客户：苏州亚科化学试剂股份有限公司 地点：江苏省 - 苏州 时间：2014/4/26 0:00:00 本次“卓越的电话行销与销售技巧提升”从销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与服务理念，全面掌握最实用的销售方法！ 课程以实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行当场训练，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成实际操作。 【课程内容】 第一章: 人性化电话开场白五项要素解析 步骤一、现在是合适的机会吗？ 一、人性化的电话拜访要素 二、电话中扼要的产品与服务讲解 步骤二、感染客户与传递热情 一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要 二、分享热情比传递知识更容易 步骤三、准确赞美客户 一、给客户留下深刻的印象 二、真正引起客户的重视 三、赞美客户的六大误区 步骤四、提供客户拒绝的空间 一、你越是推销，越把你拒之门外 二、给客户产生好奇心的空间 三、轻松地让客户打开心门的技巧 步骤五、结束邀约的话题 一、假定是客户所需要的 二、让客户知道你未来要做的事 三、同理心、框式与二选一的应用技巧 四、电话沟通中常见遇到问题解析 第二章：如何通过询问了解客户的目前现状 一、如何打开客户心门建立即时朋友关系 二、询问客户现状的描述与方法 三、询问中出现的不同状况解析 第三章：如何通过询问发现客户的需求（难点） 一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用 二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用 三、客户需求了解的沟通策略 第四章：如何通过需求挖掘客户的痛苦 一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术 二、沟通中走进客户内心深处 第五章：确定对方需求，锁定客户需求 一、如何总结沟通中的需求 二、总结沟通中的需求表达正文 第六章：提出符合需求的建议 一、有信心表达可满足客户需求 二、让别人有兴趣，控制时间的方法 三、FABE法则：特征、优点、利益、证据的结合 四、产品讲解一定要生动翔实 五、转折：回到下一步 第七章：让客户认知购买结果与呈现价值 一、假设顾客已经签单 二、销售人员在服务中的承诺流程 三、我们要做的事情总体描述 四、让客户感知产品和服务的具体效果 五、总结：买点与卖点的结合的价值呈现 第八章：谈判促成-踢好临门一脚 一、给客户提供选择范围的技巧 二、客户签约时的注意事项 三、如何解除客户异议