奶牛老师这一次和我们在跟大家分享的主题叫做：VIP会员大掘金，在前面的一讲当中，我们给大家详细的分析了，VIP是什么，谁是我们的VIP？以及VIP现在无处不在、无人不爱的理由，爱的理由。当然分享一首歌叫做《伤不起》，伤不起的VIP最终得出说为什么VIP管理效果不好的，五大杀手。 那么提出来要解决这五大杀手要做VIP会员大掘金，一共要做五步连环做客群。

接下来我们一个步骤一个步骤来讲，一个环节一个环节来讲，第一个首先是用思想来统一行为，叫做“定好位”，VIP在我们整个品牌终端零售的经营当中，到底处于什么样的位置，这个我们要先定好位，因为如果思想没有打开，你学再多的方法、工具模式都没有用，心没有打开，思想没有打开都没有用。好，那么首先请大家想象一下两个水桶，这两个水桶不一样，一个是实心，一个是有很多小洞镂空的，请问哪一个装水装的比较多，哪一个装水装的多，假如水就是钱，那毫无疑问所有的朋友都会说，当然是实心的这个桶装水装的比较多，镂空这个桶你自来水怎么开龙头怎么开都会漏掉，想想看你到底在做实心的生意还是要做镂空的生意，左边的生意很简单，每天接待新顾客，想尽办法成交，然后老顾客一个都不管他，反正能来就来不来就算，你新顾客做的不管有多多，下面全部跑掉了，实心这个我每天成交新顾客，但是把老顾客给维护好，所以我老顾客越来越多，新顾客在想办法越来越多，你装的水，你赚的钱就会越来越多，所以镂空这种生意的做法就叫做“交易营销”，做一笔算一笔。右边这种做生意的板叫做“关系赢销”，所以这个赢是“心赢销”的赢，输赢的赢，这是两种不同的做生意的方法。有些人做的是交易营销成交一笔算一笔，有些人做的是关系赢销，不但成交而且维持良好的关系，我来做成一笔，那关系赢销和交易营销一共有4个方面的不同，我一个一个讲给你们听，你们在学的过程当中，也是思考你是实心还是镂空，交易营销它的思想上面，它的脑子里面它把顾客当成ATM机，就是提款机，把顾客当做提款机，当我新货上市的时候，你给提一点钱吧。当我打折促销的时候，你赶快过来，给我赚一点钱吧。

甚至给顾客发生日祝福的短信，尊敬的谁谁谁，今天是你生日我们祝你生日快乐，凭你身份证给我赚一点钱吧，打个几折给你，这就关系赢销，交易营销。交易营销，有很多老板、很多店长，很多导购就是想我天天数钱最好数到手发抖，最好数到数不动，把顾客当成提款机，也就是说，你的生意不好，你甚至亏本你甚至倒闭为什么？因为你把顾客当成提款机，那关系赢销在思想方面把顾客当成什么？顾客是奶牛！强调经营老顾客，我们先讲老顾客，做生意一共有两种方法，一种是做固定客人的生意，一种是做流动客人的生意，请问你那个地方是做固定客人的生意还是做流动客人的生意。

我有时候跟大家开玩笑说，你是在上海南京路开店吧！上海南京路有很多的店铺永远一年四季都挂着一个牌子，厂家倒闭最后清仓跳楼价最后几天，他永远是最后几天，请问南京路做的是固定客还是流动客呢？南京路做的就是流动客人，上海本地人很少去。南京路这样人留量很大的地方，它一天骗100万都可以，因为中国有15、16个亿的人口，永远骗不完，但是请问你呢，你那个地方有多少流动客人，所以咱们在座的各位的店铺里面我们要经营老顾客，因为你是做固定客人的生意为主的。做固定的客人的生意强调老顾客，就不能把顾客当成提款机，而是要把顾客当成奶牛。我一个很厉害的朋友，帮我设计的奶牛老师的头像，顾客是奶牛！顾客今天到我们的店铺里来，买我的产品，花了多少钱就代表给你挤了一杯牛奶给你喝，牛奶就是毛利，一杯牛奶就等于一笔毛利，今天这个顾客到我店里买了300块东西，我赚了100块钱，那毛利就代表这杯牛奶值100块，如果这个顾客比较有钱，一次性买了3000块，就代表这杯牛奶比较多，牛奶有多有少，如果顾客这次到我店里来，买了我的内外搭、上下搭还有我一个鞋子、还买了我一个包，就代表这杯牛奶很纯叫做特伦苏因为毛利很高。所以顾客是奶牛，那每来一次，每次都买，就是代表挤了一杯牛奶给你喝，但是顾客他春夏秋冬还要不要买，明年要不要买？后年呢？大后年呢？所以我们要不断让顾客把这杯奶给我们喝，成交生意，而且要把顾客维护好，让这只奶牛不断的来我们店里消费，脑子里面就要把顾客当成奶牛，你要经营老顾客的生意，这是第一个区别。

所以不要为了一杯牛奶把一头牛搞死，就是交易营销，反正成交再说，如果你试了我3件衣服还不买，还说要去别的品牌看一下，我脸色给你看，这叫交易营销，为了一杯牛奶就把顾客给搞死。一个品牌有的时候难免出现质量问题，顾客到你店铺里来，这里有点质量问题能不能给我换一件，能不能给我退，你说你有本事找315、你有本事你去检测吧，你有本事去找记者，北方有一个老板，居然给我说，刘老师，顾客来退货，哪怕打一架我也不给他退，他这就是叫交易营销，你很容易就为了一杯牛奶就把一头牛给搞死，更可怕的是顾客身边还有顾客，有很多朋友，奶牛身边也有奶牛，所以往往是为了一杯牛奶，搞死了一群牛，到最后生意不好，赚不到钱，甚至倒闭还在埋怨顾客太花心，顾客太挑剔，到最后的时候只能开一个追悼会，上面写了几个字，叫做：“人牛情未了”，人就是你，牛就是顾客，我们跟顾客之间情未了，开个追悼。所以这是第一个区别，在思想上面交易营销把顾客当成提款机，关系赢销把顾客当成奶牛，一个强调经营吸引新顾客，一个强调经营老顾客。

第二个区别是思想会决定行为，你怎么样对待我们的顾客，顾客就会怎么样对你，所以你是把顾客当成提款机，顾客给你的回应就是呆滞消费，阶段性的呆滞消费，给你带来的是短期的利益，成交这一笔，就这点钱，因为你把顾客当提款机，所以在前面我也给大家看过一个童装品牌的会员结构状况，它一共有658727名顾客，其中呆滞消费只来过一次的，居然占了440168名，在所有的会员当中有66.8%的人只买过一次，因为你把顾客当成提款机，因为你强调吸引新顾客，对老顾客反而没有去维护，所以66.8%的顾客给你的回应就是呆滞消费，来过一次就再也不来了，就是挤了一杯奶给你，下次再也不来了。

所以这是完全不一样的经营方式，但是关系赢销顾客的回应是什么，你把顾客当成奶牛，你来强调经营老顾客，你平常给他们维护好，所以顾客给你带来的就是持续性的多次消费，给你带来的是长期的利益，他不是只来一次，他要买东西的时候，自然而然第一个想到的就是你。