竞争性营销实战能力提升训练 讲师：朱华 时间：两天 引言：竞争性营销时代已经来临 第一单元：认识竞争性营销 企业利润与现金流 企业利润与市场份额 竞争性营销的前提——竞争和预备竞争 竞争性营销的本质——创造顾客价值 第二单元： 分析竞争者 一、界定企业竞争者 品牌竞争者 行业竞争者； 一般竞争者； 广义竞争者。 二、识别竞争者的战略 划分战略群体可以帮助企业进行正确决策。 可确定本企业所在的位置。 可从中选择较易进入的群体。 可为企业决策提供依据。 非群体之间也存在竞争。 三、判断竞争者目标 在不同情况下对同一目标的重视程度有所不同。 在目标组合中的侧重点有所不同。 确定企业目标的因素有所不同。 四、评估竞争者的优势与劣势 “扬长避短”是市场竞争的重要原则之一， 了解本企业与竞争对手的优势与劣势。 可帮助企业选择适当的竞争行动。 五、估计竞争者的反应模式 从容竞争者。 选择型竞争者。 凶暴型竞争者。 随机型竞争者。 第三单元： 行业竞争环境分析 一、行业竞争结构 五种影响行业竞争的五种基本力量。 同行业内企业之间的竞争 行业发展阶段； 行业集中程度； 行业的产品差异程度； 行业的规模状况。 潜在加入者的威胁 替代产品的竞争压力 购买者的成交能力 供应商的成交能力 二、行业竞争形势 分析行业竞争形 描述行业的竞争形势 三、进入与退出的行业的障碍 1.进入障碍 2.退出障碍 第四节 市场竞争战略 竞争战略：企业计划在一段较长的时期内采用的主要竞争手段。 一、高质量竞争战略 1.高质量要注重产品的性能质量。 2.高质量要以顾客需求为依据。 3.高质量要反映在企业的各项活动和创造价值的全过程中。 4.高质量在比较中不断进取。 二、低成本竞争战略 三、差异优势竞争战略 四、集中优势竞争战略 第四节 市场竞争策略与营销创新 一、市场领导者竞争策略 二、市场挑战者竞争策略 三、市场追随者竞争策略 四、市场补缺者竞争策略 五、基于4P理论营销创新思维 盈利模式设计 成本 品牌 渠道 大客户营销 第五单元：竞争情报 竞争情报的分析方法 竞争情报的获取方法 竞争情报的分析流程 竞争情报和反竞争情报 情报从业人员的素质要求和法律风险