卓越销售人员修炼 【课程对象】企业销售一线人员 销售管理干部 营销人员 销售服务人员 【授课方式】互动讨论、实做实练、自我提升、案例导入、引导发现、讲授分析、总结提高、由浅入深，循序渐进，高效参与，，轻松、流畅、实效、生动 【课程时间】7小时（一天） 【课程大纲】 时 间 主 题 内 容 1小时 职业素养力 ■职业化的工作方向 1）定位决定地位 2）成长三阶：围人、维人、为人 ■职业化的工作形象 1）短期靠包装：美感塑造 A自我塑造三三三原则 B首因效应的关键 2）长期靠内涵：谈吐打造 A谈吐三忌 B三招做到好谈吐 ■职业化的工作技能 1）干一行要有一行的样子 2）五项核心工作性格 ■职业化的工作心态 1）ABC情绪理论 2）没有不可能 3）行动中追求完美 1小时 沟通生产力 ■顾客购买的六大问题与标准化FABE ■人际沟通三个基本原则 1）基本原则：主动 2）基本问题：心态 3）基本原理：关心 ■销售沟通的关键思维 1）直接思维 2）认同思维 ■剖析销售语言的核心点 1）有声语言 2）有文字语言 3）肢体语言 ■沟通的五个肌肉训练 1）点头 2）微笑 3）倾听 4）回应 5）做笔记 ■讲述：信息描述力训练 1）讲够时间 2）有逻辑顺序 3）讲述细节 ■叙述：观点说服力训练 1）描述完整故事 2）概括明确观点 3）筛选事实 ■表达：生动演说力训练 1）肢体语言 2）关键道具 3）生动演绎 ■销售中不同人际风格识别与应对技巧 1）活泼型 2）和平型 3）完美型 4）力量型 ■八大话题 2小时 人情练达力 ■冷读之术 1）三大行为：冻结、逃跑、战斗 2）销售冷读术 A边缘大脑 B诚实的脚 C最容易忽视的躯干 D触手可及的信息 E以手观人 F神奇的微表情 ■1）三项右脑感性认同 A感性沟通 B荣辱与共 C关系标志 2）三项左脑理性策略 A专业化百问不倒 B标准化流程步骤 C专业化实力展示 D左脑归纳与演绎技术互联互通 ■全脑沟通四力 1）主导 2）打岔 3）垫子 4）制约 ■好感延续与关系维护 1）初次见面时 2）讨价还价时 3）关系延续时 1小时 销售谈判力 ----卓越销售人员的五项修炼之四 ■谈判高手的三大秘密 1）谈判高手的个人特点 2）优势谈判高手的态度系统　 3）优势谈判高手的信念系统