第一模块：“被动”到“主动”—— 校园市场营销激励 第一节：积极看待校园市场营销  在开学之际让同学们刮目相看  锻炼自己的组织、协调、执行能力  在未来多一份实践经历给简历加分  …… 第二节：营销人员生存原则——“推推推”  销售的三大原则 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买  销售的六字真言 推 推推 推推推 请思考：你最看好的校园市场营销数据业务是什么？ 第三节：校园营销过程中存在的问题  缺乏主动营销意识  营销企图心不足  拜访效率不高  自身产品不了解  产品推荐缺乏技巧  缺乏建立个人影响力 第二模块：“营销”到“赢销”—— 校园营销能力提升 第一节：2010年重点新业务综述  战略型业务  全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读  成熟型业务  短息、WAP、GPRS、来电提醒  规模型业务  无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理、 WLAN 第二节：校园市场营销特点及对策  封闭性大—— 对策：口碑传播  容量大、集中性强——对策：校园直销  延续性长——对策：持续不断的联合营销  变化多端——对策：针对型营销 第三节：校园营销目标  放号指标  数据业务指标  终端指标  G3业务指标 第四节：寻找和确立适合校园市场营销业务  手机上网——营销切合点和推广部署  快速寻找适销客户  快速建立信赖感  客户需求深度发掘  激发客户购买欲望  基于产品卖点的针对性推荐 ——说“透”你的产品 ——价值联动营销话术六大推荐法则 ——锐角成交说服法 ——推销“今天买” ——门把法  客户异议种类及原因分析  业务营销快速促成  手机游戏——营销切合点和推广部署  手机支付——营销切合点和推广部署  手机阅读——营销切合点和推广部署  飞信——营销切合点和推广部署  各类手机报——营销切合点和推广部署  无线音乐俱乐部——营销切合点和推广部署  WLAN业务——校园生活，随e指南：伴您四年成长 第五节：分阶段宣传安排  主题宣传  针对高三毕业生及其家长  业务促销宣传  大学新生 第六节：营销制胜关键节点控制  新生关键接触节点  火车站/汽车站新生接待处  校园迎新关怀区  高校校园迎新晚会  动感地带歌友会  次要决策人节点  父母攻坚  品牌长远影响力  学校学长影响力 第七节：立足校园环境，拓展营销模式  扫教学楼  扫餐厅  扫宿舍  构建社团营销圈——寻找有影响力社团关键人  业务营销切入校园活动——宣传与营销同步  用大学生熟悉的方式“说话” 第八节：聚焦校园市场，整合传播造势  点+面宣传结合  宣传辐射到每点  宿舍区+食堂区+公共区域  阶段性活动造势宣传  产品宣传+品牌宣传结合  排他性宣传+竞争对手负面宣传 第三模块：唱响校园——校园营销四部曲 第一节：校园营销人员成功四大要素  留姓名（影响力）  留号码（人脉力）  留后路（信任力）  留空间（吸引力） 第二节：唱响校园营销四部曲  开场技巧  需求引导  快速推荐  化解促成 第三节：一部曲——开场技巧  瞬间建立信任感的八个关键点  开场具备的三个境界  从陌生到熟悉  从熟悉到朋友  不是亲人胜似亲人  陌生拜访的开场切入  简洁奇特  抓住主题  学会赞美  注意提问  多用转移  常见的开场技巧  单刀直入法  瞒天过海法  移花接木法  它山之石法 案例：xx号宿舍门开着，4名学生均在宿舍您该如何开场进入宿舍，并且进行现场营销 第四节：二部曲——需求引导  实战黄金三问  你用的是什么品牌？  你每个月消费都清楚吗？  相关的优惠活动都体验了吗？ 第五节：三部曲——快速推荐  暗示需求  提出问题  对比介绍  强调好处  快速促成 WLAN业务营销情景演练 无线音乐俱乐部营销情景演练 数据流量套餐营销情景演练 第六节：四部曲——化解促成  技巧一：借力打力法  技巧二：直接戳穿法 学生说：我知道啦，您不用来我们宿舍说啦，我到时候去营业厅办理就行啦。如何应对？  技巧三：忽视法  技巧四：补偿法  技巧五：转移法  技巧六：分解法 实战解析： 如何应对学生说：我考虑考虑 如何应对学生说：我回去再看看 如何应对学生说：下次再办 第七节： 激活校园——建立校园营销圈  利用移动业务，构建营销圈——飞信  营销圈中核心人物确立——各行政职务人员  营销人员与客户营销圈构建与交流——校园客户服务俱乐部  营销人员营销圈构建与交流——快速行动  营销人员自我营销圈——构建自我影响力 核心：边学边练——现场构建自我营销圈 第三阶段：成果沉淀-塑造稳定营销圈（7天） 通过此次课程授课，全程摄像，康裕课案小组进一步制作讲师手册，按照授课3大模块，配套讲师手册+录像+案例等形成完善的二次学习模板！  第一步：全程录像  第二步：二次整理，将讲师录像分模块剪辑  第三步：将讲师手册+录像配套+PPT课案  新招募的校园直销员可直接按照沉淀的培训课案展开学习  同时也是公司内训师组织校园培训的完整教材