国庆长假期间，有“天下险”之称的华山的日子并不好过。先是“运力不足”引发的滞留和旅客退票，后是“华山刀客”事件搞得人心惶惶。媒体一时哗然。今年华山游客可以用“爆满”来形容，明年呢？现在还真说不准。至少，在长假期间，我是肯定不会去华山的。我害怕啊，一怕不能按时回来，二怕被捅死了。对此，我试图从华山现象来反思企业的营销工作，有这么几点看法。

一、销售的准备工作与营销力度。华山，五岳之一，有“华山天下险”的美誉，自古以来的“营销”做的就是非常好的。过去，受人们的消费水平和交通等条件的制约，华山的游客量并不是太大。现在不一样了，生活水平提高了，火车、高速、高铁、飞机等交通工具早已让世界变小，加上陕西旅游局的大力宣传，华山的游客量一直在增加，与此同时，华山并没有提高太多也不可能提高太多的接待能力（这里的接待能力不是指宾馆、酒店等，而是指景区交通），于是导致今年国庆长假，因为“索道运力不足”引起旅客滞留。还有很多旅客临时退票。真替华山悲哀，旅客把银子都送到手上了，自己就是赚不到。还引起了负面效应。正是“赔了夫人又折兵”。这里有三个方面可以给我们启示：

1、 营销准备非常重要。企业在做营销的时候，必须考虑到自己的“产能”，要修炼好内功。订单来了，产能跟不上、配送跟不上、服务跟不上，就会被“撑死”，这是一种最无赖的“死法”。企业应该根据自己的产能和发展计划，与时俱进制定相应的营销策略，做好销售准备。我看到很多酒店，盲目的做销售推广，客人来了，但是仅仅就来一次。这是因为内功没有修炼好哦。“把屋子打扫干净了再请客”，主席教导过的，不要忘记了。

2、 过度营销会适得其反。这次“华山”的营销是否过度，我没有办法去测量。不过，同样是“生意太好了”让我想起了当年的秦池——曾经央视的标王。过度营销带来订单急剧增加，为了满足需求，在四川做OEM，被媒体曝光，最后死掉了。做OEM本来没有什么，是企业很正常的操作手法。问题是，你太牛了，打的就是“出头鸟”，“出头鸟”本身就是“虚胖”，于是一打就死。根据商圈和发展策略，制定适度的营销方案，对企业来说，是比较稳健的。

3、 应急预案。企业在做营销的时候，应该有应急预案，及时调整营销销售策略。用方言说是“不能钻头不顾屁股”，只是一味的打打杀杀，多考虑对自己不利的可能，制定应急预案才能做到任凭风浪起稳坐钓鱼船。

二、价值塑造才是高境界。华山就只有一座，上华山的路只有一条。这些都是稀缺资源。稀缺资源就应该买个好的价钱——通过价格把价值体现出来。价格本身就是杠杆。运用这个杠杆就可以有效的控制人流量并且保证利润。奢侈品不是有很多“限量版”吗？买的人并不是很多，可是利润率却很高。这些，都值得陕西旅游局去思考。

三、营销的落脚点应该是客户的体验和评价。我不知道这次到华山的旅客会不会这样说：“华山确实好玩，但是我建议你不要去，小心回不来，太拥挤了，还不安全”。各位看官，你现在还想去吗？营销的落脚点应该是客户的体验和评价——不仅仅要思考我有什么，还要思考你认为我有什么才是重要的。人都是活在自己的思维地图里面。看法决定的行为。营销，就是要做影响人的看法的事情。通过影响人的看法去影响人的行为。

四、引导客户消费，控制“成交时间”。这次到华山的游客过于集中，固然是受到国庆长假的刺激。同时，企业也要反思，为什么平时的人和过节之间的相差这么大？企业有没有做好引导。旅游不是吃饭，一定要踩着点去的。还要采取某些措施，把人分流。平时多一些了，过节就少一些。可以考虑把附近的景点串起来，制定多条线路，既可以分摊接待的压力，还可以延长游客在华山区域的逗留时间，增加GDP岂不是很好。难道华山附近，只有华山吗？