客户：衡阳市坤元贸易公司 地点：湖南省 - 衡阳 时间：2014/10/6 0:00:00 课程背景： 常听到一些老总有这样的抱怨：“我有一个销售精英，自己非常能干，每次都超额完成任务，可当我把他提升成销售经理时，看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却在下滑！” 销售经理自己完成了大部分的销售任务；新销售经理上任没多久，销售人员纷纷离职；经理忙得四脚朝天，销售员无所事事，业绩整体下滑；公司内各部门之间开始相互指责和抱怨……这些都是新任的销售经理出了问题！ 您的企业是否也存在这些情况？怎样帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？ 《从销售精英到销售管理精英》将帮助您的销售经理解决新上任的困惑，掌握必备的销售部门业务的管理技能，了解销售经理所应承担的任务，并掌握完成这些工作的方法。 课程目的 作为销售经理，您是否有以下困惑： 1.以前是业务员，现在做了销售经理，但管理员工不知从何下手? 2.新官上任三把火该不该烧，要如何烧? 3.业务员经常要求增加待遇，该不该向公司反映? 4.如何帮助业务员提升销量?得自己多努力去跑客户? 5.如何能知道业务员每天出去后是否在工作? 6.如何帮助业务员将销售计划分解到每天? 7.业务员心态不好，销售技巧不好，如何指导? 8.作为新任销售经理，如何建立与提升自己的威望? 以上问题，将在本次培训课程中得到解答，让您真正实现从业务员到管理层的蜕变! 课程大纲 第一天 一、新销售经理上任后的改变 从业务员被提升为销售经理，各方面都有了很大的改变。工作职责、工作重点、角色定位等都随之改变了。你是否非常清楚这些改变?准备好了应对这些改变吗? 1. 新销售经理工作职责有何改变? 1) 销售经理职务说明书 2) 管理的特点 3) 销售经理该做什么? 2. 销售经理工作有何特点? 3. 销售经理的角色改变与定位 上下左右全方位角色分析 二、新官上任的三把火怎么烧? 通常都说新官上任三把火，你也打算这样? 但你知道为什么要这样?要不要烧三把火?或者如何烧? 1. 为什么要新官上任三把火? 新官上任后会面对什么压力? 三把火一定得烧? 2. 新官上任三把火要考虑的几个问题 3. 三把火该如何烧? 三、业务员管理与业绩提升 销售经理的主要工作之一是管理业务员，激励与鞭策他们达成公司的销售业绩指标。但业务员的管理确实不容易，听话的业务员不一定能出业绩，而业绩好的业务员又太牛，我们管理工作的重点应该放在哪些人的身上?又应该如何管理他们?如何帮助他们提升业绩? 1. 我们应该把主要精力放在哪些人身上? 业务员分类 2. 如何管理业务员的日常工作? 业务员日常工作管理的3个方法 3. 业绩从何而来?目前的机会点在哪里? 4. 销售的两个重要数据：销售周期与转换率 5. 帮助业务员提升业绩的方法 6. 销售计划制定与分解 年度销售计划的要点 如何把销售指标分解给业务员? 第二天 四、如何辅导业务员的心态与技巧 心态决定一切，业务员经常面对客户的拒绝，自信心容易收到打击。帮助业务员树立积极面对困难的心态，是销售经理的一项重要工作。 1. 业务员的心态辅导 如何面对拒绝 如何面对困难 2. 业务员的销售技巧辅导 什么是销售的真谛?我们能提供什么? 什么是销售流程? 如何去拜访客户 如何与客户沟通? 3. 辅导业务员的几个注意点 不同的业务员喜欢不同的指导方式 辅导业务员的4个注意点 五、销售团队管理技巧 1、如何有效激励销售人员； 激励的出发点 激励的误区 激励的手法 激励的案例分享 2、如何提升团队执行力与凝聚力； 执行力形成的原因； 执行力不高的原因； 如何形成凝聚力与执行力； 自身要求是什么？ 3、如何创造竞争氛围与目标达成； 4、不同类型销售人员如何沟通与沟通； 六、销售经理的自我管理与提升 要做好销售经理不容易，工作性质决定了对他们的素质要求较高。销售经理要想提高自身的管理能力与素质，单靠参加一两次培训课程是不够的，还得依靠自己的努力与学习。销售经理应该如何加强自我管理，提升自身素质与能力? 1. 销售经理的素质要求 2. 销售经理应有的心态 3. 如何建立自己的威望? 了解权力，提升自我魅力 4. 如何自我学习与提升? 提升管理能力的途径