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许晋:顶尖销售高手应该具备的知识基础! 
2016-01-20 39333

    在董酒北京分公司进行培训,明显地感觉到大家做了很多年的业务后,反而遗忘了销售的基础知识,忘记了销售的本质和销售的基础,那么要想成为一个顶尖的销售人员,除了应该拥有健康的心态外,我们还应该至少掌握哪些基础知识呢?


   1、4p(产品、价格、渠道、促销)

   2、4C,去研究消费者的需要和欲望(Consumer wants and need),不要卖你制造的产品,而要卖消费者确定想购买的产品;暂时忘掉定价策略,而应着重去了解满足消费者的需要和欲望所要付出的成本(Cost);忘掉流通渠道策略,而应去考虑如何给消费者最大的方便(Conrenience)让他来购买产品;最后忘掉促销给消费者的剌激,应给她尊重并且与她很好地沟通(Communication)。

   3、卖点、买点、盲点(分别只从推销角度考虑的关注点、从购买角度考虑的关注点、顾客和商家相互之间因为不熟悉而没有成交的关键点)


    每一个公司的每一个销售人员都应该将这些知识点形成话术,并非常熟练的应用,这样才可能形成团队作战,而不是散兵游勇。我们的销售团队通常是发展个人营销英雄模式,经常靠销售人员自己去顿悟,所以很难形成规模营销,销售的方法通常无法复制。而现在的时代需要的是团队营销,核心就销售方法的简单性、可复制性、量化考核性。


    而我们要想成为一个团队的规模销售,最好的就是打好销售基础知识,形成话术,并对销售步骤进行分解。只有我们熟练掌握了这些基础知识,我们才可能成为英雄的营销团队!我们才可能成为顶尖的销售高手。

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