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郑时墨:自信,才能产生他信
2016-03-24 2422

自信,才能产生他信

一个人除非自己有信心,否则不能带给别人信心;相信自己的人,方能使别人相信。

                                                                                               ——麦修。阿诺德

        很多销售新人在刚刚接触销售这个职业的时候,经常会犯这样一个错误:总觉得做销售低人一等,从而在面对客户时表现的卑躬屈膝。

        这种错误的认知和行为,不仅给销售员自身造成了很大困扰,还会影响交易的达成。一位接触销售行业没多久的小伙子,曾跟我说起过他曾经历的一件事情:

        为了让自己的产品卖出去,我在客户面前小心谨慎,战战兢兢,销售过程中更是不断地讨好客户。然而让我想不到的是,我对客户的尊重不仅没有得到等值的回报,客户反而对我非常不耐烦。虽然他们举得我服务态度“还不错”,但很少有人愿意签单。

        为什么销售人员卑躬屈膝不但没有赢来订单,反而换来客户的不屑和轻视呢?这是因为当一个人唯唯诺诺、底气不足的时候,是很难获得别人的信任和好感的。

        试想一下,你自己都对自己没有信心,别人怎么可能会对你销售的产品有信心呢?即便是你的产品再优秀,如果你在进行销售的时候卑躬屈膝,低三下四,那么你的产品也会在无形中贬值。

        销售员为什么会不自信呢?

        一、觉得做销售低人一等

        中国历来重农轻商,在传统的意识里,做销售似乎总是不入流,不是一份体面的职业。事实上,我们之前曾经说过,没有销售员,这个世界将陷入停滞,销售员甚至比总统还要重要。

        销售不是求人,而是试图帮助他们解决现实中遇到的一些问题。销售员和客户之间是平等的、互利互惠的关系。因此你完全不必在客户面前低三下四。同时,你一定要对自己充满信心。只有这样,你才能用你的自信感染客户,让客户相信你,从而促成交易高效完成。

        二、担心自己的产品不好,客户不要

        销售过程就是说服顾客购买产品的过程,如果你不能说服,就意味着失败。作为销售员要说服顾客,就得先说服自己,真诚地相信所销售的产品能够给顾客创造价值。

        这种信心不是盲目的。每种开发出来的产品,总是其存在的价值。所以你有必要在销售之前,深刻了解和挖掘你所销售的产品能够给人们解决哪些方面的问题,能给他们创造多大的价值。对这些烂熟于心之后,不论走到哪里,你都会对自己的产品拥有绝对的信心。

        三、担心公司实力和品牌不强,客户看不上

        时常有些小公司的销售员不敢正视客户探寻的目光,甚至没有勇气正确介绍自己和企业,“胡说”自己是什么大公司、大企业的销售员。这实在是非常愚蠢的行为,产品与公司不对路,稍有头脑的客户一听便知。“拉大旗作虎皮”,也会使人对你和公司产生怀疑,生意肯定是做不好,同时还会使你错过很多潜在的客户与市场机会。这无异于搬起石头砸自己的脚。

        对付客户“小瞧”的最好办法,就是实话实说,不要卖关子。做到这一点,前提是你要充分认识到你所在的小公司的优点和市场潜力。同时,在销售中,你还要紧密结合客户的实际需求,不断强化和传播这些优点、优势。这样企业小和品牌弱就不会成为销售中的绊脚石了。

        四、担心自己知识太少,说服不了客户

        面对客户的时候,不少销售员都怀着一种恐惧心理,怕说服不了客户。这一现象产生的原因有两个方面,一是担心自己的知识不够,二是想急于说服客户。

        要根除这一顽疾,销售员必须做好充足的准备工作:牢记公司产品的卖单,背熟以往公司成交的案例;深入挖掘客户的当下需求,以便对症下药。做好了这几方面的准备工作后,你就成竹在胸了。面对客户时,你就是一个春风满面的游说家,完全有能力让客户相信你的人,购买你的产品。

        强烈的自信不是建造在沙洲之上的,而是销售员艰苦努力的结果。只有具备广泛的知识面以及深入的专业储备,你才会有不解的自信源泉,并长期稳定地保持这种巨大的能量,让许多看戏不可能的事情,转眼间成为活生生的现实。

        销售是一种磨砺人的工作,是一种把人放在火上烤、放在锅里蒸的工作,没有信心,你的双膝就会因缺钙打颤,永远走不出自卑的牢笼。

        我一直很欣赏这样一句话:“锐气藏于胸,和气浮于面,才气行于事,义气施于人。”现在想想,用这句话来修炼人格魅力,可以说是最立竿见影的。

        如果你想成为金牌销售员,想干出一番惊天动地的业绩,那么从现在开始就抓紧时间对自己进行修炼吧!不管是内心,还是外在,当你具备了一定的人格魅力,当你能够自信地与客户侃侃而谈,你离销售成功也就近在咫尺了。








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