渠道结构冲突的另一种类型就是代理商要求生产厂家（被动）做出调整。这种情况主要发生在三级渠道结构中代理商与厂家之间。

        和刚才讨论的那种类型正相反，这回是代理商主动要求“变化”。作为代理商，和厂家合作了三年多了，生意一直做得都很不错，而且还越做越大。“多年的媳妇也该熬成婆了吧！”“怎么样？给咱升级成总代理商吧，直接向厂家下单拿货。”“而且和你说实话，就你现在那家总代理，每次它一半以上的货，都是我们拿的！如果没我们从它那拿货，它早死了！”这些，都是渠道管理工作中经常遇到的一种冲突。

        很明显，这类冲突产生的原因，就是由于实力增强，代理商希望“提升”在渠道体系中的“地位”。

        至于针对这一问题的解决办法，首先要明确的一点就是，代理商提出这种要求，至少说明两点积极因素：1）该代理商对厂家的产品有信心，确信能够卖得更多；2）该代理商对厂家的渠道管理工作满意，希望与之建立更加紧密的合作关系。（否则，还总代理，代理都不想给你继续干了！）

       但对于代理商提出的这种要求该如何应对？该如何解决眼前的这个冲突？

        在答复代理商的要求之前，厂家首先必须要需要认真分析以下问题：

       1）目前的总代理商表现如何？在资金、付款、订货周期、   管理能力、遵守制度等方面有无问题？若无，此事至少目前无法考虑；若有，则：

       2）这家代理商能符合对总代理商的要求吗？若真是决定要更换总代理商，那这家代理商就一定是最佳的选择吗？

       3）若要选择它做总代理商，能够保持原有的订货量吗？如果这家代理商的提货量，确实占到了目前总代理商出货量的50%（甚至80%），那当它成为总代理商后，另外那50%（或20%）的出货量，还能有保障吗？

        总之，更换总代理商对于渠道体系来说是大变动，会产生牵一发而动全身的结果，并且这些结果很多情况下都无法预料和控制。因此，除非出现特殊情况，

（目前总代理商无力继续维持、屡次严重违规、自己要求退出），一般情况下，不要轻易考虑总代理商的更换问题。

        在将以上问题全部考虑清楚之后，针对代理商所提出的要求，可以采取以下对策：

1）当不考虑更换总代理商时：

• 对合作诚意与信任表示感谢
• 说明市场范围与总代理商配置之间的关系。向代理商说明在没有正当理由的情况下，不能够“废除”现有的总代理商；而且在目前针对的市场范围内，如果出现2家总代理商，势必造成两者之间的恶性竞争，双方都将蒙受很大的损失。
• 说明对于总代理商的要求标准。使其充分认识到总代理商和代理商两者之间，在销售方式、承担责任、所需能力上存在很大的不同，希望它根据目前自身的情况，慎重考虑。
• 表明对所有合作伙伴承诺的严肃性。还要使其认识到，作为生产厂家，对于已向合作伙伴已经做出的合作承诺都必须坚持严肃、认真、负责的态度。在现有总代理商没有违背双方合作协议的情况下，生产厂家不能因为有代理商提出要求，就同意其脱离原来的总代理商、向厂家直接下单订货。这样是对总代理商不负责任。即使将来他做了总代理商，一定也不会希望厂家如此行事。
• 承诺更多的直接联系和支持。将来会让销售人员，多和它直接联系，及时了解它的情况和困难，尽量向它提供更多的厂家直接支持。

        总之，晓之以理，动之以情，好言相劝，尽力安抚，以不影响双方今后的合作为目的！

2）当考虑更换总代理商时：认真考虑，作为候选；仔细考察，谨慎行事！

        就是一定要全面考虑，多方选择。切不可只听某代理商的一家之言，就做出最终决定。

（待续）