【本文概要】

越来越多的企业陷入一种发展困境，企业长期处于低利润、无利润甚至亏损状态；企业发展缓慢、停滞不前、走向衰退，甚至倒闭破产。企业曾经采取的以价格战、功能战、广告战、促销战、服务战、品类战来获取竞争优势的竞争战略再也不管用。企业该如何解决这些发展问题，实现企业的快速持续发展呢？著名战略专家唐东方提出的发展战略框架，将为你提供一条解决问题的思考框架和方法。

3.业务战略：确定企业发展点

企业战略的根本目的是要解决企业的发展问题，愿景是指明了企业发展方向，战略目标是明确企业发展速度与质量，那么，企业发展需要哪些业务点来支撑呢？为了解决企业发展点问题，我们来了解一下业务战略。

业务战略指的是企业对未来业务发展方面的重大选择、规划与策略。业务战略的主要目的是解决企业发点问题，企业发展可以从哪些方面入手呢？一般来说，可以从产业、区域、客户、产品四个方面考虑，并由此形成产业战略、区域战略、客户战略、产品战略四个方面的业务战略。

（1）产业战略。产业战略是企业在一定时期内对产业发展方面的重大选择、规划及策略。产业战略时限比较长，可能是五至十年，甚至数十年。许多企业终身只在一个产业内经营，大的企业可能在几个产业内同时经营，但对不同的产业具有不同的侧重点。企业在产业发展上有什么样的选择，有什么样的规划，应该采取怎样的策略，这就是产业战略需要解决的问题。

（2）区域战略。区域战略是企业在一定时期内对区域发展方面的重大选择、规划及策略。区域战略的时限可长也可短，长的有十年甚至十年以上，短的有一至二年。企业从小到大会经历一个区域经营范围的变化，企业初创时期可能在一个城市经营，到一定规模可能会成为一个省或跨几个省经营，再发展到一定阶段，可能成为一个全国性的公司，如果再发展可能会成为一个全球性的公司。企业在区域发展上有什么样的选择，有什么样的规划，对不同的区域应采取什么样的策略，这是区域战略需要回答的问题。

（3）客户战略。客户战略是企业在一定时期内对客户发展方面的重大选择、规划及策略。客户战略的时限可长也可短，长的有十年甚至十年以上，短的有一至二年。优秀公司的经营管理是面向客户的，哪些消费者或企业是公司的客户呢，怎样来对客户进行分类，每类客户的定位是什么，采取什么样的策略来对待这些不同类型的客户，是需要客户战略来解答。

（4）产品战略。产品战略是企业在一定时期内对产品发展方面的重大选择、规划及策略。这里的“产品”的概念包括实实在在的产品，也包括无形的服务，如理发服务、维修服务、教育培训等等。产品战略相对产业战略来说，时限要短一些，长的三至五年，短的可能是一年。企业经营什么样的产品，每个产品的定位是什么，产品的功能、特点怎样设计，这需要产品战略来解决。产品战略在业务战略处于核心地位，产业战略、区域战略、客户战略都需要通过产品战略才能落实下来，也正因于此，绝大多数企业把业务战略聚焦在产品战略上。

产业战略、区域战略、客户战略、产品战略不是孤立的，它们是紧密联系在一起，相互影响、相互作用，不可分离的系统。产业战略、区域战略、客户战略、产品战略在企业不同的发展阶段可能起的作用不同，在某一发展阶段，可能是区域战略起主导作用，其它业务战略起辅助作用，而在另一发展阶段，可能是产品战略起主要作用，其它业务战略起辅助作用，也有可能在某一阶段，只有产业战略调整，企业才可能持续发展，其它业务已经不能支持企业进一步发展。企业不能将企业资源与力量均分到业务战略中，而应某个阶段，突出某个业务战略重点，要么是产业战略、要么是区域战略、要么是产品战略、要么是客户战略，这样业务战略才能真正起到战略发展点的作用。

下面来看看一些知名企业的业务战略：

【示例1－3】

部分知名企业的业务战略

◆苏宁产业战略[1]

