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【资深老店长的报价窍门，学会3招你就牛了！】

【文章分享】

家居建材门店销售人员想要把销售工作干出息，绝非易事。至关重要的一步——话术。做好这一步，就要了解到对方的心理及需求。

人的需求可分两种：精神需求和物资需求。

但对于需求，可投其所好。人人都爱听故事，无可厚非。销售员可抓住这点，通过讲故事拉近与客户之间的距离。而在报价时，也需用上这门技巧。下面给大伙送上绝门报价技巧：

一、4个非常实用的报价小窍门

1、能用绝对数就不用百分数

直降20%和立减200元，哪个更有吸引力？

用百分数来陈述优惠信息时，顾客自己还要去算账，不如直接告诉顾客，今天买能便宜200块钱更加直接有效。

2、价格分摊，化整为零

当顾客说：你们家的产品太贵了。有些销售人员就会跟顾客做引导：我们家这款产品确实比别人贵了200块，但我们家的这款产品能用五年，每年也就多花了40块，相当于每个月多花了3.33元，每天才多花0.11元。

每天多花0.11元，就能买到这么好的产品，您说划算不划算，价格分摊法是在，化整为零，将数据最小化。

3、数据要简化，让别人听得懂

如果跟顾客说：我们的产品能使用8000个小时。顾客听得懂吗？这里有两个问题：

第一个问题是：没有对比

你没有告诉顾客别人家能用多少个小时，国家标准是用多少个小时，所以8000个小时时间长还是短，我没有概念。

第二个问题是：你没有让顾客听明白

8000个小时是一直用还是累加起来，应该化整为零，像卖房子的销售人员一样，你可以这样说，像您家里一般每天用3-4个小时，我们就按照4个小时计算吧，您可以用6年时间，只有这样将数据简化，才能让顾客听的懂，听得明白。

4、数据要生动化，学会打比方

某空调销售人员的销售说辞：我们的空调超静音17分贝，顾客是没有感受的，要想让顾客有感受，你就可以使用打比方的方法。

你可以说：17分贝就像人与人站在对面呼吸的声音。

你也可以说：17分贝就像用笔在纸上写字的声音。

简单地讲解产品数据，顾客是听不懂的，一定要想办法打个顾客听得懂得比方。

二、资深老店长的报价策略

策略一：直接报价

价格往往是顾客第一个关注的问题，这个无可厚非，尽管顾客看到明明白白的标价，可还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠，导购直接回答顾客价格就可以了，看顾客怎么回答。

策略二：用反问句回应顾客

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问，能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候导购要反问回应顾客的价格诉求：今天能定下来吗？

言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠，这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

策略三：要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是让对方先报价，当然，如果对方的报价离你的底价相差很远的话，需要很好的回旋技巧，顾客要求优惠，导购便可马上问顾客愿意出价多少。

比如：顾客看上了一款地板，就说出了自己的底价200每平。

此时要求对方报价的风险就是，可能会超出自己的底线，因为200的报价导购是不能接受的，接下来就需要进一步讨价还价。

策略四：对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是200，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说：这个价格我们不可以的。

假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了也要表现得极不情愿。

策略五：报价留有余地

标价是300，在顾客要求优惠后，导购报价是280，最后经理说底价是270，而结果是220成交，比最初的报价优惠了60。只有这样才可能给顾客还价的空间，让顾客有成就感。

策略六：价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起。可还是常常说：太贵了。

导购在这里要，用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信的说：可是我们的东西好啊！接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点怎么好，这样更容易捕获顾客的心。

策略七：挽留

顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半，顾客往往会因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略，如果导购说：那我再给你优惠100元。那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。

策略八：寻求第三方帮助

这个“上级”一般可以不出现，通过电话或者假象运用即可，而这里是第三方策略和上级权利策略相继使用。

策略九：礼品推动策略

礼品往往是推动成交的一个助力，它起到销售促进的作用，而当顾客反过来主动要礼品时，礼品的功能也就发生了变化，变成顾客的必要品了。如果导购的资源整合能力比较强的话，就可以从其他品牌那里交换些礼品，让顾客有选择的空间。如果只有单一礼品时，其实导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软而放弃对礼品的诉求。

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