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刘金平:第一讲——3.VIP爱的理由
2016-01-20 47300

VIP — 爱的理由

 

(续上:VIP是什么?谁是我们的VIP)

在前面我们有讲到,VIP在这个社会当中简直是无人不爱,无处不在。比如说,我们去银行存钱取钱都排了很长时间的队,但是也有一些人是不需要排队的,因为他们是贵宾客户,有贵宾专柜/区为他们服务。这种情况很多:机场有VIP贵宾区、头等舱服务区、停车场有VIP停车位等等。

我们来看看鞋服家纺等时尚行业,VIP服务方式更是种类多样,我们来看几张图片,如:专门为VIP会员举办联欢晚会、开店时邀请VIP会员当嘉宾来剪彩、给VIP会员办集体婚礼、积分可以兑换上海世博会门票、举办“VIP港澳之旅”、有机会获得品牌形象代言人演唱会门票、在店铺里给VIP会员举办瑜伽健身活动、服装搭配与亲子讲座、2012年伦敦奥运会期间,我们有个客户举办了一个VIP会员抽奖去伦敦看奥运的活动。

当然,一些比较高档的服装品牌,还设有VIP贵宾室,店铺会跟VIP先预约好,当知道VIP什么时候会到店里的时候,先把适合他/她的产品全部准备好,并派专人为他/她提供服务,当然,咖啡、饮料等也是可供VIP自行选择。

可以看出,各大企业想尽招数来服务VIP会员。是什么原因让这些品牌企业这么重视VIP呢?我们可以从两个角度来剖析:

一、销售角度看VIP

VIP的成交率、客单价、回头率和介绍率都比新顾客高很多,这是很多人都知道的。

重点说一下介绍率,现在我们很多品牌都有中国驰名商标、中国名牌、XX省名优产品等称号,这些都是金杯银杯,而其实金杯银杯比不过客户的口碑,只要我们老顾客帮我们介绍他/她的朋友过来,成交的可能性就很高,因此,心赢销一直强调:“客人带客人,都是好客人”。

另外,VIP不仅成交率、客单价、回头率和介绍率会比新顾客高很多,而需要我们额外付出的服务成本其实很低,给大家看一个高档女装品牌的《VIP会员全年维护费用参考标准》:

如上图所示,如果一个钻石VIP,一年消费八万,我们就可以拿出七百块到一千块之间的费用进行维护,比如说打电话、上门服务、寄送杂志、送生日蛋糕等等,而这些额外服务费用比例不足1.25%,所以额外的服务成本事实上面是非常低的,心赢销一直说,维护好一个老顾客的成本,其实只是开发一个新顾客的六分之一。

二、经营角度看VIP

给大家看两个数据,第一个是某高端女装的数据:

 

这个女装品牌在2012年有专卖店、百货、ShoppingMall以及生活馆四种业态,其中专卖店业态在全年的销售当中有72.58%是VIP消费的,百货业态的VIP贡献率虽然比专卖店业态要低,但是也占到了42.39%,所以从经营角度来讲,当你把VIP经营好的时候,他/她的贡献率就会很高。

附带提一下,上述提到的“VIP贡献率”,是心赢销用来衡量品牌各项VIP活动、措施有效性的指标,其计算公式为:VIP贡献率=VIP消费金额/总销售金额。

再来看另外一个童装品牌的数据,这个童装品牌针对VIP开展了很多的活动,包括亲子活动、组织所有的VIP带上他们的孩子去看话剧、看电影等活动。他们达成了这样一个VIP客群经营成果:杭州系统通过这些活动后,现在VIP会员数量超过两万名,VIP贡献率占杭州系统的45%左右。

大家知道,当你的品牌VIP贡献率象前述的两个品牌一样,达到45%甚至以上时,终端店铺的销售是非常稳定的。

 以上,心赢销用实例为大家分别从销售角度与经营角度,对“VIP——爱的理由”进行了讲解,在下一讲中,我们将为大家解释“伤不起的VIP管理”,敬请期待。

欲观看本集视频,请点击以下专用链接,免费学习!

VIP 爱的理由

——摘自心赢销奶牛老师刘金平先生亲自主讲的《VIP会员大掘金》系列视频讲座

心赢销《空中大讲堂》目前已开放80集讲座,免费观看请登录心赢销官网:

www.xin-yingxiao.com

 

 

 

 

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