在给某品牌瓷砖组织的门店销售培训课程中，我安排了小组情景演练的环节。由于家居建材产品销售的特殊性，我们的情景演练一改传统的一对一演练形式，采取了小组与小组PK的方式。小组与小组PK才能够真正还原家居建材产品门店销售的真实情况，买产品的顾客通常不是一个人来，接待顾客的导购通常也不止一个人，销售团队之间配合的默契程度直接影响到最终能否拿下订单。这样的销售情景演练，我通常不会事先给定情景，而是由抽到扮演顾客的小组自己设计情景，而导购组必须拿出足够的认真来处理“顾客”的各种异议，当然，演练的内容一定比她们在门店中销售的实际情况要难，一是因为她们没有真实的产品，二是“顾客”组常常会把最难的销售异议抛给导购组。

　　前三组的演练都很精彩，无论导购组还是顾客组都拿出了看家的本领，大家的点评也非常犀利，当有上场学员表现精彩时不时会赢得现场阵阵掌声。等到第四组双方表演学员登场时，顾客组一共来了三名顾客，模拟的是一对姐妹和一位设计师同时来看产品，而导购组则派出了2名店员一起接待，然而不知道从什么时候开始，双方谈着谈着就陷入了僵局，导购有问必答式的销售方式，既没有深入地挖掘顾客的需求，更让顾客提不起一点兴趣，连现场观察的其他学员也开始打盹走神了，慢慢地整个销售的局面冷了下来，这不是销售现场，感觉更象是考试现场，主考官问一个问题考生回答一个问题。

　　以下简单记录了两个小组情景演练的部分对话内容，我们用S来代表销售人员，C来代表顾客。

　　C：你们家的这款砖防滑不？

　　S：防滑的，因为我们这款砖……

　　C：那你们这款砖有600*600的吗？

　　S：没有，不过其他款有600*600的

　　C：你们的砖会崩磁吗？

　　S：我们的砖不崩磁的，因为……

　　C: 那能签合同吗？

　　S：当然要签合同

　　……

　　这样一问一答式的销售局面很快让现场冷了下来，此时，导购组派出另一名导购登场，我们把她称为助攻手，很明显导购组意识到了场上这名导购的问题，赶紧派出一名队员前来救场希望能够扭转场上的尴尬局面，然而不幸的是，这名导购并没有点燃起顾客的热情，三五句对话以后，场面再次冷了下来，至此，整个销售局面已经陷入了僵局。