培训老师：牛犇（原创课程）

课程背景：

基层医疗市场特点是；点多、面广、线长的终端市场。根据配方颗粒特性，基层医疗市场受虽然限于向二级医疗机构配送，但目前全国各地基本默许放开，基层医疗具有中医资质的医疗机构众多，根据国家中医药发展战略、社区、县域、乡镇中医诊疗发展，配方颗粒近两年在基层医疗市场大有可为，但因大多一线人员对配方颗粒基层医疗概念与传统药品基层医疗市场概念混淆，致使目标不清晰，市场定位不准确，营销方向，动销手段，学术推广不精准，本课程从配方颗粒基层医疗市场营销精准点出发，针对基层团队建设与管理方向切入，系统的针对一线管理运营人员，对配方颗粒基层医疗市场大包模式下，团队建设、团队领导力模型、一线执行力、学术推广能力、动销模式、动销路径、动销手段等进行培训综合培训。

受益群体：

配方颗粒企业大包制下省地总区域运营管理人员。

培训模式及物料要求：

1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组10人，竞选出组长

2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。

3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队旗按参会每10人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。

培训课时： 2.5天（15小时）。

课程大纲：

第一天；

一、中药配方颗微观基层市场专题

n  中药处方颗粒基层市场分析

Ø  基层医疗市场中药政策分析

Ø  基层医疗市场配方颗粒发展趋势

Ø  中药配方颗粒基层市场的终端在哪

Ø  社区门诊中药配方颗粒市场分析

Ø  乡镇卫生院中药配方颗粒市场分析

Ø  村镇卫生室配方颗粒市场分析

Ø  民营基层医疗机构配方颗粒市场分析

ü  分享，适合终端队伍管理运营模式剖析（修正、亚宝、仁和）

n  微观基层医疗市场需求

Ø  社区门诊终端客户需求特征

Ø  中医馆客户需求特征

Ø  乡镇卫生院客户需求特征

Ø  乡镇村级卫生室客户需求特征

Ø  民营基层医疗机构客户需求特征

ü  互动演练，每组选一名学员回答：各级客户需求特征理解

二、中药配方颗粒终端团队招募专题

n  配方颗粒的终端经理招募路径

Ø  社区门诊终端经理招募路径

Ø  中医馆终端经理招募路径

Ø  乡镇卫生院终端经理招募路径

Ø  乡镇村级卫生室终端经理招募路径

Ø  民营基层医疗机构终端经理招募路径

ü  案例分享：配方颗粒的团队招募与拓展

n  中药配方颗粒终端团队培养实战

Ø  集中拉练团队建设模式解读

Ø  集中拉练团队建设实施步骤

Ø  集中拉练团队建设核心要素

Ø  集中拉练团队裂变催化剂实施

Ø  集中拉练团队建设业务精进案例

ü  互动问答：新招募团队建设拉练模式对于实施步骤的理解。

三、省地总团队领导力提升专题

  作为省地总要系统思考的问题

Ø  失败的终端团队原因

Ø  终端队伍为什么不稳定

Ø  招人、留人、用人、用好人的方式是什么

Ø  业务成本与终端业务人员收入配置吗

Ø  省地总协同与带领团队业务怎么实施

ü  互动回答，分享自己在配方颗粒的终端队伍招人、用人上的缺失

n  省地总能力模型

Ø  内容管理模式

Ø  行为管理模式

Ø  结果管理模式

Ø  人文管理模式

Ø  省地总核心能力模型

Ø  省地总区域业务管理

Ø  优秀省地总应具备的条件

ü  对照冰山模型图为队长画像为自己画像（抽问互动）

  省地总对团队队员的辅导

Ø  省地总四个职责

