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崔自三:区域为王—高效的区域市场开发与管理技能提升训练营
2016-01-20 42044
对象
区域市场经理
目的
管理技能提升
内容
《区域为王—高效的区域市场开发与管理技能提升训练营》 主讲:崔自三 破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌 培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励 第一部分:区域市场开发目标确定与开发思路 一、区域营销目标的确定 1、销售目标 2、利润目标 3、产品结构 4、铺货率 二、区域市场的划分 1、市场的分类 2、选择适合的市场 3、锁定目标市场 三、区域市场开发操作总体思路 1、区域市场开发原则 2、要争取快速切入,短期内确立领导者地位 3、借助渠道资源优势,顺势而为 4、提供比对手更高性价比的产品 5、认真调查和研究区域市场 6、确定首批开发的重点市场(列表) 7、区域市场渠道模式及渠道客户的选择和管控 案例讨论:某食品企业区域市场开发为何折戟沉沙? 第二部分:区域市场的有效开发及其管控 一、新市场开发主要工作内容 1、新市场的市场状况调查 2、重点区域市场的开发与队伍建设 3、二、三级市场经销商的寻找、评估与确认 4、协助经销商启动市场(协销、深度分销、促销等) 二、区域市场开发的流程(图) 1、区域市场开发的四大流程 2、区域市场开发计划的编写 三、新市场市场状况调查 1、市场调查 2、市场分析 3、市场容量预测 链接:如何预测区域市场容量? 四、区域经销商(代理商)的开发 1、区域经销商开发与设立的流程 √区域市场开发六大流程 2、潜在经销商资料来源 √根据招商广告所得 √通过市场摸排,终端逆向追踪所得 √通过当地媒体广告、黄页、工商等途径获得 3、准经销商的有效评估 √能力考察标准(附表) √实力考察标准(附表) 4、经销商的选择标准 5、经销商的培训 链接:区域市场开发的五个注意事项 五、区域分销网络(终端)的开发 1、经销网络开发三大流程 2、终端的分类 3、当地零售渠道能力描述 4、终端的锁定与开发计划 附表:《终端开发计划表》 《重点终端考评表》 六、区域中间商的维护与深度帮控 1、中间商维护的准则与要求 √客情关系维护的基本准则 √与中间商维护关系的基本要求 √市场人员与中间商合作“八大注意事项” 2、对中间商深度帮控的基本内容与指标 √提高中间商终端覆盖率与动销率 √充分帮助中间商实施好本地化策略 √进一步提升企业及产品的品牌形象 √提高业务人员、营业员的“临门一脚”能力 √提高企业的市场反应速度 √控制中间商的“出轨”行为 3、对区域中间商服务的规范要求 √实行档案化管理 √实行有计划化的管理 √管理与协销同步 √量化管理 七、市场寻访人员的工作内容与管理 1、市场巡访人员日常工作内容与要求 2、市场巡访工作内容与要求 √卖场、商超、连锁超市、便利店类终端管理内容与要求 √经销商所属终端的管理内容与要求 3、业务人员日常巡访工作规范 4、日常巡访注意事项 附表: 《市场巡访人员工作日报表》 《终端工作检核表》 《经销商沟通情况记录表》 《业务员工作周报表》
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Source:mscorlib
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