《金牌销售实战技能提升》 课程纲要 第一部分：销售理念－决胜销售的基础 1. 以客户为导向的顾问式销售理念 2. 什么是顾问式销售，为何要开展顾问式销售 3. 我们为什么胆怯，销售需要勇敢面对 4. 先开枪，后瞄准，世界上最重要的一位顾客是谁 5. 销售就是客户心理感觉，就是心理对待价值 6. 销售买卖关系，客户之核心感觉 7. 信任乃合作之粱，建立信任的五个纬度，关键时刻关键动作 第二部分：精心准备—决胜销售的前提 1. 知己知彼  内部信息  外部信息  市场环境  客户需求  竞争对手 2．销售工具准备  客户资料  名片、笔、本  产品资料准备 3.其它准备  形象准备  专业准备  非专业准备  拜访话术准备 4．销售目标准备  分析案例市场  制定销售目标  分解销售步骤  执行达成销售目标 第三部分：成功拜访—决胜销售的关键 1. 拜访客户的时机与对象 确定拜访客户 确定拜访时间 确定拜访地点 确定拜访方式 确定拜访目标 2. 拜访的流程 3. 营销接待要注意的礼仪 4. 服饰仪容，微笑的力量，坐有坐相，站有站姿 5. 同客户一样的“职业化” 第四部分：有效沟通－决胜销售的核心 1. 有效沟通的信念与四个原则 2. 有效沟通是理解力 3. 有效沟通的黄金定律 4. 有效沟通的关键点 5. 沟通障碍及化解办法 6. 沟通中的听、说、看、问 聆听的技巧 诉说的技巧 察看的技巧 问的技巧 第五部分：了解需求—决胜销售的根本 1. 顾问式销售SPIN 情景性：问题现状 探究性：问题询问 暗示性：暗示询问 解决性：确认询问 2. 了解需求的5W2H （Why）为什么 （What）做什么 （Who）何人做 （When）何时 （Where）何地 （How）如何 （How much）多少 3. 了解需求的策略和方法 4. 满足需求的策略和方法 5. 马斯洛五项需求的销售应用 第六部分：异议处理—决胜销售的事半功倍 1.处理反对意见准则 2.减少反对意见出现的方法 3.真假反对意见 4.处理反对意见的过程 5.异议处理流程 6.见招拆招的技巧 第七部分：绝对成交—决胜销售临门一脚 1. 试水温 2.预留让步空间 3.提出成交请求的最佳时机 4. 缔结成交的十大法则 5.成交前、中、后 6. 价格谈判技巧： ① 如何报价？如何让步？② 如何议价：谁先让价谁先死 ③ 让步次数与幅度 ④ 让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局 7. 谈判心得：站在别人的角度来考虑自己的利益