课程背景：

本课程是结合实战电话销售工作，采访多名一线电话销售管理人员及销售高手总结而成，讲师本人多年销售培训的基础上的总结心得，并融合了讲师设身处地的一线市场真实经历,引入了大量的实战案例及推销经典话术，集生动性、趣味性、实效性、可操作性于一体。本课程历是业务员提升自我的“实战强化训练”，经数十场授课历练，受到成百上千的学员广泛的好评。

授课形式：专业讲授、问题讨论、模拟演练、现场互动、案例分析

整体课程可根据企业需求进行调整。

授课特点：

思想深邃但深入浅出，强调内容互动而非形式互动，注重实操及思维方式训练，风趣、生动、幽默，具有感染力。 

课程大纲：

电话销售概述

一、电话销售模式特征

何谓电话销售

电话销售模式优势与挑战

以客户为中心的电话销售流程

二、电话销售人员应具备的技能

挖掘客户需要的思维技能、人际技能、系统的电话销售技术技能、工作态度

第一部分：推销的哲学——电话销售人员思维方式再造

一、何谓推销

“说服”能解决问题吗？

案例：难以完成的推销

推销的本质是什么？

对推销内涵的不同理解，决定了你能否成为合格的销售业务员；20%的人创造80%的业绩，要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。

二、需要、欲望、需求

对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于销售层级的哪一个层次。

推销大师的思维方式。

需要的表现形式

需要的多层次

需要的高度概括

寄寓深刻哲理的推销案例

当你一个月跑坏两双鞋，而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍，千万不要以为人家只是比你勤奋，为什么？

三、关于推销的几个观点

真正的理解它，你会发现：推销将演绎为一项伟大而又高尚的事业。

问题讨论：

当你的产品和竞争对手的产品同质无差异时，如何制造差异化？

第二部分：营销人员人际技能快速提升

——业务拓展与客户维护的重中之重

会让你大吃一惊，原来只要通过正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手。

问题讨论：想给总经理打电话做推销秘书阻拦怎么办？

问题讨论：如何获得比常人更广的人际圈？

问题讨论：人们最喜欢的谈话话题是什么？

问题讨论：有的人赞美你，你会觉得很舒服，甚至视他为知己；有的人赞美你，你会觉得他很虚伪，甚至轻视他，为什么？

问题讨论：想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人？谈谈对他的感受。

第三部分：电话销售全过程实战应用技巧

——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能

电话销售步骤一：潜在顾客开发——建立电话销售数据库

假定你是一位推销新手，你面对的第一个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会惊喜的发现：原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分，更重要的是方法。如何让你的客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。

1、如何界定潜在顾客与漏斗管理模式；2、寻找准顾客的程序及方法；3、制定准顾客开发计划

电话销售步骤二：初次电话——与客户建立关系

明确初次电话目的：客户筛选、电话约见、电话销售

客户筛选技巧与方法

电话约见技巧与方法

问题：约见顾客之前应做好哪些准备？为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操作性较强的方法和技巧？

案例：不成功的电话约见

讨论：小刘为什么没有成功？

案例：一个经典的电话约见

电话约见的基本步骤及技巧

课程实训：如何约见马女士？

电话约见话术；树立正确的电话约见观念

电话销售步骤三：探寻需求与产品介绍技巧

开放式询问——了解顾客需求

铺垫引导式提问——试探或暗示需求方向

收敛式提问——确认或引导顾客需求

1、SpIN顾问式销售技巧

课堂实训：运用SpIN销售技巧

2、详述产品的益处特点的FAB法则

3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法

4、将消费观念转为投资观念的有效方法

电话销售步骤四：顾客异议处理

顾客异议是敌人还是朋友？如何将异议转化为成交的朋友？

1、顾客异议的类型2、处理顾客异议的方法3、处理顾客异议综合运用

电话销售步骤五：促成交易

记住：你的目标是成交，而不是完成推销介绍。

1、善于识别顾客的购买信号，把握最佳成交时机；2、促成交易时机；3成交三原则；4、三条促成交易的秘诀令你轻轻松松实现推销技能质的飞跃

电话销售步骤六：结束推销与客户维护

不要认为成交了就万事大吉，记住：革命尚未成功，同志还需努力！！

1、如何扩大战果；2、成交后的注意事项；3、成交后跟踪与客户维护

课堂实训：电话销售角色扮演。

第四部分：销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果

帮助营销人员发现自身价值，建立适合自己及企业发展的职业生涯规划，激励营销人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点：只要你想成为人才，你就可以成为人才；每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信：修炼终成正果。

一、销售人员职业分析

讨论：什么样的工作才称得上理想的工作？

1、如何正确的看待工作？

2、销售代表职业的好处

3、销售代表的发展方向

二、销售人员应具备的素质

1、养成敬业的习惯

如何使自己快速成为稀缺人才。

2、人际沟通能力

人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。

3、承受失败的心理准备

没有失败，只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力？

4、深刻的了解行业，具备行业及产品相关知识、专业技术

5、具备专业的销售技巧

如何获得超常规的思维能力？如何长期有意识的训练、总结？

6、反应机敏

要善于发现周围的潜在购买者，对每一个细微的变化都能做出快速反应，做到“察言观色，应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。

7、搜寻上一个台阶要做的准备

应该怎样向上司、前辈学习？

三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励

确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。