营销问题思考

1，我现在又稳定的供应商，而且合作很好，不想更换，怎么办？

原因：

（1）    首先了解这话是谁说的，工业品营销人很关键，对方被同行潜规则了，你就很难办。

（2）    对方有需求，但我们不能满足，如对产品减低成本的要求，使用的便利，服务上等。

（3）    在推广中没有放大自己产品价值，没有探寻到客户真正的需求是什么

我的观点：

（1）    需求肯定是存在的。当前的需求表现为隐性需求，因为在变革年代下，企业间充满竞争，都有提升的需求，关键第一我能否达到期望，第二你能否找到需求

（2）    信任度不够，在工业品营销，信任是非常重要的。因为客户更换供应商会冒着风险。不敢去换，特别是有技术方面的营销。

针对这个问题怎么办呢？

（1）    与关键人员获得关系，关注情感，利用自己资源来达成，通俗讲就是“搞定”他。

（2）    分析同行与客户需求

（3）    业务切入点如下

第一，可以把我公司产品作为一种多元化选中，这样可以让你的产品多样化；同时当你的订单增加时候，而你的供应商不能及时供货时，我们就是一个补充。

第二，从客户的下游企业反向施加压力，如我司同行高尔斯顿的做法。

第三，低成本渗入，如果对方是比较有影响力的客户