培训讲师：胡一夫 培训时间：1天 培训地点：客户自定 培训背景： 中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。 本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。欢迎进入胡一夫老师的《银行对公业务客户经理培训》课程！ 培训大纲： 引子： 一、商业银行对公业务扫描 二、商业银行对公客户开发案例分享 一、商业银行对公业务营销策略 1、关系营销策略 2、高层营销策略 3、资源整合策略 4、体验营销策略 5、技术壁垒策略 6、网络利用策略 7、团队配合策略 8、攻心为上策略 9、主动出击策略 10、创新营销策略 11、策划营销策略 12、案例营销策略 二、银行对公业务“客户接触”关键技巧 1、客户接触的三个策略 2、接触对公客户必须遵循的AIDA法则 3、引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4、必须遵循的两个原则 5、商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6、存款类业务营销金点 7、某银行大昌铁矿存款业务营销案分析 三、银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1、企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2、商业银行对公业务客户需求的分类 （1）存款类需求 （2）信贷类需求 （3）结算类需求 （4）理财型需求 （5）一揽子需求 3、客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4、需求访谈中的人际沟通风格匹配 5、需求访谈问题清单设计 6、对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7、票据类业务营销金点 8、某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享 四、银行对公客户决策分析 1、客户冰山模型 2、高效收集客户需求信息的方法 3、高效引导客户需求的方法 4、客户合作心理分析 5、客户决策身份分析 五、银行对公业务呈现技巧 1、展示专业形象 2、亲和力技巧 3、影响对公业务呈现效果的三大因素 4、对公业务呈现推介的三大法宝 5、FAB呈现技巧 六、银行客户经理陌生客户拜访八步骤 1、拜访前的准备 1）计划准备 计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2）外部准备 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3）内部准备 信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4）十分钟法则 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟 2、确定进门 敲门、话术、态度、注意 3、赞美观察 赞美、话术、观察例举 4、有效提问 提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧 5、倾听推介 6、克服异议 7、确定达成 8、致谢告辞 七、如何与大客户有效沟通 1、如何才能有效沟通？ 2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型 1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设…… 2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险 八、服务方案营销与技巧 对公开展方案营销的意义 营销服务方案设计的基础 金融服务方案的四大种类 营销方案设计的三大原则 方案推介与沟通的四步曲 方案谈判技巧与公关策略 方案促成的十大全新手法 案例：宁夏某银行方案点评 案例：民生银行服务营销方案赏析 九、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧 1、商业银行对公客户经理业务案例模拟 2、交易赢得与商务谈判的关系 3、商务谈判必须遵循的两个原则 4、常用商务谈判的策略与技巧 5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧 6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同 7、如何打破商务谈判的僵局 8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂 9、结算类业务营销金点 十、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧 1、对公业务客户关系与客户关系管理 2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡 3、识别客户满意与客户忠诚的不同 4、创造对公业务客户忠诚的九大方法 5、商业银行对公业务“客户终生价值管理” 6、超越——追求客户的终身价值 7、综合类/一揽子方案类业务营销金点 案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销” 案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析 十一、对公客户的信贷风险管理 1、西方商业银行业务组织架构及经营理念 2、信贷风险管理的基本原则与指导思想 3、信贷风险管理法人治理结构 4、信贷风险管理模式与管理程序 5、信贷风险类型及其管理、控制方法 6、信贷风险评估及借款人信用分析 7、对关联客户的信贷风险管理 8、如何防范借款人逃废债贷款结构 9、业务拓展与信贷风险管理的关系协调 十二、银行对公业务客户经理培训总结