第一模块：重新定位——区域（农村）市场趋势解读 第一讲：整体竞争环境  竞争的激增  正在蔓延的竞争  选择会成为“阻力” 案例：电信针对政企客户推出整合资源集约部署，打造差异化行业应用活动 电信针对公众客户推出的发挥互联网及3G优势，打造差异化公共产品活动 第二讲：区域市场压力  全业务市场分析  区域（农村）市场分析  全省服务营销现状  岗位能力与个人能力的不匹配 案例：移动为全球通提供差异化的服务，但全球通满意度在各品牌满意度中偏低，这是什么原因？ 点评：太多的选择加大了人们延缓决策的可能性。他提高了人们的期望，让人们为做出了糟糕的选择而自责。 第三讲：工作中存在问题分析  工作总是畏首畏尾  努力却没有效率  忙的团团转 测试：你的工作高效率么？ 第四讲：重新定位艺术——移动市场三大战略  新用户：城市新增用户持续减少，必须到广阔的农村发展；  新业务：数据业务、融合业务将成为个人ARPU的主要增长动力；  新话务：资费下调对话务的刺激收效不大 讨论：结合目前组织内外部竞争环境，社会渠道如何在竞争中突围？ 第二模块：开拓创新——区域（农村）市场开拓实战 第一讲：农村市场开拓十大误区  不了解市场情况，盲目营销  无细分市场，政策一刀切  形式主义，有门头无功能  选点不佳，业绩不佳，村级渠道存活率低  人员不足，无法有效管理  单点业务量少，信心不足  像搞运动，过了风头就结束  应付检查，为完成指标而建设  渠道管理人员营销、管理技能不足，无法管控市场 第二讲：农村开拓信息准备  整体信息——市场细分  农村市场细分  社区市场细分  小型集团市场细分  关系信息——区域内20%关键客户信息  客行政权力、教育领域、商业领域掌握话语权者  区域内核心集团市场和高价值客户信息  动态信息——竞争对手信息及时收集  竞争对手产品信息  竞争对手活动信息  竞争对手与村关键人接触信息  国家农村政策变动信息 第三讲：农村开拓计划准备  上门营销计划  现场活动计划  重点客户与村内集团客户维系计划 第四讲：业务分析  解读语音业务 案例：资费临界现象  解读营销活动 案例：预存赠费类活动  解读新业务  解读全业务 案例：TD产品与宽带  解读集团产品 案例：集团彩铃、MAS、综合接入 第五讲：谈判策略  谈判的实用法则  谈判过程的润滑剂  谈判的基本流程策略  目标  依据  应变  妥协  谈判策略  营势  隐权  断念  虚实  妥协 第六讲：话术设计  话术设计的三大误区  话术设计的角度误区  话术设计的内容误区  话术设计的应用误区  话术设计五大方法  方法一：动机偷换  方法二：地狱之佛  方法三：太极策略——赞美否定  方法四：限制引导  方法五：欲擒故纵 案例：“没关系，参不参加都由您自己决定”的话术艺术 练习：新业务产品推荐促成技能训练 第三模块：管理掌控——区域（农村）市场管理实战 第一讲：区域渠道管理  什么是“渠道”  正确理解与渠道的关系  合作伙伴关系，齐头并进  相互利用关系，利益第一  长期雇佣关系，荣辱与共  渠道管理必须具备的六种能力  业务能力  培训能力  营销能力  沟通能力  数据分析能力  自我管理能力  管理者的角色定位  目标设定者  激励者  教练者  决策者  设定渠道盈利方向  预计月放号量  预计话费充值佣金  新业务推荐佣金  其他盈利来源  渠道激励与推动  合理设定不同渠道对应可行目标值  设立渠道间利益连接点  打破渠道间消极性联盟  设定长效累积激励机制 第二讲：区域关键事务管理  计划性控制  计划性工作与常态化工作  工作计划有效性的黄金定律  时间控制  关键时间管理  冲突控制  冲突的基本认知  冲突化解  痕迹控制  工作痕迹保留 第三讲：团队激励  班组文化建设  文化的内容与表现形式  物质环境  规章制度  相关活动  灵魂涤荡  激励基本理论  需求理论  双因素激励理论  管理者情感激励  公平激励理论  管理者激励动机与效果 第四模块：效能提升——胜在执行，效率加速 第一讲：执行力决定一切  执行力的三大关键要素  执行是一种纪律，是策略不可分割的一环  执行是管理者最重要的工作  执行必须成为组织文化的核心成分  执行力提升的七大重要行为  了解你的企业与员工  实事求是  设定明确的目标与优先顺序  后续追踪  论功行赏  传送经验以提升员工能力  了解自我 第二讲：建立自我效率加速器  正确设定目标  第一步：把目标写下来  第二步：设定最后期限  第三步：寻找最佳途径  第四步：列出行动步骤  第五步：预设存在的困难  第六步：寻找解决方案  目标渗透行动  想象目标变成成果  反复目视和宣讲目标  肩负百分百责任 第三讲：管理者心态突围  信任的力量  责任的力量  宽容的力量  学习的力量  正直的力量  坚持的力量  领导者十大箴言