那么面对这样的市场环境，作为一名从事销售工作的销售人员，我们该怎么办？当然，单凭任何人的一己之力，要想彻底改变这样的环境，是不可能办到的。但我认为，作为职业销售人员，要想在这样的市场环境中求得生存，完成销售任务，我们能够做到的、而且是十分有效的一点就是——

2.4  对策：让客户相信我们自己

      也就是说，作为销售人员，我们能够做到的，就是要让客户相信我们是“好人”。要当“好人”，就必须要满足一定的条件。要让客户相信我们自己，使我们能够赢得客户的充分信任，销售人员就必须要具备一些必不可少的职业素质。

      这里要讨论就是作为销售人员，除了要具备一些我们前面讨论过的“先天”条件之外，更要满足的一些“后天”条件。我认为，作为职业销售人员，首先必须要具备的一项职业素质就是——

诚实

      在日常生活中，我们经常听到人们这样说：“这小子，干销售的，能说，能把死人说活了。”这话虽然有开玩笑的意思，但言外之意也是在说：“干销售的人讲的话，都不十分可信。”我认为，这完全是人们对于销售这个职业的公式化误解。事实上，和人们的普遍观念完全相反，对于一个职业销售人员来说，要想维持自己的工作，我认为最重要的一条要求就是诚实！

      这似乎应该是做人的原则。但通过我们前面的分析可以知道：“赢得客户信任”，是我们完成任何销售工作必须具备的一个前提条件。实际上，要想从客户那里赢得信任，说起来没那么复杂，简单得很，就是以己之“诚”，换取客户之“信”。因此可以说：“诚实”二字，就是销售人员的职业生命。

      销售人员要想用自己的“诚”，去赢得客户的“信”，千万不要忘了，“诚”  字前面，必须还得要有另外一个字——“真”！客户要的是你的“真诚”，不是您那装模作样、甜言蜜语的的“假诚”！什么是“真诚”？“己所不欲，勿施于人”！

      种菜的把农药超标的蔬菜卖给别人，自己不吃；可又吃到了激素超标的鸡蛋；养鸡的吃含瘦肉精的猪肉；养猪的吃含抗生素的鱼；养鱼的吃地沟油；造地沟油的喝假酒；造假酒的又吃有毒的菜……。在这么一条什么“毒品”生态链上，如果有一个环节能够做到“己所不欲，勿施于人”，那么我们的生活就会安全很多。

所以，我希望所有以销售工作为职业的人，都能把这一点牢记在心里。无论是在市场上对普通客户，还是作为“微商”、对自己朋友圈例的朋友，都要坚持如此。

      可如果对客户百分之百地讲真话，那卖不出去东西、挣不到钱，又该怎么办呢？“讲真话”就卖不出去的东西，你自己要吗？还是那句话：咱的职业是“销售”，可不是“骗子”！

      有人说什么：在销售工作中可以允许“善意的谎言”。我的回答是：把你那“善意的谎言”收好了，留着回家和你老婆说去！在客户面前，你少来这套！这谈的是生意，没人和你谈恋爱！

守信

      什么是“守信”？简单，就是“说话算数”！干销售的为什么要“说话算数”？更简单：没人会相信“说话不算数、满嘴跑火车”的人！

      可在现实生活中，我们经常会遇到两种人：1）对朋友非常热心，有求必应，朋友求十件事，全都答应。可结果呢？承诺的十件中，往往只能兑现七件；2） 对任何朋友都不轻易做出承诺。朋友求助的十件事，能答应三件就不错。可一旦答应了，保证最终是三件全部兑现。

      对于这两种人，在生活中都是好人，都是好朋友。可人们通常会认为那  种人更“守信”？办事更“靠谱”？一定是后者（尽管这显得很不公平）。因此在这里，我要给销售人员提出的忠告就是：在客户面前，一定要做到谨慎承诺，全部兑现！

“客户至上”

      对于从事销售工作的人来说，这一点简直就是大得不能再大的大道理。这句话的各种“变种”——“客户第一”、“客户是上帝”等等等等，在许多企业的大厅里都能见到，而且字是写得一个比一个大。

      什么是“客户至上”？怎么做才能体现出“客户至上”？我认为，“客户至上”的具体含义就是：对于任何销售工作，帮助客户解决问题永远是第一位的！

（那“赚钱”呢？第几位？第N，且N≥2！）

      客户为什么要购买某一件商品？因为有需求。客户为什么会有需求？因为在他的生活或工作中遇到了某个问题。

      比如：你们家水管子崩了，满屋子跑水。你打电话请物业的水管工赶紧来修。修理师傅一进你们家门，你对他的第一感觉是什么？“哎呀妈呀，救星，您可来了！”等师傅帮你修好了，一切都收拾干净了，你一定是心怀感激、高高兴兴地付给人钱吧。

      再比如：你出去探险，走进了一片荒山野岭，不见人烟，而且一整天水米未进了。眼看着给饿得快扛不住了，你突然发现前面远处有个卖包子的。这时，你对那卖包子的会是什么感觉？一定是“终于找到普天下最可爱的人啦”！包子吃完了，钱也一定得照付吧（保不齐还会心甘情愿地多给人家俩）。

      这里我要说明的是：作为职业销售人员，在面对自己的客户时，脑子所要想的第一个（甚至是唯一个）问题应该是：如何帮助客户解决问题，满足他的需求。

这就是你和客户接触的首要目的！这就是“客户至上”！

      当然，任何销售工作当然要赚钱，但那是客户问题解决后的自然结果。作为销售人员，如果你一见到客户，满脑子想的就是怎么挣钱，俩眼珠子就盯着人家的钱包不放，那你很难“赢得客户的信任”；那钱，很可能你也赚不到。

      同样，站在客户的角度来看，如果客户见到你的感觉是：“帮我解决问题的人来了！”好销售！反之，如果客户看到你的第一反应就是：“惦记我钱包的那小子又来了！”您就“混的”惨点了！

      总之，对于“客户至上”，我的体会就是以下两点：

             ① 帮助客户解决问题，是销售工作的最终目的；

             ② 赚钱，是目的达到后的自然结果。

（待续）