销售人员职业化养成与塑造——孙新平

【课程收益】 1.通过培训使销售人员充分认识转变观念的重要性，从而树立全新的销售思维理念。 2.让销售人员明白其使命，充分认识到销售传递价值的作用，掌握销售中的沟通技巧，为客户创造价值。

【课程特色】 1.实战性--系统化的课程结构，实战的课程内容，讲述的是老师曾经做过的工作。 2.落地性--联系企业实际，让学员学以致用 3.实操性--打破传统的培训模式，以咨询式培训为主导，有利于学员培训后转化。 4.参与性--以示范指导、模拟训练、案例分析为主要授课方式，提高学员的参与能力。 5.方案性--提供的是一个系统又完善的培训方案，而不是一个简单的培训课程。 6.效果性--培训效果即是培训前后变化，培训方案可将培训效果一目了然呈现出来。

一 销售的意义

销售是创造、沟通与传送价值给顾客——销售不是简单的卖东西——而是价值传递。一定要转变观念——一流的销售人员首先是对本公司的忠诚和产品服务的认可，并愿意让本公司的产品和服务造福更多的人

销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，建立信任，也就有了成交的希望。

销售不是卖而是帮助客户买——顾问式销售销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。

现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。为客户解决问题。

了解你的产品、公司、客户、竞争对手的同类产品，知己知彼百战百胜。突出介绍自己产品和服务的特色与优势，相信公司的企业文化和价值观，认可信任自己的公司产品和服务，但不诋毁竞争对手。

二 销售人员的使命

了解市场行情，为公司决策提供依据

相互尊重，重点突破关键人物

加强沟通，联络感情，平日多栽树，日后好乘凉，建立信任。

了解市场需求，为企业创新提供信息 柯达案例

一流的销售人员应该是对销售有强烈兴趣的人。兴趣是最好的老师。一流的销售人员至少有三热爱：热爱销售工作、热爱自己销售的产品、热爱自己的客户

三销售人员应该具备的十大心态

1、做销售要有强烈的企图心——成功的欲望

2、做销售不要总是为了钱——有理想

3、拜访量是销售工作的生命线——勤奋

4、具备“要性”和“血性”——激情

5、世界上没有沟通不了的客户——自信

6、没有借口——高效执行

7、不当“猎手”当“农夫”——勤恳

8、遇败不馁，不屈不挠。坚持不一定成功，但放弃一定失败——执着

9、胜则举杯相庆，危则拼死相救——团结

10、今天的努力，明天的结果——有目标

11、销售人员的时间管理——合理安排时间，寻找自己最佳效益时间

四 金牌销售五大状态

1、狼的野性 —敢于掠夺，善于捕捉时机

2、疯狂的状态 —销售就是信心的传递

3、服务员的态度 —客户是衣食父母

4、小孩的心态 —执着不放弃，不害怕别人说三道四，在哪儿跌倒在哪爬起来

5、渔夫的方法 —勤奋

五 销售人员的十大沟通技巧

  1 沟通黄金法则

  2 沟通白金法则

  3 换位思考，设身处地替客户着想，站在客户立场，让客户感觉到你的诚意。你是在帮他解决问题，而不是只想销售产品

  4 顾问式销售：急客户所急，想客户所想

  5 建立信任

  6 发掘需求

  7 有效推荐

  8 巩固信心

  9 让客户觉得自己占了很大便宜，物超所值

  10 学会倾听——耐心

说明：1 本课程为企业全员或销售人员培训课，培训时间为一天；

     2 培训过程中间穿插大量案例、互动、游戏、视频；

     3 此课纲可根据用户需求适当调整