课 程 纲 要： 第一部分 销售精英必备心态及自我激励 一、八大必备心态 1、自信的心态 2、阳光的心态 3、付出的心态 4、积极的心态 5、执著的心态 6、抗压的心态 7、共赢的心态 8、学习的心态 二、影响状态的三大因素： 1、“自我辩解” 2、“目标模糊” 3、“动力不足” 三、学会自我激励的方法： 1、增加自己的能量场 2、牢记销售圣经 3、为自己装部发动机 第二部分 顾问式销售的十大秘籍： 一、销售原理及关键 1、 销售中买和卖的真谛是什么？ 1 我们销的-是谁？ 2售的是什么？3顾客买的是什么？ 4我们买的是什么？ 2、深入了解人类购买行为的动机是什么？ 3、 顾问式销售过程中客户心中在思考什么？ 二、铁律销售法则 （一）SPIN销售法则; （二）AIDMA销售法则; 1、 引起注意 Attention 2、 产生兴趣 Interest 3、 勾起欲望 Desire 4、 留下记忆（产生联想） Memory 5、 促成行动 Action 案例：视频案例分享 三、充分准备最关键 1、专业知识 2、客户收集 3、电话开发客户 4、预约、销售面谈 四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量 1、进入的步骤和调整情绪的方法 2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量 五、如何同客户建立信赖感： 1、建立亲和力 2、熟知商务礼仪 3、顾问式销售的专业用语 4、掌握吸引客户注意力和方法 六、了解客户的需求及渴望： 1、问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始； 1）、开放式问题——让客户开口 2）、封闭问题——达成共识是成交的基础 3）、锁定问题——找对销售的关键按钮 2、经典预先框式问句演练 （现场互动游戏演练） 七、提出解决方案，塑造产品的价值 1、沟通技巧 2、了解客户的需求 3、激发客户的购买欲望 4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中) 八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点） 1、解除顾客说太贵了的问题 2、解除顾客没时间的问题 3、解除顾客说考虑考虑的问题 现场解决学员提出的诸多问题； 九、缔结成交： 6大成交法，倍增你的而销售业绩 十、客户转介绍： 差异化策略，为你带出一串的客户； 客户转介绍的三大法则； 客户转介绍的实战案例分享； 十一、贴心服务： 1、客户关系维护； 2、资料资源的整合； 3、增值服务为你带来更多的订单； 第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力 一、鉴别能力 二、交际能力 三、口才能力：建立良好口才训练 四、创新能力：销售思考力训练 五、应变的能力 第一招：看似无招，其实有招 第二招：见招拆招，遇招化招 第三招：手中无剑，剑在心中 第四招：无招胜有招！（最高境界） 六、洞察能力：望、闻、问、切 七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈 第四部分 如何快速突破顾问式销售的人际沟通关 一、沟通的定义是什么？ 二、沟通五部曲 （1）沟通对象是谁 （2）准备同对方讲什么 ？怎么说 ？ （3）通过何种通道交流 （4） 信息传递方向 （5）达到沟通效果 三、深度沟通---建立同理心 四、心灵意识的洞察 五、沟通三要素是什么？ 七、建立人际沟通 八、人际沟通最高绝招 九、让您的销售业绩提升N倍! 十、销售沟通结案的六大误区 第五部分 突破顶尖顾问式销售人员的自我管理 一、学会顾问式销售的时间管理 1、时间管理的错误观念 2、认识时间管理障碍 3、人最容易掉进的时间陷阱 4、订立计划以掌控时间 做好个人时间的管理： 如何做一个高效时间管理的现代人？ 1、目标明确SMART原则 2、认识你自己，制定你的梦想清单 3、定期回顾设定的人生目标 4、周详的计划－－－制定时间管理计划 5、写好自己的工作日记 节省时间，提高效率的七条法则 法则1：制定时间管理计划； 法则2：养成整洁条理的习惯； 法则3：当日事当日毕 法则4：高质高效的睡眠； 法则5：养成快速的节奏感 法则6：高效的阅读法 法则7：终生学习 二、学会顾问式销售的目标管理 1、 为什么需要制定目标？ 2、 有目标与无目标的区别是什么 3、 理想的工作时间表 目标管理的定义是什么？ 目标管理类型： 1、提高业绩型目标管理 2、开发能力型目标管理 目标管理工作流程 1、制定目标 2、目标分解 3、目标执行实施 4、检查实施结果 5、信息反馈及处理 6、制定达成目标时间表