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王维玲:银行柜员系列--基于客户心里的柜面一句化营销技能提升

银行保险客户服务营销管理心灵成长

2016-03-15 1586

对象

银行柜面员工

目的

提升团队营销意识，突破心魔，全员同舟共济，强化开口营销能力  提升营销能力的同时，提升成功率，提升转介意识，  提升营销影响力，提升一句话营销能力，提升我们服务规范与服务意识，从而提升让销售，让服务为销售保驾护航

内容

主讲：王维玲老师 6-12课时

课程大纲：

马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保

驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！

一、柜面营销与自我关系解析篇----------营销人人有责

 营销与银行的关系

 解读当今银行业的竞争

 未来的竞争是？

 银行的前途将决定你的前途

 营销与我们的关系

 营销是责任——员工要机会，企业要结果

 营销是能力——客户接受你的人，就会接受你的产品

 营销是成功基础——没有不需要营销的企业

 营销内涵的解析

 什么是营销？

 营销定义分析

 什么是销售中的关键因素？

二、柜面突破心魔协作共赢篇----------意识决定行为

 突破心魔——改变习惯，改变命运

 为什么不愿意开口营销？

 营销人员必备意识

 营销人员必备心态

 协作共赢——我为人人，人人为我

 客户转介——我的胜利与团队的胜利

 协作意识——度的掌握

 转介的时间

 转介的方式

 转介的注意事项

三、柜面一句话营销技能提升篇----------细节决定成败

 知己知彼——营销本质不是把产品推出去，而是把客户引进来

 营销必备心理学知识

 客户心里分析

 柜员业务办理中如何发现销售机会

 如何拉近客户的距离

 如何探寻客户的需求

 客户内心需求分析

 客户买的是什么？——客户买的是一种感觉

 客户买产品的三个理由

 没有信任就没有营销

 柜面开展营销八步曲：

 第一步：设定目标-----成功从设定目标开始

 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半

 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖

 第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求

 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点

 FABE+“因为…….所以…….”

 柜面人员一句话营销

 “一句话营销”注意事项

 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”

 角色扮演：卖？？

 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交

 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始

 产品的销售实战技巧

 模拟演练、点评

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]

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