2016-11-20 黄会超老师欧普照明第12场培训（呼和浩特站)

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逼单过程中这样谈判，马上成交！

讨价还价不管是对顾客来说，还是对销售人员而言，都是常见的事情，不过，与其说顾客喜欢讨价还价，不如说他们更喜欢自己作为“上帝”从讨价还价的过程中所获得的满足感、征服感。在人们潜意识里，都会觉得销售人员能说会道，所以战胜销售人员，这种征服感更强烈。因此，销售人员在推销产品、卖东西的过程中，要学会利用顾客的这一心理诉求，与顾客议价时，找到一个大家都可以接受的平衡点，实现买卖双方的共赢。

那么，实际操作中销售人员该如何让顾客获得征服感呢？

高报价，预留浮动空间

讨价还价貌似是一件简单的事情，但在实际操作中却有很多技巧、方法。美国前国务卿基辛格曾经说过一句非常经典的话：“销售谈判的最终结果取决于你的实际要求夸大了多少。”这句话固然有点夸张，但也道出了销售谈判的核心。所以，只要销售者敢于理直气壮地报价，那么顾客就会觉得你的产品货真价实，当然，前提是你报的价格不能太离谱。这样，顾客在购买产品时，会觉得合理价格是自己通过努力争取来的，并以砍掉的价格作为自己满足感的心理筹码。相反，如果销售者一上来就给顾客报底价，就算你再天花乱坠地承诺，顾客也会在心里产生这样的反应：既然没有回旋的余地，那么就没有买的必要了。低报价固然是好心，但是一来你没卖出去产品，二来顾客没捡到便宜，所以只能算是“坏事”。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

张女士在店里看到一款产品，便问道：“你好，这个怎么卖？”

销售员：“您的眼光真好，这款是今年最流行的，才380元（底价200元）。”

张女士：“怎么这么贵啊……”

顾客最终只愿意出280元。

销售员：“280元我就赚不到钱了，你看一下这款式、质量，都是非常精良的。再者说了，我们这里从来不卖杂牌，所以这些货都是名牌商品，你出280元确实太少了。”

顾客：“280元已经不少了……”

销售员又故意僵持了一会儿才说：“这个我也看出来你确实是想买的，要不我们各退一步，你再加20元凑个整数，300元怎么样？你觉得好，下次再来，就当是我降价买个回头客了。”

顾客：“那好吧。”

在销售谈判中，如果顾客问价，先开出一个较高的虚价，可以为后面的谈判预留空间。当然，虚价一定要在合理的范围之内，不能高得离谱。如果开价过高，成交价过低，顾客可能会有所警惕，即便价格商量好了，也会出尔反尔，最后不买了。另外，成交价不能和产品的底价相差甚远，这样可以防止有些顾客因为得知自己买贵了而引起价格投诉。

不要过早让步

有句老话说的是“天上不会掉馅饼”，所以在和顾客谈价的过程中，不能毫无理由地做出让步。过早让步，会让顾客觉得你做贼心虚：如果不是产品有问题，为什么要这样做？过早让步，会让顾客在心里对商品的价值打折扣，这会抵消掉从销售员那里“谈”来的价格差，自然也就没有什么征服感。

通常情况下，一些没有经验的销售员会这样和顾客谈价格：

“这个多少钱？”

“280元。”

“能便宜吗？”

“如果你真的想要的话，那就230元吧。”

买卖双方在议价的时候，其实就是在进行一场心理博弈，必须遵循一个简单但很重要的原则：不要单方面过早让步，否则在接下来的谈判中就会陷入被动。上面这个例子中的销售员降价是很鲁莽且没有任何道理的，因为顾客只是随口问了一下，究竟是否想买还不清楚。销售员随口降价就是在间接告诉对方自己的商品标价水分太高，此时，顾客要么掉头就走，要么狠狠地砍价，最后吃亏的还是销售员自己。

顾客既然问能否便宜，如果销售员直接拒绝会显得很没有礼貌，也会挫伤顾客购买的欲望。此时如果给顾客限定一个条件，比如说“如果你买两个的话，可以按照260元的价格给你”，顾客也会觉得你的报价合情合理。有了这个限定性条件，销售员的降价就不再是单方面的了，顾客也不会对此产生异议。当然，这种让步一般发生在顾客主动询问或者为了延续洽谈时，否则最好不要先让步。

循序渐进地让步

销售谈判中，适度让步是完全可取的，但让步必须遵循一定的步骤，比如顾客第一次开价或还价的时候，不管其是否符合预期，都不要轻易接受，另外，后续的让步也要循序渐进，不能为了图方便，一步到位。议价的过程中进行微小的退让，会让顾客觉得这个销售员不死板，而且好像每一次退让都是为了顾客而做出的“巨大牺牲”。如果销售员不循序渐进，而是一步到位式的议价，就会让顾客产生怀疑。

有位顾客看上了店里的一套产品，就对销售人员说：“这件我是诚心想买的，你就便宜点，60块卖给我吧。”销售员说：“好吧，你既然这么爽快，那么就按照你说的价格吧！”听到销售员这种答复，顾客往往会产生两种想法：第一，比我还爽快，莫非这件有什么问题？第二，答应这么痛快，看来我刚才报的价还是高了。不行，我还得想办法再降点。

刚开始议价的时候，销售员往往很容易忽视顾客的这种心理，从而造成销售上的失误。要明白，很多顾客第一次出价或者还价只是试探，销售员一旦接受，顾客就会得寸进尺，进而对产品或者服务产生怀疑。成交之前多让顾客经历些挫折，这样他们才会心情愉悦地购买你的商品。

一个优秀的销售员除了具备良好的口才之外，还必须具备一定的耐心，所以不要对顾客的讨价还价行为感到厌烦。在讨价还价的过程中，顾客会对销售员产生一定的信任，并对产品有了相应的认可，此时产品价值和价格之间的平衡点才会浮现，成交才会成为可能。如果销售员死守底线或者盲目变通，都会让顾客心有疑虑，也就不会产生所谓的征服感。