苏宁是中国最大的商业企业，2006年在完成家电零售连锁全国布局后，由于看好中国商业地产的发展机会，苏宁作出了战略转型的决定，决定在大力发展零售连锁的基础上，推行“零售连锁＋商业地产”良性互动产业组合战略。在进一步巩固与发展家电零售业务的同时，借家电零售业的经验探索发展百货零售业务，并以此为基础，进入并大力发展商业地产。

调整后，苏宁的产业战略为：

在大力发展零售连锁的基础上，推行“零售连锁＋商业地产”良性互动产业组合战略。

第一、巩固并大力发展家电连锁行业，大力发展网上商城业务。

第二、以商业连锁为基础，大力发展苏宁电器广场和苏宁广场商业地产。

第三、探索培育百货行业、星级酒店和住宅地产。

第四、零售连锁与商业地产实现良性互动、互助发展。

第五、大力发展网上商城。

图2　苏宁三层面产业组合战略

◆海螺水泥T型区域战略

海螺水泥是主要从事水泥及商品熟料的生产和销售的一家著名水泥公司。2002年，海螺水泥制定了Ｔ型发展战略，所谓“T”，从区域上来看，竖代表长江，横代表沿海，Ｔ型发展战略是指海螺在长江沿岸石灰石资源丰富的地区兴建、扩建熟料生产基地；在沿海无资源但水泥市场发达的地区低成本收购小水泥厂并改造成水泥粉磨站，就地生产水泥最终产品。

通过对Ｔ型发展战略的实施，海螺水泥把产能集中于一些生产地，提高了单条水泥生产线的规模，降低了水泥单位生产成本，同时借助于长江、沿海良好的水运成本低廉的良好条件，又扩大了海螺水泥产品的销售半径和市场，抢占了华东市场，降低了运输成本。T型战略突破了水泥生产企业突破了生产规模与销售半径的制约，实现了生产成本和运输成本控制的完美结合。

目前，海螺水泥在长江沿线所有重要港口城市，构筑起了规模达数千万吨的熟料生产基地，在长三角所有重要城市建立了粉磨厂和销售基地，T型战略对海螺水泥的发展起到了决定性作用。

◆金融联客户战略

金融联集团是中国第一家为金融企业提供专业化和全方位配套服务的综合运营商。金融联集团愿景是：致力于提升中国金融行业的整体服务水平，最终跻身世界一流金融综合配套服务供应商行列。

金融联的客户战略是紧紧以银行客户、保险客户、证券客户、期货、基金及政府、企业金融部门为客户对象，以独到的行业优势，深刻洞悉金融配套服务产业链的商业逻辑，全力打造为金融企业提供全方位服务的金融综合服务平台，提供金融企业核心业务之外的一揽子配套服务，有效降低其经营成本，提升企业价值，并为广大用户提供安全、优质、高效的联合式金融服务。

围绕客户战略，金融联提供客户所需的产品及服务，包括支付结算代理、系统集成与软件开发、金融票据传递与物流配送、融资担保、投资理财、管理咨询及专业培训、客户商务服务（呼叫中心）、信用管理、IT及电子产品代理、猎头及人才租赁、综合广告及营销策划、个人消费金融等业务在内的全方位金融企业外包服务。

◆张裕产品战略

张裕是中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。面对我国葡萄酒市场中长期发展巨大潜力的市场机遇和葡萄酒行业的激烈挑战，张裕制定了产品发展战略：坚持以葡萄酒为主，多酒种全面发展；以中、高档产品为主，高中低档产品全面推进。实施细分市场和分类营销的差异化战略，优化产品结构和渠道结构，稳步提高中高档产品销售比重，增强公司持续稳定的盈利能力；同时，选择部分产品推进批发流通销售体系建设，推出适合市场需要的中低价位葡萄酒，逐步缩小公司在中、低档产品销量上与竞争对手的差距，满足国内葡萄酒市场日益成熟所带来的多层次、多元化需求，进一步提高市场占有率。