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张金洋:《老板如何管销售》

领导力

2016-01-20 32018

对象

老板

目的

掌握销售团队优秀人才的甄选和鉴别能力

内容

《老板如何管销售》企业初创期，老板自己跑销售，谈不上销售管理；企业日渐壮大，由专门的销售部门和专业销售人员负责销售。企业规模越大，老板离销售一线越远。这个时候，老板最最感头疼和最要命的是销售经理层，他们一直处于一种茫然和痛苦的状况；要么他们去越权考虑应该是老板考虑的营销战略问题；要么他们仍然扮演基层的销售角色，疲于奔命的去做一线销售工作，对组织的管理知之甚少，造成队伍思想混乱，人才流失。我们的销售经理超过80%出自于销售明星，他们对客户的开发维护能力是一流的，但对销售组织的管理能力让人担忧，现在摆在公司老总面前的首要问题就是，提高你企业销售经理的胜任能力，让他们可以从真正的意义上带好一只可以产生优秀业绩的销售队伍！《老板如何管销售》课程收益: ※ 最根本的问题——明确总经理自身定位； ※ 最容易忽略的问题——掌握销售团队优秀人才的甄选和鉴别能力； ※ 最应该学会的方法——销售管理流程中的必备工具与技能； ※ 明确销售管理活动的特点区分管理活动的权重； ※ 最关键的核心机制——设计适合于企业不同发展阶段的销售团队薪酬体系； ※ 复制团队的必备技能——激励、培训和辅导销售人员所需技能与方法。第一模块总经理的自我管理一、建立销售团队的信任基石二、管理销售部门的责任价值分析三、总经理的角色定位与角色要素转变四、控制完成业绩指标的关键6个要素第二模块销售人才的招聘和选拔一、招聘的误区: 二、选对销售人才的6个关键步骤三、优秀销售者的工作与能力匹配分析四、测试你企业需要人才的3种类型五、优秀销售人员所具备的5种维生素第三模块销售流程管理一、以问题为中心的客户的六个购买流程二、以问题为中心的六个销售流程三、找到有效的销售流程管控点四、根据能力模型重新整合销售流程第四模块目标、薪酬及绩效考核一、销售目标设定的6种基本方法二、销售薪酬设计的基本原则三、衡量成功的尺子——销售团队的KPI体系及设定第五模块销售团队的有效激励一、销售人员工作的源动力二、对不同类型销售人员的激励方法三、人员驱动的“白金法则” 四、销售人员激励的“4级台阶” 五、效建立销售组织的激励机制第六模块销售人员的培训与辅导一、使用最佳方法培训的“21天效应” 二、设计培训流程和实施实际案例演练三、销售训练的六大主题: 1、销售技巧与过程的培训 2、产品知识的培训 3、区域管理的培训 4、应对竞争对手的培训 5、公司文化与历史的培训 6、调整心态的培训四、专业销售七个关键环节的培训 1、访前准备 2、建立信任 3、探察与聆听 4、产品演示 5、处理反对意见 6、要求成交 7、客户维护

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