区域市场的维护与区域经理的管理张锡民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 第一章.企业区域市场的维护和管理一.如何管理和控制驻外分公司和办事处1.集团事业部态势下的管理—航母平台式案例：联想及神州数码模式2.非事业部态势下的管理模式—诸侯割据式案例：曙光信息集团模式3.咨询成果案例分享：某著名IT硬件企业分公司/办事处运营模式的选择过程4.管理中小企业分公司/办事处的技巧管理法规和制度的建立总公司与分公司保持良好的关系协调和联络访问、指导、激励二.区域市场管理具体研讨1.什么是区域市场管理？2.销售额提高的秘密是什么?3.区域管理步骤4.区域划分,分区时遇到的问题5.运用宝贵的时间创造更大效果6.拜访计划及统计工具7.“窜货”违规管理案例分析：一次洗衣产品的窜货事件8.区域管理的评估/回顾9.区域主管面临的内部挑战 第二章 区域经理的角色认知与定位引子案例：刘力经理的当官情结困惑1.刘力面临这些问题的原因是什么？2.刘力该如何面对这些问题？3.刘力需要得到什么帮助？一.“角色”理论与你的目标定位1.“角色”理论2. 你的目标定位是什么？3. 向管理者角色转变--企业领导自我变革4. 实例背景分析：柳传志答记者问-中国的大脑会流失吗？5. 领悟角色及其转换自测题二. 地区销售经理的角色认知和定位案例 ：非洲市场--鞋的诱惑1.个体作业与团体作业的区别2.团队领导与成员的责任和权力3.管理者扮演的三大角色（一）--信息沟通角色（二）--人际关系角色（三）--决策者角色4.“你”（销售经理）的定位（一）作为下属的“你”—经营者的替身（二）作为同事的“你”—同事就是我的内部客户（三）作为上司的“你”—八大角色5.管理者工作现状调查案例：某国 A企业案例：中国 B企业6.从员工到管理者---角色转变的困难(1) 从技术、销售专才向管理者的角色转换(2).管理者角色转变困难的原因(3).管理能力层阶发展模型　　第三章 区域经理的领导与控制；一.管理的五职能——法约尔二.管理者责任与管理者职权分解三.新任地区经理怎么赢得团队的信任；1、理解有效领导的构成要素2、懂得领导效能的支柱3、正确运用领导权力案例讨论：冯经理做企业领导的故事4、遵从现代企业领导的本质权力是领导的基本特征责任是领导的真正象征服务是领导的实质内涵四.新任地区经理如何提高领导艺术1.有助于领导及协调的人品与性格案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟案例：《财经时报》记者对张锡民的采访2.应当克服的痼癖与习惯案例：一位著名散文家的精彩描述案例：富兰克林的著名自述3.打造个性，魅力领导---三气（气势、气度、气量）案例讨论：吴士宏从清洁工到中国微软总经理，为什么能扬名于中国？五.区域经理如何对部下进行绩效管理和控制1.销售目标制定和分解方法第一步：区域经理向下属说明团体的工作目标及行动计划第二步：上级/下属共同草拟下属的工作目标第三步：区域经理与下属一起讨论工作目标第四步：明确目标考核标准第五步：确定并签署工作目标协议书例子：降低费用6%的目标体系图2.销售目标的有效监控常用过程监控方法范例：目标追踪单 范例：目标执行困难报告单 范例：目标修正单 3.如何考评销售人员1).销售业绩考核的作用2).对销售员业绩评价的范围3).销售人员关键业绩指标体系表案例分析：如何解决小王的不满　　第四章 区域经理的团队成员激励技巧引言：破解中国企业10大管理难题？结论：企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能一.激励销售人员的原因2条重要原因二.有效激励的理论模型(一).马斯洛需要层次论模型1.理论明义讲解2.机理分析与管理启示(二)．激励--保健双因素理论1.理论明义讲解2.机理分析与管理启示案例：珠三角某企业(三) 公平理论1.理论明义讲解2.不公平员工的表现3.管理启示(四) 弗鲁姆的期望理论1.理论明义讲解举例说明：某员工买手机2.机理分析与管理启示案例：员工得奖金分析(五) 斯金纳的强化理论举例说明：销售员不许行贿销售案例：某北方一水泵厂倒闭(六) 激励的实用人性内因模型举例说明：某员工经济负担重，想多赚钱，如何激励？小组讨论：三.销售人员激励的特点案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔结束语：伟大的职业，充实的人生