从管理走向经营课程背景

    现在的终端竞争正处在不断洗牌与变革之中，没有永恒的胜利，只有不断的突破。

   这是一场没有硝烟但异常激烈的战斗！各地竞争频繁，商场拼的是综合素质，产品、服务、渠道、速度并驾齐驱，才能万马奔腾，驰骋战场。

   如何带动终端的业绩增长，是依靠门店频繁探索、自然成长，还是依靠厂家引领终端，精耕细作！

如果家具卖场有这样一批人，他们熟悉产品，擅长零售，他们懂得门店经营，会做促销策划，他们用实力把握市场，用恒心带动销售，所辖之处业绩飘红，士气高昂，让您的商户赞不绝口！您渴求吗？！

战场点兵，引军千里，旌旗遍空，万事逍遥。

  商场如炬，战斗不止，星星之火，可以燎原。

课程目标：

² 培训目标1：掌握商场管理必备的4项技能：沟通协调、执行管控、渠道拓展、服务营销；

² 培训目标2：完成个人行动计划，提升楼面管理日常工作的标准化，明确终端管理体系建设的核心与流程；

² 培训目标3：探索新的服务经营模式，拓客思维、蓄客方法、促销管理等。

课程优势：

√实效视角，结合终端发展必须的人才培养观念展开楼面督导的培养理念；

√统合综效，整合商场楼层管理必备的各项专业技能，课堂有效的呈现与现场教带；

√实践为本，50%演练环节，力求短时间内冲击学员的行为，并在课堂上形成量化的行动计划。

培训时间：7小时

学员对象  家居商场业务经理、楼层主管等。

【备注说明】

1、课程中间有关楼层管理和工作人员现状的数据，请大家提前整理好，现场要讨论；

2、现有服务营销的状况调研，发展方向。

课程内容：

一、楼层管理者的角色与定位

1、破冰：我是谁

2、讨论：商场管理者承担什么角色？

² 商场经营目标在终端的督促者

² 商场与各商户的沟通协调者

² 楼面店员日常运营的引导者

² 渠道拓展与服务营销方案的制定者

3、楼层管理者应具备的态度；

² 全力以赴

² 结果导向

² 平衡稳定

² 探索创新

4、楼层管理者应具备的业务技能；

² 渠道开发与服务营销能力

² 数据汇总分析与调整能力

² 业务关系维护能力

练习：自我评估（评估范围与原则）

² 明确目标原则

² 渠道通达原则

² 分工合作原则

² 树立形象原则

² 共同愿望和共同抱负原则

² 消除惰性和共同抱负原则

二、渠道调整与改善

1、对渠道认识的误区

² 渠道越密越好或反之

² 渠道越长越好或反之

² 商户实力越强越好

² 选好商户是关键，其他不用关心

² 订单收款越多越好，其他不用关心

² 服务就是多花钱，多给赠品

² 异业合作就是多给返点多降价

² 门店渠道一旦建成，可以几年不调整

2、调整的目的和原则

² 调整原因

² 调整后的目标

² 调整的原则

原则一：充分利用资源

原则二：渠道稳定性原则

原则三：服务货币化原则

3、渠道改善的步骤

² 服务营销的标准

² 消费者分析（老客户、潜在客户）

² 渠道路径分析（物业、装饰公司、异业社群等）

² 选择调整方式（局部、全面）

讨论：客户在哪里？

爆款战略

     两微一抖推广

4、提升服务营销的方法

讨论：品牌服务提升体现在哪些方面？

² 放大前景

² 欲擒故纵

² 门当户对

² 分类管理

² 树标竿

² 支持价格战

² 利益诱导（返利、年终奖、赠品、促销支持等）

讨论：返利的优点与缺点（多用过程返利，少用销量返利）

² “假服务”治理

² 避实击虚

² PK服务权

4、顾问式掌控

² 掌握终端、锁定人员

² 会员推广、圈层营销

² 培训洗脑、推动执行

² 商户配合、仪式效应

案例：导购员的推销作用

三、渠道拓展新思路

1、本行业的渠道机会

2、向异业学营销

² 会议营销的操作

² 内购会

² 主题沙龙

² 品鉴会

² 物业活动案例

² 社区体验店

² 业主群推广

² 异业导流

² 主题服务月

² 大客户营销

² 服务植入

3、渠道拓展的必备条件

人员、产品、计划、策略、资源分析

4、2019年的服务营销计划