Ø  辅导的重点

Ø  优秀的辅导需要的的条件

Ø  终端销售的三个绩效关键要素

Ø  省总与地总面临问题的差异

Ø  冰山原理在辅导中应用

Ø  激励下属的要点

ü  实战演练：针对大客户拜访进行辅导（情景模拟）

     大包制下终端团队建设实战案例分享

Ø  区域团队建设战略从一个县域开始

Ø  精准拉练影响团队核心成员的榜样作用

Ø  分享一天的成功与失败凝聚团队的核心力

Ø  拉练后区域市场的布局水到渠成

Ø  为团队留空白区激励团队建设

Ø  对市场的分割与整合是战术使用

Ø  领导的作用首先是带领团队成为业务精英

ü  分享：修正模式的的启示，区吸取团队建设的经验

晚活动（晚饭后）：各组讨论如何建设适合配方颗粒终端队伍，省地总制定团队招募方案，要突出招人、留人、用人、用好人的具体实施具体行动计划。（专家讲师现场辅导与点评）

第二天：

一、中药配方颗客户管理专题

n  掌控终端客户的管理模式

Ø  掌控终端的概念最终是掌控终端客户

Ø  深化代客户关系的两个点

Ø  终端客户管理的三条线

Ø  客户竞争战略五大原则

Ø  中药配方颗粒客户的特殊管理要点

Ø  客户危机管理

Ø  中药配方颗粒客户分类管理实施步骤

Ø  大客户客情与业务精进双管理模型

ü  分享：大客户的拓展与维护核心重点是满足客户核心需求

  配方颗粒客户数据化管理模型

Ø  客户的基础数据搭建

Ø  客户数据化管理下的271模式

Ø  配方颗粒的区域市场客户（医生）拜访数据分析

Ø  区域配方颗粒基层市场的客户数据周总结与月分析

Ø  区域配方颗粒基层市场客户竞争者数据分析

Ø  分享：没有数据就没有精准的客户营销管理

ü  实战演练：如何根据271原则对照自己市场的客户管理缺失进行分享。

二、中药配方颗粒基层市场动销专题

n  中药配方颗粒动销方案制定

Ø  区域市场深度营销分析

Ø  动销方案的调研路径

Ø  动销方案制定的模式选择

Ø  动销方案的三大原则

Ø  中药配方颗粒制定动销方案的特点

ü  分享：配方颗粒的动销方案药充分利用区域资源

  配方颗粒的动销方案适合模式

Ø  公益活动动销模式

Ø  商旅拉单动销模式

Ø  修学分专项动销模式

Ø  高峰论坛动销模式

Ø  圆桌会议动销模式

ü  实战演练：一个县的VIP客户拉单是答谢会，订单制作方案（每组集体制定）

三、中药配方颗粒基层市场学术推广专题

n  配方颗粒的基层市场学术推广基础

Ø  中药配方颗粒学术推广的特点

Ø  中药配方颗粒学术推广的方向

Ø  中药配方颗粒学术推广方案制定

Ø  中药配方颗粒区域特色学术需求

Ø  季节性配方颗粒学术推广方案制定

ü  案例分享：配方颗粒的学术基层推广精准方向很重要

  配方颗粒学术推广的核心要素

Ø  单方学术推广的适合客户与模式

Ø  药典复方学术推广的客户选择

Ø  城市社区门诊客户学术的核心

Ø  中医馆客户学术推广模式选择

Ø  乡镇卫生院客户学术推广模式选择

Ø  基层卫生室的学术推广模式选择

Ø  实战案例：病例营销学术使用

ü  实战演练：根据渠道客户不同制定学术推广模式。

四、结业实操作业：（回到市场后抓紧落地）

n  制定区域市场营销大纲与行动计划（以下内容必含）

Ø  终端经理的招募团队建设的行动计划

Ø  空白市场的开发计划于时间节点

Ø  制定动销方案与动销行动计划

Ø  制定学术推广方案与学术推广行动计划

Ø  制定区域内各终端经理销售目标与目标实施方案

Ø  制定区域客户管理方案与客户资料档案精准目录

根据企业要求：在规定时间交于企业，企业市场部根据方案进行落实督查。