——人脉在工作中的应用 第一节：中国式关系营销理念  利益是纽带，信任是保证  ——中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任  组织利益与个人利益  ——客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情  对供应商组织的信任  ——供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据  对供应商个人的信任  ——通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任  中国人建立信任的路径图  ——中国人建立信任的路径图：陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任  西方式与中国式关系营销的区别  ——西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意 案例二：河北联通保定分公司成功通过关系营销与定州市政府签订电路租线协议 案例分析知识点二：客户关系测评技巧  从客户行为角度对关系质量评价  从企业角度对关系质量的评价