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匡峰:陌生拜访技巧
2016-01-20 42289

陌生拜访是销售人员在业务开拓中一种非常直接有效的方式,我们都称之为“陌拜”。陌拜时对销售人员的要求也比较高,他不但需要有良好的心理素质,而且还需要勇气和坚持。

陌拜用我的话说就是累,身累、心累、个个都是槛。陌拜时你会很紧张,有时也会很无奈、无助,其实这些都是很正常的事情。我在做陌拜时对这些深有体会。那么我们如何作好陌生拜访呢?正所谓“失败一定有原因,成功一定有方法。这就需要我们在陌拜之前一定要有一个良好的心态和健康的身体,还有一些陌拜的技巧。

陌拜是指在没有跟对方任何人预约时间,而且在不知道对方任何详细情况,单方面的做出的销售行为。这种方式是直接获取客户信息、开拓市场、锻炼销售人员心理素质的有效方式。这种方式具有两面性,一方面能直接接收客户的有效信息;另一方面直接遭受对方的冷落和白眼;而且后者往往会大于后者。在一些通用性产品的公司其形式是陌拜为先搜集客户信息(保险,信用卡等),而对于一些产品专业性强的公司往往以电话营销为主(如网络,软件等),两者也并非绝对,有时也可根据实际情况相互转化!

随着社会的进步,网络、通讯科技的不断完善,人与人之间的交流方式也发生了一些变化,营销方式也随着发生了变化,但陌生拜访这种原始的营销方式仍然存在,人们常说:“存在的就是合理的!”让我们一同去学习它吧!

我的陌生拜访

我喜欢陌生拜访的形式,因为没有人监视你,自己可以做主,累了可以在路边找个地方歇一歇,只要保证的你拜访量和拜访质量就可以。我这种形式的拜访中,我擅长一鼓作气的去拜访,比如4年前我用了半天的时间把“青岛出口加工区”里面的15家企业全部拜访了一遍,一周后就有了成功的案例。我不太喜欢算时间去拜访,也感觉那样不太现实。因为本身陌生拜访的效率不是太高,如果还很算计的话,质量就大大折扣了。

我的陌拜数量不是太多,因为效率比起打电话要低一些,拒绝的概率要小一些,这种面对面的“拒绝”或“轻视”让我很厌烦,让我更感觉到了人与人之间的不平等,所以我不太会主动的要求自己去拜访。如果我去客户那时间有空余的话,我会顺便陌拜一下它周围的企业,同时如果你在办室呆累了、烦了也可以尝试这种方式缓解一下。    

对于我来说正规点的拜访是去厂家卖产品,差一点的就是沿街卖名片夹及圣诞贴纸,还有就是站在一个地方发一天传单,产品都是软件,而名片夹及圣诞贴纸是季节性的,,虽然当时很苦,觉得付出的多,回报的少;发传单站一天太累了,但想起那些夏天擦汗擦不净及冬天在雪地里走,雪水渗进鞋里,却不感觉冷的情景还是很感动,很亲切,仿佛就发生在昨天,那些对原来痛苦事情的回忆甚至超过了对美好事情的回忆,更有一种成就感,直到现在就养成了一个习惯,别人的传单我如果不要就会对他微笑一下表示谦意,如果要了我也不会当着对方的面扔掉,既使扔掉也会找一个合适的地方扔掉。

因为发生过、经历过,现在想一想那时付出的一切都是值得的,而且也都得到了回报。

一:陌拜解析及实例应用

⑴、陌拜的分类

我们把它分为4种方式,分别为“与陌生人搭讪”、“办公楼式陌拜”、“沿街式陌拜和厂区式陌拜”。

①、与陌生人搭讪:陌生拜访不排除对自然人的拜访,在现在的销售模式中我们也常常会因与陌生人搭讪建立起朋友关系,甚至是销售关系。因为这是人脉建立的一部分,而人脉又是销售的一个前提。

②、办公楼式陌拜:是指在一些相对集中的企业经营场所,逐门逐户的拜访!主要集中在贸易商业中心或办公大楼。

③、沿街式拜访:指对沿街、沿路的营业店,公司及路上所见行人的陌名销售!

④、厂区式拜访:是对分布在城市周边或胶区的一些不集中的企业进行的陌名销售!

你的看法呢

                                                        

⑵、如何与陌生人搭讪

1、搭讪浅析:

搭讪是指与陌生人直接打开沟通局面,无论是建立朋友关系,还是建立销售关系,都是我们销售人员必须具备的能力。

作为我们销售人员来说与陌生人搭讪常有三个目的。

1:通过与不同的人搭讪,互相沟通,采众人之所长,拓展自己的知识面。

2:销售学就是人脉学,在于结交天下朋友,拓展人脉。

3:直接建立销售关系。

要点一:搭讪的延伸决定了搭讪的效果。

要点二:搭讪是要在最短的时间内引起对方兴趣!

