课程时间：公开课7小时，完整课程14小时，内训建议2-3天

授课讲师：卢璐老师

课程大纲：

第一章  理财顾问如何认知电话销售

一、理财顾问该具备怎样的性格？

1、现状：电话销售的三低时代

n 勇气

n 企图心

n 自信力

n 快乐力

n 抗挫力

n 精进力

n 坚持力

2、总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异

3、案例：109通电话成就的一个保单

4、建议：树立自己的电话沟通名片

n 让他记住你

n 抬高身价

n 声音表情

n 贴上标签

n 银行业务的严谨与专业

二、理财顾问的电销好业绩的决定性因素有哪些？

1、接触量为什么重要？

2、通话时长为什么重要？

3、筛选客户为什么重要？

4、说话为什么要打草稿？

5、要养成好的销售行为习惯

n Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席

6、要养成好的拨打习惯

案例：某商业银行远程理财顾问的成长之路

三、理财顾问打电话前该如何做工作准备？

1、专业技能

2、相关知识

3、电销话术

4、每一天的外拨准备

5、桌面工具

四、理财顾问该如何设定多次电销沟通目标？

1、电话沟通中常见的目标

2、前四通电话的沟通目标

3、如何塑造跟进机会

n 跟进的注意事项

案例：客户的保本理财到期了

第二章 提升理财顾问的销售技能

五、理财顾问该如何塑造美好的声音？

l 语速

l 清晰度

l 语气

l 音调

l 节奏

l 音量

l 热情度

l 带笑的声音

l 自信

录音案例：两通电话，你愿意和谁沟通？

六、理财顾问该如何在黄金开场时间吸引客户注意力？

一、开场15秒该如何运用

n 从双方能够达成共识的话题谈起

n 从对方关切的利益切入

n 最佳表达方式就是“自信积极”

案例1：中信红权益开场

案例2：服务调研开场

二、开场三件事

n 我是谁/我代表哪家公司？

n 我找你有什么目的？

n 我的产品和服务对你有什么帮助？

案例：找别扭之不同开场白

演练：重塑你的开场白

七、理财顾问的电销沟通艺术

1、理财顾问说话的九大禁忌

2、电话中如何建立亲和力

3、如何精准分析每一个正在沟通的客户？

n 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略

n 案例：宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户

4、9种常见的客户性格

5、7种常见的客户沟通模式

6、电话沟通中的倾听艺术

7、电话沟通中的赞美艺术

n 在电话中赞美客户的注意事项

n 常规的赞美方法和话术

8、电话沟通中的提问艺术

l 业务层面的4种提问角度

n 信息层提问

n 问题层提问

n 影响层提问

n 解决层提问

l 在电话中拉近关系的提问方法

l 7种常见问题

八、理财顾问该如何在电话中引导和挖掘需求？

案例讨论：买的是电钻还是洞？

1、挖掘需求的四大步骤

2、塑造画面感

3、帮助理解

n 强化意念

4、数据细节对比

九、理财顾问该如何做产品介绍

1、电销和门店销售产品介绍的差别

2、电话销售介绍产品的六大原则

n 事先罗列卖点

n 提前了解需求

n 基于需求介绍

n 产品利益数字化

n 比拟举例法

n 具体化描绘

3、产品介绍的几种工具

n 故事法

n ABCD法

n FABE

n SPIN

案例：针对商贸客户，如何运用FABE抢占消费者心智，推荐某开放式理财产品

十、理财顾问该如何化解抗拒？

思考：电话销售遇到客户说不需要应该怎么办？

1、问比说好

2、故事大于道理

3、太极胜过直拳

4、创造优于破坏

5、化解异议的5个基础动作

案例集锦：

顾客说：我要考虑一下

顾客说：我觉得炒股收益更好

顾客说：这款产品收益还不如余额宝

顾客说：这款产品保本吗

顾客说：要跟老婆商量一下

顾客讲：我不理财的

顾客讲：我没有钱理财

顾客讲：我不愿在线输入密码

十一、理财顾问该如何做临门一脚的促成？

1、建立标准

2、痛与快乐

3、紧迫感

第三章  铸造理财顾问的美好未来

十二、理财顾问该如何实现自我成长？

l 电话销售人员心理成长周期

l 控制情绪六种最有效方法

l 业绩不好时候电话销售人员要如何做

l 案例：190天成就我的电销精英之路