图片说明:郑州《店长觉醒》店长班，下期5月16-18日，《赢销商道》老板班，黄财神苏州火爆开讲！

【成交的最后时刻，如何踢好“临门一脚”？】

【文章分享】

在导购和顾客快要达成交易的时候，也是最容易出现问题的时候。这时，顾客往往容易产生犹疑，到底是买还是不买，还会对交易产生怀疑。而导购则容易在快成交的时候放松下来，说一些不当的话或者做出一些不当的动作，最终影响了交易。

那么在成交关头，导购应注意自己的哪些行为呢？什么样做才能使顾客下定决心呢？成交关头，导购要注意自己的哪些行为呢？什么样做才能使顾客下定决心呢？

成交关头，导购要注意

在将要成交的时候，也是顾客疑心最重的时候，他们由于有害怕上当受骗的心理干扰，很容易在最后的成交环节反悔。

比如出现以下情况：

顾客看到导购神情激动，非常开心就会说：我想好了，现在不签单，现在做决定还是太早了，我要再看看。

顾客在看到一些导购神情紧张，会说：你怎么这么紧张，是不是你们的产品有问题？我暂时不签单了，再看看吧。请加黄会超老师( 黄财神)个人微信: 1227642701

遇到这样的问题，你怎么办？

成交是销售最重要的环节，前面我们都做好了，而最关键一步出了差错，那么所有努力都是无用功。若要避免在成交的紧要关头出现不顺利的小插曲，导购必须切忌以下规则：

1、绝不惊慌失措

这种情况最容易发生在交易成功前一刻。有些心理素质不高的导购会突然表现出惊慌失措的样子，这样很容易使顾客心生疑虑，从而对我们失去信任，最后就会不愿意购买你的产品了。

因此，向顾客提出成交要求时，必须要充满自信，因为自信具有感染力。

2、绝不过于兴奋

有些导购自我感觉即将大功告成，脸上会不自觉的浮现兴奋的喜悦，此乃人之常情不可避免。

但你要记住，你是导购，在销售没有结束前是不能随心所欲的抒发自己的情感的。在即将成功时，你必须要善于隐藏自己内心的喜悦，要学会自制，要懂得用一些办法来掩饰自己过于兴奋而显得紧张的表情及动作。如果不幸被顾客发觉你的兴奋，他会产生新的疑虑甚至做出反悔决定。

3、 绝不妄加议论

当我们的销售完全进入有关成交的商谈阶段之后，顾客可能会提出种种疑问，或接连发表自己的意见。其中有些顾客的言辞也许会冒犯我们，但不管怎样，我们绝不要轻易表态，妄加议论。

因为，无论我们的理由如何充分，此时发表意见不会有任何益处，切记！切记！

成交关头，如何促使顾客下决心

在销售中，往往顾客在前面已经没有问题了，也说好了要成交，但是，偏偏是在成交的关头，顾客却再次犹豫了，搞得我们导购不知所措。那么，在成交关头，要怎样促使顾客下决心呢？

比如这样的情况：

顾客说：我先考虑一下，到时候买的话我找你。

顾客很满意的时候，却听到旁边的顾客说不好。

顾客准备签单时，却刚好遇到顾客投诉，怎么办？

遇到以上类似问题，你要怎么办？

我们知道，人们都有害怕做出错误决定的心理，尤其是在决定的最后关头，更是犹豫。当遇到犹豫不决的顾客时，导购切记不可以失去耐心。

那么，怎样才能让犹豫不决的顾客下决心呢？导购应该掌握以下几种方法：

1、 二选一法则

导购在顾客决定购买的前提下，询问顾客所需求的数量、型号、款式等，这样顾客会将考虑问题的重点转移到导购提出的问题上，进而忽略了是否决定购买这一问题。

比如有这样一种说法，你的豆浆要不要加鸡蛋？你的豆浆要加一个还是两个鸡蛋？着两种问题的方式，那种方式更容易让顾客购买？显然，后一个问题是让顾客选择一或者二，而第一个问题是问顾客要不要选择，后者的销量是一定比前者好的。

2、有限数量或期限

此方法运用的是一种急迫感，当导购明确产品数量有限或者有期限时，这会增加顾客在时间以及数量方面的购买急迫感。也就是说，在成交关头，导购强调限量和限期，这样就可以促使顾客尽快做出决定。

比如超级市场打折，一般都会标示今日特价，根本不会标示今年或本月特价，因为这样不会引起很强的购买急迫感，顾客在一年的时间中或一个月的时间中都可以随时购买，丝毫没有急迫感。而近日特价就缩短了时间，很容易引起顾客强烈的购买欲，一般情况下，顾客是不希望失去这次购买的机会，一定会下决心购买。

3、运用对未知的焦虑

顾客在得知产品有时间或数量限定时，通常会产生对未知的焦虑、恐惧，顾客会产生错过此次购买就会买不到的焦虑。导购则可以通过有感情的语言加强对产品数量有限性或限制时间的宣传，进一步拉升顾客的购买急迫感，这非常有助于成功销售。

在顾客继续犹豫不决时，他们往往会有这样的问题：

“那么下一次活动会是什么时间？”

“这款工厂确定停产了吗？不会供货了吗？”类似这样的问题，就表示顾客已经开始动摇，倾向于立马下单的决心了。这时候，你只需要给顾客一个未知的答案，基本离成交就不会太远。比如你可以说：“是的，这是我们的经典款，为了保证质量，一次生产的数量都是极其有限的呢。”

4、假设式结束法

导购直接假定顾客已经购买，而导购做的只是帮助顾客使用产品。

假定顾客已经购买，在这个过程中，我们的角色就转换成了教顾客使用产品的朋友，这样子不仅放松顾客的警惕感，你也在引导顾客产生已经拥有了产品的错觉。等顾客掌握了足够的咨询以及使用方式，在心理上会刺激顾客的购买欲，因为他已经有拥有产品的感觉了。

5、门把式

这一方法，往往是在最后反败为胜的环节上使用，对顾客进行突击，以松懈顾客的戒备心。当顾客因为犹豫不决，决定离去走到店铺门口时，导购可以跑到门口，询问顾客“我可不可以请教您一个私人问题，请您帮我… …”，你要表现出客气、诚恳的询问语气。

导购可以询问顾客为什么没有购买的原因，当导购真正了解了原因后，记住一定要坚持再次向顾客解说产品，只有坚持，就会感动到顾客，让他觉得被尊重。

在成交前的最后关头，导购因为言行举止不当导致了最后不能成交，是最不可原谅的事情。

要想避免在最后关头成交失败，作为导购员，要注意自己的哪些行为会阻碍成交，学会促使顾客下决心，这样才能在最后关头，顺利促成成交。

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”