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徐军海:《品牌赢天下系列之四十八:销售行动管理》
2016-01-20 12655

雪岩咨询集团    徐军海/文

销售人员出差不出力,一直是企业销售管理的困扰。销售人员没有执行力,哪来的销售业绩。营销总监和企业老板总是想尽各种办法,以求掌握出差人员是否在市场上认真的工作。销售人员一旦离职了,很多潜在客户的信息也带走了,甚至于还要挖走公司原来的老客户。公司花了很多差旅费,却没有收到时机效益!业务人员出差不出力,放羊式销售管理加大了销售成本。如何才能做好对销售人员的行动管理?如何让销售人员出差在外也能认真履行业务工作?如何让销售人员的出差能产生实际应有效益?这些个问题长期以来一直困扰着很多建材企业。

业务员的人数与销量是不完全成正比的。为什么有的业务员的销量高,有的业务员的销量低?排除了片区自身的差异外,原因就在于业务员各自的工作效率不同,工作效率的高低决定市场成绩的好坏,不同的人做同一个市场有时间会有天壤之别,这种案例比比皆是。如何才能提升销售人员的行动管理水平,是每一个建材企业希望解决的问题。

建材行业销售人员出差行为管理难点

全国各地的经销商代理企业的品牌在当地市场销售,是建材行业最主要的销售渠道之一。开发和维护这些经销商,企业离不开销售人员出差作业,到经销商所在的区域市场进行实地拜访,现场维护等工作。销售人员实际出差后的工作行为如何监管,一直是企业销售管理的难点,主要表现在以下几个方面:

1、考勤难:企业销售人员几乎常年在外独立面对客户开展工作,流动性强,工作弹性大,很难有效掌控销售人员实际有效的工作时间;

2、稽核难:销售人员出差的地方遍布全国各地,企业管理者很难及时掌控销售人员每天的工作计划、实际工作内容、工作过程、工作结果,当然也就难以对其进行有效工作指导和稽核了;

3、数据收集难:企业销售人员每天都要收集、处理大量的市场信息数据,传统销售信息管理手段落后,大量市场一线的信息,因为受制于手段落后,没有工作效率,导致市场信息白白流失。

4、信息真实性差:很多企业在销售人员的管理上,对市场信息收集的训练指导不够,销售管理对信息分析研究的也不够,市场信息收集的类型五花八门,而且很难确认销售人员反馈信息的真实性;

5、信息传递难:信息传递的层次多,周期长,很难确保企业政策能快速下达执行,销售人员掌握的市场信息,也很难及时上报企业,不能作为销售决策提供有效的参考。

建材行业如何提升对销售人员的行动管理

只要您公司的产品需要业务员推广、只要您的经销商团队需要维护管理、只要您的产品需要卖给消费者,那您就不可避免的会遇到一些市场销售人员管理的问题。建材企业如果想从经销渠道上提升销售业绩,无非要抓好两项工作,一是增加新经销商的数量,解决市场覆盖率的问题;二是提升老经销商的单店销量,解决市场占有率的问题。想完成这两项工作都离不开首先要做好对销售人员的行动管理,才能实现销售目标。要做好这两项工作可以从以下两点着手;

1、加强对销售人员的业务训练与绩效考核

专业才能高效,只有强化对销售人员的专业训练,才能提高销售人员的拜访技巧。没有经过专业训练的销售人员出差,不过是拿公司的差旅费旅游而已,甚至还会成为公司品牌的负面宣传,影响公司的品牌形象

提高销售人员的出差效率,还需要企业完善对销售人员的绩效考核制度。企业不能简单的用销售业绩指标来进行绩效考核。销售人员的绩效考核,重点在于针对销售人员在外出差行为过程本身考核,才能促进销售人员的积极投身工作,提高销售人员的销售行动执行力。

2、采用先进的信息化销售行动管理系统

如今市面上已经有专业“销售行动管理系统”,是建立在智能手机上的最先进的销售人员行动管理工具,具有丰富的销售管理行动功能,其核心是管好一线销售人员、管理和维护好经销商、管理和维护好终端店面的销售,来提高企业的销售业绩。

销售行动管理系统能让市场一线的信息,第一时间得到处理,能让销售管理人员,和市场一线销售人员及时互动起来,让市场信息动起来,让销售管理人员快速掌握市场一线信息;快速对一线信息做出反应;快速为客户解决问题;从而快速提升企业的销售业绩。

销售人员走访市场,巡查终端店面,全部信息可以通过系统实时上传。手机管理终端可以一键上传经销商店面巡查信息:包括经销商店面资料和照片、经销商的经营状况、市场的经营状况、竞争对手的促销活动、竞争对手的终端店面等等。

销售业绩的竞争,决胜在渠道的终端。销售人员对终端经销商的拜访和服务是关键环节。时刻把握销售终端店面的信息动态,及时提高销售终端的动销率,升级终端店面的销售水平,是提升销售业绩的不二法则。

新客户迅速增加,拜访率是关键。销售行动管理系统能让每一个销售人员拜访过的潜在客户信息,迅速被纳入销售行动管理系统,并通过营销管理系统的驱动,有效增加客户的数量。系统通过及时有效的对目标客户信息进行系统驱动,倒逼销售人员及时的与目标客户互动,有效的提升客户增加的几率。让新客户数量迅速增加,市场覆盖率的迅速增加直接引领业绩的迅速增长。

欢迎与作者探讨您的观点和看法:徐军海  navyxu0926@163.com 

雪岩咨询集团(香港)有限公司董事,广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师,资深营销及销售行为专家,无极沟通学创始人;

亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人;国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编;

中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问,咨询服务过众多建材企业。


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