人效

【人效】是指店铺员工平均的工作效率，一般包含店长、领班、导购与收银等

【绩效】

【绩效】是指店铺整体的工作成果，一般指销售流水而非现金收益、销售净利或销售毛利，其计算公式为：

门店人效＝门店销售流水÷门店员工人数。

举例：

A、B两店上月同样销售10万元，A店4名员工，B店5名员工，则A店的人效高于B店。

 

奶牛语录

只有人人高效率，门店才能高绩效。

我们的目标有两点

1

如何通过对症下药提升“单店人效”;

2

如何通过交叉使用提升“多店人效”。

 

实战应用

下表是一个终端实际案例，请找出4名导购各自的提升点？

谁的销售能力更强？

在这个案例中，如果单纯从6天的销售额出发，很多朋友会轻易得出结论：

导购2＞导购4＞导购1＞导购3，但是，事实并不一定如此。

奶牛老师强调

能力与态度是员工【人效】的“雌雄剑”！

销售技能力强并不必然代表销售业绩就好，还得看他/她愿不愿意卖；

工作态度好并不必然代表销售业绩就好，还得看他/她会不会卖货。

问题是，销售技巧与工作态度是难以量化，其评估结果往往易受销售绩效的欺骗与主管的个人感觉影响。

心赢销强调

销售流水是浮在水面上的花，销售过程才是沉在水底里的果！作为零售主管，必须懂得如何通过对症下药以提升“单店人效”，这就必须导入心赢销的实战工具：《终端销售恒等式》

销售额＝销售件数X物单价＝交易笔数X客单价

仍以上店为例，加入相关数据后呈现下表：

现在，如果你再来分析这个门店的4名导购，应该不难读出比刚才更为准确也更为有价值的信息：

导购2与导购4相比，两人的交易笔数只相差1笔，但销售额却差了1162元；

导购1与导购4相比，销售件数差了4件但销售额却只差了不到500元。

事实上，你不难发现，导购4与导购2接待顾客的主动性即工作态度基本相当，但导购4的销售能力明显弱于导购2；

而导购1的销售技巧明显强于导购4，但工作态度又明显差于导购4，极有可能存在挑顾客接待或看心情/兴趣接待顾客的状况。

心赢销认为，由于同一门店物单价差异不大，销售能力高低可以用【客单价】作为衡量标准；同理，同一门店的导购可接待客流基本无差，工作态度好坏可以用【交易笔数】作为衡量标准，也因此，可以用【客单价】与【交易笔数】对所有门店员工轻松的进行定位，如下图：

☆    象限【2】

属于“你走我会死”的员工，在日常工作中需要加以重点关注

☆    象限【1】

是门店中有销售能力但工作心态不稳定的那一类员工，重点在于提升其心态【特别备注：在实战中，有相当一部分销售能力强的导购会以为自己很牛，轻易的变成此类员工而不再成长，甚至会成为垃圾情绪的传播者，此点需重点加以关注】

☆    象限【4】

☆    是门店中工作态度很好但销售能力不强的那一类员工，重点在于提升其销售技巧【特别备注：在实战中，此类导购的整体销售额往往不会低于【1】类，若能有效提升其销售技巧，发展后劲远高于【1】类

☆    象限【3】

象限【3】类导购，除非是新来不久的实习导购，否则，则属于“早走早好”类的员工。

上述的方法，是心赢销关于《员工数据化技术》中的一个静态的管理过程，可以应用于单店管理；

至于多店之间尤其是品牌公司/区域公司直营系统，如何通过人员的交叉使用来提升“多店人效”，将“人效潜力大”的员工调往“绩效潜力大”的门店，以发挥整体员工作战能力与效果，则需要解决的难点重点更为复杂，请详见【《向“人效”要“绩效”：在多店间推行“人力交叉支援”系统》一文】。

未

完

待

续

摘自奶牛老师专著《单店周间验证》

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