7、课程大纲： 第一天 时间 内容 方法 目的 上午 讨论1：班组长管理常见误区自审  “老母鸡效应”  “事必躬亲”  “完美主义”  害怕失去“饭碗”  “全能妄想”  不懂“委曲求全” 自审：你管理中存在哪些问题？ 讨论2：营业现场管理问题  麻木无法发现问题  对于问题缺乏解决思维  琐事太多，缺乏规划，目标性不强 第一模块：营业厅现场五力精细化管理 第一节：商超百货购物中心运营借鉴  商业形态  主要功能——体验享受  消费特点——休闲性购买  结构重点——业态业种结构  商业规划——功能布局  人流动线——体验动线  经营重心——客户关系  运营管理关键要素  推广：商场旺场的最主要手段  吸引人流：经营管理公司的主要任务  人流导向：经营管理的另一工作重点  成本核算：经营管理公司的首要课题 第二节：营业厅门店终端运营精细化管理要素  陈列吸引力  门店微促力  导购营销力  服务支撑力  现场管理力 1、吸引力——宣传陈列精细化管理 第一节：卖场化转型宣传原则  宣传整体原则  “夺取至高点”  “占据有利地形”  “争霸空间”  分区域宣传布局原则  店面突出重点，营造主题  店面布局合理，引导营销  职责分离，凸显体验营销  引商驻点，强强联手  现场宣传陈列的基本原则  原则一：客户的视线流动的规律  原则二：人的视觉习惯与启示  颜色组合规则 第二节：宣传陈列技巧  好的位置——卖场终端营销区域  背景墙、专区、专柜  大流量客户大停滞区域  专柜与背景墙统一呼应区域  对街顾客目光所能看到位置  卖场入门右侧区域  门店的生动化陈列  POP种类和特点，具体应用的方法  市场生动化的四项基本原则  门店的体验式营销：抓住顾客的感觉 智能终端的宣传布局实战演练  优化方式：讲师参与指导、点评、拍照 重点：POP海报制作 2、促销力——主题营销精细化管理  策划技巧 核心：将策划创意带上一顶吸引人的帽子  促销主题与节假日融合 案例：九九重阳 与爸妈一起玩微信  促销主题与社会热点融合 案例：甄嬛带您选终端 案例：终端穿越之旅  促销主题与区域特色融合 案例：少数名族特色促销 练习：任选一个节日任一区域渠道“终端“为核心设计促销方案  聚客技巧  技巧一:通过单页留号，铺垫二次营销  技巧二:采用结伴发单，增强可信力度  技巧三:找准关键人物，提高吸引能力  技巧四:降低无效单页，防范他人回收  技巧五:改变被动发单，突出活动卖点  技巧六:注意合理站位，实现自然拦截  技巧七:有效拦截话术，提升营销概率  技巧八:把控合理距离，增强客户感知  技巧九:统一服装搭配，体现职业形象  技巧九:适度派发礼品，有效拦截营销  体验技巧  技巧一:配合客流情况，控制体验节奏  技巧二:插播终端广告，实现有奖问答  技巧三:突出手机应用，突显终端智能  销售技巧  技巧一:提前实现快销，缩短办理时长  技巧二:及时做好筛选，做好差异分流  技巧三:细化人员分工，提高小组协调  技巧四:抓住客流高峰，及时产品营销  技巧五:抓住客户心理，实施话术推荐 问题研讨+案例解析+工具导入+讲师面授+角色模拟 本模块收益： 1）通过班组长管理常见误区和营业现场常见问题分析，进行班组长管理审视； 2）借鉴和学习商超百货购运、卖场和网上店面营管理核心，店面盈利核心等。 3）掌握和分析渠道门店终端营销精细化管理要素 4）立足门店整体布局规范和陈列规范，优化卖场化终端布局和整体体验营销布局，让客户决胜“第一秒”，提升卖场厅吸引力； 下午 3、营销力——人员营销精细化 第一步曲：客户判断  客户特征识别  手机终端与客户类型匹配  客户消费行为模式判断 第二步曲：需求引导  典型客户表现和应对话术  基于客户差异化消费心理的销售技巧  客户需求探寻法—SPIN 第三步曲：终端推荐  终端及业务话术展示  FABE法则及应用  客户深层利益的对接 第四步曲：示范体验  体验的“七种武器”  不同阶段的体验动作分解  体验销售区体验流程 第五步曲：促成成交 第六步曲：业务受理  1对1业务台进行简单业务/新业务/终端销售等业务办理  管理平台可分品牌、分业务的统计客户数据业务的点击率 4、服务力——服务支撑精细化  使用前——放心  创新宣传  扫除障碍  培育习惯  销售中——贴心  量身定制  使用引导  操作教育  使用后——安心  完善提醒  时时监控  使用全程——称心  降低资费  优化网络 5、运营力——现场管理精细化 第一节：营销目标下达与管理  有效解读业务营销目标  按照业务类别分解  将业务营销与人员优势结合  设定业务营销日目标、周目标和月目标  按照120%的指标分解目标  不同岗位之间指标分配差异性  业务功能相同台席：——“成交率”  业务功能不同的台席——客流量、业务量、忙闲时合理分配或不分配指标 第二节：营销现场巡检与推动  营销中问题解决  营销数据统计  营销疑难问题应对  营销指标推动  现场终端营销技能二维检测表  购机需求探寻  手机选型确认  手机资费告知  手机性能/功能介绍  客户异议处理  流量业务包推荐  业务分流 第三节：营销工具导入  终端营销工具  终端销售“服务流水单”  终端体验“安心联络卡”  终端应用“聚类工具包”  巡检工具  关键业务指标对比跟踪表  现场管理巡检表 辅助：卖场厅体验营销考核  营业厅活跃率  引导员活跃率  客户接触量  引导体验率  业务推荐率  业务成功推荐率 问题研讨+案例解析+工具导入+讲师面授+角色模拟 本模块收益： 1）微促作为推进营销的必要手段，在目前促销基础上，掌握微促中策划、聚客、体验和销售精细化流程和方法。 