要点三:等等等等

延伸是指根据对方的回答,引申出对方感兴趣的话题,从而让彼些更好的沟通。搭讪是聊天的敲门钻,真正能启到效果的往往是聊天的内容。对不同的人有不同的聊天内容,可以利用我们前面讲的“如何填补聊天空白”等相关内容来进行交流。

2搭讪五字口决

1、直:直接表达,这种方式常用于直销中,这样做时间最短,最直接,通过提高搭讪量来增加人脉量或销售量。这种开场白说什么都可以,因为无论你说什么,只要让对方放松,而且听起来很真诚就够了

要点一:把顾虑、后果暂时放在脑后。

要点二:强调执行力,要求自己马上行动。

如:你好,可以认识一下吗?我是*****;我是***,不知您有没有兴趣了解一下!等

2、看:是指观察对方的言行、举止、穿戴打扮、相貌、所带物品等寻找搭讪突破口。

要点一:不要盯着对方,让对方不自在,为你制造障碍;

要点二:看一眼就要了然于心,再去想办法。

①、如果对方穿着时尚或某个部位很时尚,以此为突破口

“您这件衣服是从哪买的,我上次在**看好了,可拿钱去买的时候他们却卖完了”

你的头发真漂亮啊!可以请教护法秘诀吗?

②、如果对方带着东西很多,你要主动的上去帮忙或询问,或者针对其东西作为突破口

“你这老陈醋是山西的吧,这边有卖的吗?”

“能看一下您的报纸吗?”

3、听:顾名思义,是听口音,以口音为突破口,或是老乡或是其它。

要点一:确认口音结果力求与对方稳合或相似。

要点二:确实不清楚,就说是南方、北方、大西北等。

如果确认对方的口音相差太大,难免有些作假的感觉;如果对方是东北人,你说他是浙江的,显然很不合适,所以可以像我们要点二说的那样扩大范围。

小胡:“听您的口音,你是山东潍坊的吧?

延伸:听说潍坊很漂亮,最近要去潍坊,正好了解一下那边情况。(火车、票价、旅游景点等)

对方:不是,我是河北的。

小胡:河北不太熟悉,那边能旅游的地方多吗?……

4、引:通过展示你所带的东西或与别聊天的话题等来引别人的目光,再进行搭讪;或者多创造几次见面的机会。等等等等

3、案例分析

我们在前面讲过,搭讪时要学会在表达中吸引对方的兴趣,并且也要学会聊对方熟悉的话题。如下案例

例:小胡去陌生拜访客户,客户公司的门卫刚打了个电话

小胡:刚才听你打电话的口音,您是东北人吧?

客户:不,内蒙的!

小胡?你是内蒙的?有一次我们自驾游准备去内蒙,后来没有去了,去四川了。

延伸:别人都说自驾游就去内蒙,一直没有去成,太可惜了,那边有什么好玩的地方吗?

客户:自驾游?多少人?……

等等等等

⑶、陌拜七字准则

无论你是哪种拜访,我们都要在过程中讲究七字准则

1、备:就是为了更好的进行陌拜,我们要作一些心态、形象、工具上的准备工作:

要点一:前期准备工作是陌拜的开始。

要点二:未雨绸缪、并提前作“准备”自查。

准备工作是陌拜的开始,在陌拜前各方面的准备工作都要就绪,并且要学会在出发前要自查一遍,不要因为某方面的准备不足而影响到整个进程(如:资料不齐直接影响抗陌拜质量;衣服上有头皮屑,会影响到客户对你的印象)。如果有准备不足的地方也要心中有数,并学会利用环境克服这些困难。

如:衣服没有整理,在周围酒店或公司卫生间整理一下!

①、心态:自信,这种调节心态的方法跟我们电话营销当中所讲的相似,在讲究方法的同时一定要培养自己分健康、积极的心态!做陌生拜访。

要点一:要明白别人拒绝你是正常的。

要点二:陌拜之前不要有太多的顾忌,强调执行力。

陌生拜访,顾虑越多,阻力越大,非常不利于销售进行,因为拒绝是正常的,即使你你拖延再长时间,这种事情也会发生。所以最好的办法就是对自己下“死命令”,运用“短时间内马上行动”的办法来克服这些阻碍。当然我们还有一些应用技巧,除了在电话营销中常用方法我们还会用紧张法。

★紧张法:如果遇到您想见的人,你很紧张,你就承认自己很紧张并说出来,就可以了,这样你就会释然很多。

如:王总,谢谢你给我一个见面的机会,第一次坐在您面前跟您聊天心里有些紧张!

® 你的语言呢

                                                 

  ②、形象的准备:何种场合穿何种衣服,应该有何种打扮,还有我们应该注意的问题,我们将会在商务礼仪章节中详解。

  ③、工具的准备

路线、名片、笔、公司资料册、你的产品样件,计算器、价目表、记事本、有关公司的新闻简报、语言工具(你传递的信息和你应该获得的信息等)。

2、观

等等等等

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