赢在渠道开发和维护

课程简介：

工业时代产能大幅提高，须把产品卖给更多人、更远地方才能平衡产能，渠道是高效分工的产物，是战略资源，需要认真的开发和维护。

培训目标：课程具体要求掌握：

1、 学会从战略上认识渠道的结构与作用

2、 开发优质的经销商方法、技巧

3、 学会管理团队、管理经销商

培训对象：区域经理以上销售人员（企业内训课）

培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

培训时间：2天

课程提纲：

第一章  渠道模式与渠道设计

一、       渠道模式

1.  

渠道模式与库存结构；

2.  

模式与效率；

3.  

模式与成本；

4.  

渠道与推新

二、      渠道设计

1、 行业特性决定渠道特性；

2、 传统渠道、商超、电商、微商等作用；

3、 课堂作业：怎样的渠道组合才适合你？

第二章  渠道开发及维护

一、渠道开发

1.  

赢在布局：如何进行布局

2.  

开发难点：选择一个好的经销商不容易

3.  

开发流程：按照流程博弈，可提高优质概率37%（课堂演练）

4.  

谈判技巧：可提高优质概率55%（课堂演练）

5.  

签约注意事项

二、渠道维护和管理

1.  

销售目标管理：

1)  

目标：您认为公司下达的目标合理吗？

2)  

对决策者：目标制定过程就是销售完成过程，策略要先于目标出台

3)  

对管理者：一定要分解到最小单位，你没有制定权，担要尽量分配合理

4)  

对执行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差额怎么办！

课堂演练

2.  

费用管理：周转率管理

3.  

促销管理：产品生命周期管理

课堂演练

4.  

库存及价格管理：安全库存、冲货、低价倾销

5.  

销售战役管理：竞品市场抢夺

6.  

零售终端管理：五个到位

7.  

经销商激励

课堂演练