2）融合渠道销售人员营销六步曲，打造卖场店人员精细化营销流程和规范。 3）梳理营销流程和规范下，进一步立足营销过程规范服务细节，提高服务支撑力。 4）加强营销指标下达、现场管理推动和相关工具是门店精细化运营保障！ 第一天 时间 内容 方法 目的 上午 第二模块：构建高效的营业班组团队 营业现场高绩效团队要素 影像观摩与探讨：他们是如何完成任务的 思考：哪些细节打动了你 ，体现了高绩效团队的哪些特征.  目标和远景  开放的沟通  相互的信任  共享的领导  有效的流程  差异的尊重  灵活的适应  渐进的优化 讨论2：班组员工管理问题研讨和模拟：  问题1 ：没有威信，员工不听你的  问题2： 如何进行有效的压力传递  问题3： 如何鼓舞员工的士气，提高凝聚力  问题4： 面对过重指标压力，员工产生消极情绪，如何疏导？  问题5： 管理上进行压力传递不能很到位，应如何进行有效的压力传递呢  问题6：新员工、老员工、“刺头”、“老好人”如何管理 第一节：团队第一：合作才是强大的根本  领导者总是肩挑重担  有付出才会享受团队的成果  有牺牲才有团队  群力合作才能获胜 自我审视：别人是否认为我可以信赖？ 第二节：目标设定：目标过程一体化  目标、计划与结果的关系  目标分解－策划－实施－调整的审视  目标的5W1H 探讨：目标过程设计，你做了没有？ 第三节：问题解决： 实现团队良性运转  问题原因的冰山理论  简单问题的处理技巧  异常问题与解决问题的思考点  挖掘问题的类型和问题的再认识  问题的分析方法及解决问题方法。  问题改善的思考步骤  问题解决的流程与发掘问题的手法 第四节：黑白分明：规则清晰  对与错  是与非  黑与白 自我审视：当你被鼓励和表扬时与我们提倡的是否一致？ 问题研讨+案例解析+工具导入+讲师面授+角色模拟 本模块收益： 1）明确高效团队要素，立足班组团队员工管理问题研讨，从团队合作、目标确立、问题解决和规则制定四方面，构建高效门店团队。 下午 第三模块：管理效能和个人成长双赢 活动演练 30 分钟：立足下属的角度思考问题，理解下属感受  扑克游戏-上中下三层互动（体验：管理对人与对事，三层角色定位，目标下达，控制与跟踪，愿景与目标共享，结果反馈等） 案例研讨：  给予团队成员的成长空间到底多大，犯什么样的错误可以接受？  任务下达后完成得不好但因为是碰到困难又怎么处理？  一个人承担多个项目遇到资源冲突怎么办？  两个领导意见不一致，怎么办？ 第一节：实现：目标下达沟通  沟通内容：综合分析公司标与个人目标  完成这些任务的困难和挑战是什么？  应采取什么样的措施和手段完成目标？  完成目标需要什么样的支持？  沟通核心要素  鼓励下属参与并提出建议  倾听下属不同意见，鼓励其说出顾虑  通过有效提问，找出问题所在  对下属抱怨进行有效的正面引导 第二节：焦点技术——员工业绩辅导  下属工作准备度的四种状态剖析：  没能力没意愿下属的特征  没能力有意愿下属的特征  有能力没意愿下属的特征  有能力有意愿下属的特征  基于“焦点”的解决流程  建构解决的对话阶段  目标架构  例外架构  你想要的这个目标，什么时候发生过  这个问题什么时候不发生？  假设解决架构  当这个问题已经解决了/目标已经达到了，你的行为会有什么不一样？  休息阶段  目的——总结与回顾  作用——整理谈话内容，挖掘新的体验  正向回馈阶段  赞美——远离被批评的恐惧  信息提供——提供管理者的观点、分析结果或理论说明  家庭作业——鼓励在工作中的改变 辅导的一个中心两个基本点 第三节：给他献花——班组激励 讨论：你认为贵司员工的潜能发挥了百分之几，解释为什么？ 案例：老板的红烧肉、庄子借米的故事 案例：如何消除由于制度引起的分配不均的员工补满  情感激励方法  老大哥、老领导、老部下  自己人的“光环”  领导关怀  同事的友谊  创造“开放”的奋斗氛围  创造“不只是一个想法”的奋斗氛围  为员工树立自动自发的高品质榜样  松开手，让马儿享受驰骋乐趣  培养“自燃型”员工  “自燃型员工”是单位的钻石  对自燃型员工给予头等肯定  让员工“鲤鱼跳龙门”不是妄想  以“鲶鱼效应”使员工充满活力 案例分享：建造“大家庭”  “激发内力”推竞赛  “巧立名目”设荣誉  “借口经营”找主题  “明确底线”设“电网”  “技能练兵”增活力 模拟实战：精神驱动”  谈心  公开地称赞和表扬（注意选择场合、语气和形式）  安排私人式的沟通和活动  语言上的表示  适当的“偏袒”  充当一下情感垃圾回收站 问题研讨+案例解析+工具导入+讲师面授+角色模拟 本模块收益： 1）通过换位思考活动演练，从目标沟通、班组激励、焦点教练技术辅导，提高员工个人成长，最终实现管理效能和个人成长双赢。