【王子璐课程名称】营销商务谈判技巧

又名：大客户销售

【王子璐课程特色】

1、子璐的这个课程是针对B端企业一线销售人员培养销售思维、训练销售话术、提升成交技巧的课程。

2、子璐的这个课程不是简单销售方法介绍的课程，而是从客户和销售人员心理出发的，通过销售话术技巧，解决销售实战的课程。

3、子璐的这个课程不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。

4、子璐的这个课程总结大量的销售实战的真实案例，并在课程中帮助学员解决诸多销售中最常见也是最难解决的真实问题。比如：1）客户提出竞争对手的价格比我们更便宜怎么办？2）客户问还有没有优惠？等等。

5、子璐的这个课程不仅仅提供思路和方法，更重要的是提供销售的话术模板，让学员在课堂现场“说出来”。

6、子璐的这个课程不仅仅是销售职业技巧提升的课程，更是一种生活技巧提升的课程，帮助学员在生活中用“说话”让别人认同。

【王子璐课程目录】

第一章：营销商务谈判的基本认知

第二章：面对客户异议时的谈判技巧

第三章：基于营销商务谈判的客户需求分析技巧

第四章：营销商务谈判中的产品方案呈现

第五章：议价成交谈判技巧

【王子璐课程大纲】

第一章：营销商务谈判的基本认知

一、树立学习商务谈判课程的价值

1、商务谈判不仅仅是一种工作形态

2、谈判更是一种生活技巧

3、谈判就是用“说话”让别人认同

二、基于面对谈判对象的常见心态解析【视频案例】

1、面对谈判对象的两种常见错误状态分析

2、销售人员的两种常见错误角色分析

三、建立销售人员的核心价值——和客户交朋友

第二章：面对客户异议时的谈判技巧

一、分析客户产生异议的三大原因

二、建立处理客户异议的目标

三、客户异议处理模型的四大方法【视频案例】

1、确认理解

2、引导语言

2.1迎合

2.2垫子

2.3主导

3、讲故事

3.1控制话题

3.2易于接受

4、设立标准

四、总结异议处理的核心要素

第三章：基于营销商务谈判的客户需求分析技巧

一、商业客户需求的发掘

1、用户需求分析【互动讨论】+【案例分析】

2、建立左右脑价值需求模型

二、商业客户五层价值需求金字塔模型【案例分析】+【工具模型】

1、基础价值

2、服务价值

3、情感价值

4、社交价值

5、标准价值

三、商业客户需求分析的方法模型建立

1、少说多听

2、提出高质量的问题

2.1开放式问题

2.2由表及里

2.3个人问题

2.4提出请教

2.5绝对结论

2.6连环发问

第四章：营销商务谈判中的产品方案呈现

一、产品方案呈现策略的核心要素挖掘【互动讨论】

二、产品方案爆点呈现方法【案例分析】

1、痛点

2、痒点

3、兴奋点

二、产品方案定位呈现方法【案例分析】+【工具模型】

1、品类定位

2、用户定位

3、价值定位

三、产品方案呈现的基本功训练【实景训练】

1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白

2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂

3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次

4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务

四、产品方案呈现的六大技巧训练

1、观点

2、对比

3、类比

4、换算

5、道具

6、故事

五、产品方案呈现的NFABI介绍法【视频案例】

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

第五章：议价成交谈判技巧

一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】

1、价值区间的两个案例分析

2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是……

二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略

1、口头要求

1.1客户一见面就开始谈价格怎么应对？

1.2制约的技巧

1.3条件换条件的技巧

1.4把价格转向价值的技巧

2、竞争对手

2.1客户提出竞争对手更便宜怎么办？

2.2拒绝的技巧

2.3让步的技巧

2.4交朋友的技巧

3、最后通牒

3.1给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？

3.2客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？

3.3互惠的原理

3.4承诺一致原理

3.5TMD法则

3.6永远吃亏法则