任何企业要想针对某个行业大客户开展销售工作，就必须要有一套完整的针对此行业的“大客户工作计划”，也就是常说的Account Plan。

       对于“行业大客户工作计划”应该包括哪些内容呢，又是一个“见仁见智”、没有统一的标准答案的问题。在百度上，用“Account Plan”一搜，就能搜出各种版本，长什么模样的都有。

       但我认为，这其中，有很多版本，是将“客户关系管理工作计划”或针对具体销售项目的“项目工作计划”和“Account Plan”混淆了。比如说：有的版本中，包括了“客户关系矩阵”或“项目进度时间表”等内容。这些如此微观、具体的内容，都不应该包含在“行业大客户工作计划”里面。

       一份“行业大客户工作计划”，应该是站在更加宏观的角度，对整个行业（而非具体项目）进行的一个分析、总结，并据此制定出的、带有战略性的工作计划。

        下面就向大家介绍一下，根据我个人的观点，一份基于“宏观战略层面”的“行业大客户工作计划”应该包括哪些具体内容。

       一份完整的“行业大客户工作计划”，应该包括3个方面的内容： 1）行业分析；2）企业分析；3）竞争分析。

       首先，我们来讨论一下：

一、行业分析

       在“行业分析”中，首先就是要对行业的业务进行分析。也就是分析在该行业中，客户业务的

1.    现状、及发展趋势

       在这其中应该有：

       1）就要对该行业客户的核心业务进行分析。所谓“核心业务”，就是该行业客户的“存在基础”，是其“价值”的直接体现，“效益”的根本“来源”。比如：金融行业（银行）的：储蓄、信贷、清算……；电信行业的：通讯、计费、网络服务……，等等。

       2）其次，还要对除“核心业务”外、与之相关的所有关联业务进行分析。比如：   金融行业（银行）的：理财、客服……；电信行业的：增值服务、网游……等等。

       3）在对以上这些业务的现状及发展趋势，进行详细的分析、说明的同时，还要从中确认出与企业相关的业务。也就是，行业客户业务中，那些与自己企业的技术、产品、服务等，有直接关系的业务。并对这些业务的现状及发展趋势，进行全面、详细、透彻的分析与说明。（无论是“核心业务”，还是“关联业务”，一定存在与企业相关的业务！否则，企业不会将该行业客户定义为自己的“大客户”。）

       接下来，要进行分析的内容，就是行业客户通过业务开展从中所获得的效益，也就是：

2.    效益分析

        这其中应包括：

       1）效益的表现方式

       这里，又可能存在着两种情况：①   经济效益：也就是，客户通过开展业务所获得的经济收益。这种效益表现方式，主要体现在企业性质的客户中。如：各种国企。“效益”的第二种表现方式就是：② 社会（政治）效益：这种情况下，客户的“效益”不是用“钱”来衡量的。如：政府行业中的税务、海关、统计、军工等客户。简单地说，两种情况分别是：①通过经济效益，扩大了客户的经济利益；②通过社会效益，提升了客户的社会价值。

       无论是“经济效益”，还是“社会效益”，都要对其产生的：

       2）效益的来源

再进行进一步的分析。也就是，行业客户有多少（或多大）的：① 效益是来源于其所从事的核心业务；②又有多少（或多大）的效益，是通过开展关联业务获得的。如此，就能够分析出，企业在与该行业客户的合作关系中，所处于的“地位”。

       最后，在进行“效益分析”时，还要对客户：

       3）当前效益状况及影响因素

做进一步的分析。也就是，客户面前所取得的效益，是①低于客户自己（或社会）的期望；②符合客户自己（或社会）的期望；③高于客户自己（或社会）的期望。同时，分析出造成这种状况的各种因素及具体原因。

       前面所做的一切，对于客户业务、客户效益的分析，其目的，都是为进行下一步分析所做的准备。即：对在与企业相关的业务中，所产生的需求进行：

3.    需求分析

       这是对于开展行业大客户项目销售工作，最开始的、也是最为关键的一步工作。这其中，首先要进行的就是，对客户的：

       1）当前需求：项目

也就是“项目”进行分析。这里面，具体要分析的内容包括：①客户面临的“问题”；②对客户效益所产生的影响；③可能的解决方案。

       同时，还要对长远发展来看，客户存在的：

       2）潜在需求：机遇

即将为企业带来的“机遇”进行以下几个方面的分析：①未来影响行业发展的关键因素；②对客户效益所产生的冲击；③客户将会采取的应对措施：需求。

       在对行业客户行业进行了以上分析之后，“行业大客户工作计划”中，需要包括的第二部分内容就是，对我们企业自身的一些情况进行分析。即：

二、企业分析

       这其中，首先要分析的内容就是，企业自身的专业业务：

1.    与客户业务的相关性

       也就是，企业具有的核心技术、主要产品、解决方案、技术服务等等，对行业客户中的相关业务1）有多大的影响？2）能帮助客户解决什么样的问题？3）对客户的效益会带来什么样的改善？改善的幅度会有多大？等等。

