谈判技巧之白脸黑脸（Good Guy Bad Guy）

【小说中的黑脸白脸】

    在故事一开始，主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让皮普害怕他，因为只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐；而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。

怎么办呢？解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。如果我记得没错的话，那位逃犯告诉皮普：“你知道，皮普，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗？”当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。

我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他“如果你不合作，我们就对你不客气了”。过了一会儿之后，这位警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和最善良的人，只见他坐了下来，开始与嫌疑犯交朋友。他一边递烟给嫌疑犯，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪？”可事实上，他真正想问的是：“你们把尸体藏到哪里了？”从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法，对吧？

汽车销售人员可能会问你：“如果真的要买这辆车，你是想买蓝色还是灰色的？”“你想要仿皮座垫还是真皮座垫？”房地产中介可能会告诉你：“如果真的要买这栋房子，你会怎么布置起居室？”或者，“你们想用哪间卧室当婴儿室？”就这样，小的决定会慢慢变成大的决定。

【一位独裁者的白脸-黑脸策略】

    曾经担任过美国驻联合国大使的比尔·理查德森曾经说过一个关于海地独裁者塞德拉斯( 塞德拉斯，1991 年在美国支持下通过发动政变获得权力，自此成为海地的独裁者。—译者注) 将军使用白脸-黑脸策略的故事：“从海地的塞德拉斯将军那里，我知道了他通常会扮演白脸，他的最高将军菲力浦·比安贝(Philippe Biamby) 则会扮演黑脸。所以在见他之前，我已经做好了准备。在举行会议期间，比安贝差点没跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜欢美国政府叫我暴徒……Je ne suis pas un thug( 法语，意思为我不是暴徒)。’我还记得，当比安贝将军大叫大嚷时，我就会转向塞德拉斯，‘我觉得他好像并不喜欢我。’塞德拉斯这时就开始笑个不停，然后他说道，‘好了，好了，比安贝，坐下。

    人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中要高。与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。因为对方很可能会在你身上使用白脸-黑脸策略。

    打个比方，你在为一家HMO 推销公司健康保险计划，你与一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁时，你却吃惊地发现对方公司的总裁居然也想进来听听你的演示。这时就形成了二对一的场面( 情况不妙)，可你还是继续演示，一切似乎都很顺利。你觉得自己很可能有机会达成这笔交易，可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起。他告诉自己的副总裁：“听着，我想这些人并不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做。”然后就冲出了会议室。如果你并不知道这只是一种谈判策略的话，你很可能会立刻失去信心。然后那位副总裁会告诉你：“嗯，他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。”“如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢？”如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能就会问：“你觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢？”很快，你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表—可问题是，他并没有站在你这一边。

    如果你觉得我上面举的例子有些夸张，你不妨想想看：你是否时不时地也会告诉某位汽车销售人员：“你觉得你们的经理会同意怎样的价格呢？”这时候你好像感觉这位汽车销售人员站在你这一边。也可能你是在买房子，经过一段时间的寻找之后，你终于找到了自己想要的房子，然后你问经纪人：“你觉得卖家能接受一个什么样的价格？”我想问你一个问题：那位经纪人到底是在为谁工作？谁在付她工资？不是你，对吧？她在为卖家工作，当她告诉你她会努力为你着想时，她其实只是在使用白脸-黑脸策略罢了。

    我在加利福尼亚那家大型房地产公司担任总裁时，我们有一家分店一直在赔钱。那家分店当时大约开张了一年时间，但我们与房东签订的租约是3年，也就是说，即便是赔钱，我们还要继续租两年时间。可无论如何努力，我都没办法增加这家分店的收入，也没办法减少它的开支。当时最大的问题就是租金。按照合约，租金是每月1 700 美元，这项开销几乎耗尽了我们这家分店的全部利润。

    于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400美元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。

    最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后，我在早晨5：50给他打了个电话：“关于租约，”我说道，“我要告诉你的是，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，毫无疑问，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过半个小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400 美元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家分店。”

    房东立刻表示抗议：“那样我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，‘好吧，让他告吧。这可是洛杉矶，即使他起诉，恐怕要两年时间才能立案。

    从他的反应看来，我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗？我愿意把价格降到1 550 美元，如果他们还是不能接受，1 500 美元也可以。”

    看看，这种方法是多么有效，它可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。如果我当初告诉他“去告我吧。恐怕要两年时间才能立案”的话，结果又会怎样？他很可能会大发雷霆，我们双方很可能会在今后两年纠缠个没完没了。通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸，我就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。

【如何应对对方的白脸-黑脸策略】

    首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。

   如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸你还可以直接找他们的上司。打个比方，在与一家经销公司的采购员打交道时，你可以直接给这家公司的老板打电话：“你的员工在和我(玩白脸黑脸的游戏。你并不赞成他们这么做，是吗？”使用这种策-略时一定要小心，因为该策略经常会让对方感觉不舒服，所以很可能会有时候你还可以通过黑脸来解决问题，尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会感到厌烦，告诉他停止。除了上面谈到的技巧之外，你还可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你们在使用白脸黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会当成你的意见”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。

备注：上述内容参考罗杰道森《优势谈判》