盛斌子建材家居培训“巅峰销售”手册（5）

讲师/建材家居渠道管理销售管理专家盛斌子老师

1）商用及工程市场

二、工程渠道的目的：

（1）便于实现规模销售。所有的工程配套项目都是大宗的集团采购，相对于终端销售，工程配套可实现规模效应，一个工程的销量往往是其他渠道全年销量的若干倍。

（2）减少终端费用，降低经营风险。工程配套的销售不需要任何终端销售费用，即使有返点产生，也是根据实际销售的比例来执行，而且是拿到工程款后才兑现，因此，工程配套具有低费用，低风险的特点。

（3）省略中间销售环节，实现利润最大化。工程配套销售是直接将产品卖给开发商的销售路径，无需经过二级商、零售商等中间渠道，自然也就省略了中间渠道的利润分割。

（4）缩短推广周期，利于消费者体验。通过工程配套，可以直接将产品安装到消费者家庭，这不仅大大提升了推广的效率，也能够让消费者更加直接的体

验到新风系统带来的高品质生活。

（5）达到与开发商长期合作的目的。开发商借助新风系统来提升楼盘品质，促进楼盘的销售，必然会对产品的提供者产生好感。通过新风系统的合作，便于经销商与开发商建立长期、广泛的供求关系。

三、进驻工程渠道的方法及策略

1、工程渠道人员需要具备什么能力？

工程渠道人员要熟练掌握新风系统行业和奥得奥新风系统的产品知识，清楚奥得奥新风系统的卖点和优势；同时要对公司产品的价格体系了然于胸。因为工程交易量大，交易双方在价格上都特别敏感，在折扣权限上要把好关，为后期的谈判预留空间。

要具备良好的心态：

一是要有耐心。我们在实际的操作中，很多工程在买地皮，或挖土方时我们就已经开始备报跟踪了，所以跟踪和拜访的周期可能很长；奥得奥新风系统是一个大部分人都不知道的新产品。需要我们耐心细致地在与大客户的沟通中说明奥得奥新风系统的神奇作用，以及它能够带来什么利益（对身体的健康、提升楼盘的品质等等）。还有就是在价格谈判的时候，可能会出现拉锯战，谁坚持到最后谁就是赢家，这些都是耐心和意志力的考验。

二是要灵活、大气。只有先把自己推销出去，才能把产品推销出去。工程客户多是些财大气粗的老板，不然就是很有社会地位的人，他们都有着丰富的社会阅历和生活经验，作为一名年轻后辈，在日常与客户的沟通交流中，应始终保持一种虚心请教的心态，同时还要展示出年轻人的朝气和干劲。

三是要懂得调整自己的心态。市场竞争越来越激烈，客户对产品和服务的要求也越来越高，做业务有压力，谁也难免会遇到一些困难和挫折，只有始终保持一种积极的心态，才能不断地激励自己去进步和突破。

2、如何开发工程客户渠道？

（1） 搜索相关情报：

工程渠道人员在开拓市场时，必须先掌握与市场相关的情报。特别是基本资料的收集，比如当地哪些房地产工程要开工，哪些政府部门需要重新装修等，了解并掌握这些信息方式有很多方式，比如我们可以参加当地的各种协会活动、订阅当地的行业刊物或者相关的公告。

（2）寻找客户的途径：

A、利用搜索到的情报资源。

B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

C、利用外部资源，通过其他同行业不同产品的销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

（3） 准客户的选择：

收集客户资料之后，把它做成一份名册，可以从以下几点判断是否是准目标客户：

A、 有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。

（4）如何接近客户：

通过电话预约，打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售

描述再拿出来。

（5）上门拜访：

有些客户对工程渠道人员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待工程渠道人员的到来；但也有一些客户，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对工程渠道人员活动深感厌烦，甚至拒工程渠道人员于门外，使没有经验的工程渠道人员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近客户，就必须事先预约。

（6）说服客户：

推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见客户，施展推销方法，使客户充分了解你的我们的奥得奥新风系统，以便争取客户的合作。 面谈时要善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对 牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流

把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么

必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；工程渠道人员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。

3、如何做好客户管理工作

（1）是要建立建全公司的工程客户和工程信息档案。

这就需要去全面收集工程信息，制定一个工程客户信息表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表。在宣传物料上除了利用总公司提供的资源，我们还可以在展厅里设置工程项目的展示橱窗（已施工的奥得奥新风系统图片和相关证明资料），用来宣传和体现我们的工程实力，方便我们与工程客户进行沟通。

（2）是要了解和把握好工程关系方。

搞清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，制定拜访计划不断持续地跟进。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象；还要尽量熟悉客户，做好朋友。了解客户的饮食习惯、兴趣爱好，经常花点时间与其沟通：隔三差五电话联系，吃顿饭聊聊天，节假日前后上门探访。通过建立交情来开发新客户，维系老客户。特别要用心耕耘好重点客户。因科学规律的“二八”原则表明：80%的效益往往是产生在20%的重点客户身上。