实战情景大客户要求降价，降还是不降？

　　由于工业产品每一笔项目涉及的数额都很大，所以大客户要求降价是经常地事，常常会贯穿在购买的每一个环节。因此，降价时销售人员很头疼又不得不处理好的一个问题。那么，既然不得不降价，每一个环节都要降价，降价有没有什么技巧、策略又能满足客户采购费用最低的要求，同时不超过老板给予的价格幅度呢？奇瑞的销售人员也遇到了这样的问题，现在有四轮报价放在面前，如果是你你会选哪种降价方式？为什么？那种降价方式又是最合理，让双方都满意的呢？

　　【案例】如何降价？

　　某大型单位由于运转周期安全限制，最近报废的一批20年以上小轿车。预备购置一批新商务用车进行编组进行基础干部配制，而不仅仅局限于轿车。消息一经放出，各制造厂销售代理蜂拥而至。对方采购人员打电话给公司的市场部经理称其单位以往有过合作。现在已有福特、大众、铃木、广本、宇通、安凯、VOLVO等公司的报价，奇瑞作为一个优秀公司，产品值得信赖，不过希望奇瑞最好能尽快报价，奇瑞如果要拿下此单，必须在同类产品竞争中具备相当优势，否则其采购经理可能不会考虑国产奇瑞。而在这样众多产品的竞争中，最容易引发的无非就是价格战了。而这也是无可避免的。