       接着，还要分析一下，企业在行业中的：

2.    客户关系

       这其中，首先就是：

       1）业务关系。主要包括：①在行业中合作过的客户。比如：在金融行业系统中，合作过的客户有中国银行、交通银行……，在XX银行系统中，合作过的客户有总行、XX分行……，等等；②完成的项目（成功案例）。比如：XX银行“数据清算中心”建设，XX分行“客服中心”建设，等等。当然，这其中还要包括：③客户评价及建议。在以上项目中，客户对企业在技术、产品、解决方案、服务等方面，有哪些评价与建议。正面的、负面的，都要进行全面的分析。

       其次，还要客户关系分析中，还要分析企业在行业中与客户之间的：

       2）人员关系。说白了，就是要全面分析、总结一下，在行业内以前合作过的客户中，  有哪些帮助者、支持者、反对者。

       根据以上分析，及前面所做的“客户分析”，确定在该行业客户中：

3.    企业存在的“机会”

       即：在1）近期：项目及预计收益；和2）远期：潜在机遇；以及3）针对这些“近期项目”和“远期机遇”企业需要的投入（近期+远期）。其中包括，企业需要投入的：①技术资源：技术、产品、解决方案等；②人力资源：销售力量、技术力量、市场宣传力量；③财力资源：组织市场活动、建立测试环境等。同时，还要清楚地分析出，企业在进行这些投入时，4）面临风险与挑战及应对措施。

       最后，综合以上“企业分析”的结果，制定出企业针对此行业大客户的：

4.    具体工作计划。

       在任何行业、任何客户、任何项目中，都一定会存在竞争。因此，“行业大客户工作计划”中的最后一部分内容就是：

三、竞争分析

       在这其中，首先必须要清楚的就是，在这个行业大客户中，自己所面对的：

1.    主要竞争对手

       要对其中的每一个竞争对手的具体情况，进行详细的分析。首先就是：

       1）对方优势分析

       其中，重点是在，在该行业客户中，该竞争对手相对于自己，具有哪些：①技术优势：技术、产品、解决方案等；②客户关系优势；以及面对这些情况③企业需要采取的应对措施。

       “尺有所短，寸有所长”。同时，还要清楚地看到，相对于自己来说，在这个行业客户中，存在哪些：

       2）对方劣势分析

       同样，这里分析的重点还是在：①技术劣势：技术、产品、解决方案等；和②客户关系劣势两个方面。任何竞争对手都不会是傻子。你都能知道它的劣势所在，它自己也一定会更清楚。因此，在分析“对方劣势”时，最好还要能够进一步分析出：③预计对方将会采取的应对措施，以及④ 自己可采取的反制措施。

       以上，就是我认为的，一套完整的针对行业大客户所制订的工作计划应该包括的全部内容。对于以上内容，最后还要做出以下几点总结说明：

       1）在面对一个行业大客户时，不可能一上来就能够全面、准确定完成上面讨论的所有内容。一开始，一定会对有些内容不清楚，或掌握得不全面、不准确。没关系，这很正常。随着与客户的逐步接触，对行业、对客户的逐步了解，再对自己的“行业大客户工作计划”逐步丰富、逐步细化、逐步完善。

       2）从以上的分析和讨论中不难看出，任何一套“行业大客户工作计划”，都不可能是一成不变的。必须要随着时间的推移，结合新的情况，进行相应的调整。因此，对于“行业大客户工作计划”，一定要进行动态调整。建议动态调整：半年一调整，一年一修订。

       3）此外，对于“行业大客户工作计划”中，需要进行的各种分析，都需要极强的专业知识，无论是在客户业务方面，还是在企业技术和产品方面。显然，单靠“客户经理”个人的能力，根本无法完成这一工作，必须要通过“虚拟团队”分工协作，利用公司内外各种专家的力量，共同完成制定“行业客户工作计划”的工作。当然，这项工作的主要负责人，一定要是负责该行业的“客户经理”。

       4）最后强调一点：以上介绍的“行业大客户工作计划”的内容，只是我个人的认识和体会，绝非“标准答案”！对于其中的有些内容，大家在实际工作中，完全可以根据具体情况进行取舍。