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胡应邦:揭秘导游是如何成交游客的?
2016-01-20 27186

今夜有点失眠的感觉好像,一直想写写我在新马泰见过的那三个导游的故事,但一直因为种种借口而没有成行,今天就借着失眠的空档,我把这个三个人写出来,给大家感受一下别样的营销策略。

我在几年前去新马泰玩了两周,分别在三个国家遇到三个完全不一样的导游,风格各异,但值得肯定的是,他们都是销售高手。

我们的第一站是泰国

到了泰国已经是晚上了,导游接到我们以后没有过多的交流就回酒店了,营销是从第二天开始了……

我知道他们的每一个环节或许都是在销售,我抱着学习和抗拒的心理就开始我的旅游生活了。我在观察和揣摩那个泰国导游的十几次的推销以后,我总结了这个泰国导游的销售策略,那就是“你们中国怎么样?怎么样?”,当然,这中间很多都是不好的,比如你们有人工的制造的鸡蛋呀?他们的表情很惊讶,同时很认真……

这样,让我们同行的伙伴们感觉到很尴尬,就会拼命地解释没有那回事等等,接下来,肯定是要到一个新的购物的地方了……于是,为了证明我们的面子,我看到很多同伴刷卡的时候都好像是拿着别人的卡来刷的一样,或者是不用还的样子,何必呢?不过,导游真的成功了,我也笑了!

泰国的导游遇到卖东西或者是不卖东西的时候都会说,我们泰国跟你们中国是不一样的,特别是不卖东西的时候更是如此,证明泰国的东西好……于是,刷卡族看看自己的包包都笑了,导游和我也笑了。那时候,我觉得,如果你真的要去专注一个事情的时候会非常好玩,就像我现在关注新媒体营销一样,看到很多人的成交和不成交都会觉得很好玩。

第二站是新加坡.

同样,也是一个女导游,这是我见过的最牛叉的导游了。有景点也有购物,当然,很多购物都是我们同行的小伙伴们要求的,毕竟现在的新加坡会比香港靠谱一点点的(好像香港的假货现在也不少啦)。

这个女导游每一次要到一个购物的地方之前都会说,你们都在泰国买了很多东西了,来到新加坡就是玩的,不要再买那么多东西了……然后,突然就问,你们在泰国买XX产品了吗?有人说买了,大部分人说没有买……

这个时候,导游就说:OMGD!你们去泰国竟然不买XX这样的产品,太浪费机会了吧?我们经常打飞机过去买的,而且,如果每次有朋友过去都会必带……如果你在现场,接下来你怎么想?

所以,在新加坡,导游从来都是不要你去买东西,但人们还是疯了一样去抢,那个景象比泰国更疯狂……导游笑了,后来,我也笑了,我学到了。

第三站是马来西亚.

这次是一个年龄稍大的男导游。这个人一上来就抱怨新加坡是香蕉人,表面是黄皮肤,但内心已经被白人同化了,说他们不知道自己是中国人,不知道珍惜中国人的传统……我们的心里会怎么想?

每到一站,他讲得最多的就是照相,要珍惜当下,珍惜当下就是对未来最好的把握等等,他确实也没有带我们去太多购物的地方,并且每次都告诉我们,遇到自己喜欢的就买点,但千万不要买多了,回去浪费了……各位,对待自己人的态度,我们中国一向都是很大方的,结果你可以感觉到的,大家买的更疯狂啊!

你想怎么教育你的客户?你更喜欢那种营销模式?

营销的本质就是对人性的把握,瞄准人性的痛点,用力打,就会出现好的效果。

很多人好奇为什么那些导游那么蛮力的吆喝呢?因为他们赚到钱啦!


所有服务做的好的企业都有一个共同的特点:让他们服务人员赚到了钱,卖海底捞的成功就是最好的例证,让服务人员赚到钱,让他们没有后顾之忧,他们才能全心全意的服务好客户啊!

有这样一个营销理论:对人一块一,对物九毛九。一个营销大师说:“如果一件东西值一块钱,砍到九毛九,东西不会变,得到的还是那东西,要砍;如果一个人的服务值一块钱,砍到九毛九,虽成交了,得到的服务却可能变了,降低了,不能砍,要主动给他一快一,就能得到超值回报。

如果你的企业想做口碑营销,首先要做好的就是服务,想办法让你们的服务人员赚到钱,是企业必须要考虑的问题,服务人员爽了,你的客户才能爽起来,你的口碑才会起来。


其实对于学习团的今天也是一样的,我们学习团的价格是465元,我们是赔钱在做服务的,所以我们要涨价,涨价了服务人员才能赚到钱,有钱了,他们才会更卖力的服务客户,让大家爽起来啊!


特别是在互联网的今天,互联网的思想也影响了很多人,用口碑营销,粉丝文化创造出一线互联网化的产品,比如小米、特斯拉、海底捞都是有互联网的思想,成为人们口口相传的口碑,这是未来要注重的。

互联网思维是什么?用户体验是第一位,伺候好你的客户,让他们爽起来,让他们爱上你的品牌,让他们成为你产品的销售人员。

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