渠道策略 

 分销渠道概述 

 渠道设计与开发 

 渠道冲突与解决方案 

 案例：王老吉渠道模式 第一部分 分销渠道概述 

 分销渠道的概念 

 分销渠道的特点 

 关于快速消费品 

 快速消费品行业特征 

 影响竞争成功的主要因素 

 分销渠道存在的主要问题 

一、分销渠道的概念 

二、分销渠道的特点 

三、快速消费品（FMCG）

 四、快速消费品行业特点 

 五、影响竞争成功的主要因素

 六、分销渠道存在的主要问题 

       第二部分 渠道设计与开发

                 渠道运筹十大误区

                 渠道设计与开发的九项原则 

                 影响渠道设计的关键因素 

                 网络化布局 

                 渠道设计与开发路径

                 经济转型期的渠道发展趋势

 一、渠道运筹十大误区 

      1、自建网络要比利用中间商好 

      2、中间商数量越多越好 

      3、渠道越长越好 

      4、网络覆盖面越广越好 

      5、中间商实力越大越好 

      6、选好中间商，就高枕无忧了

      7、渠道合作只是权宜之计 

      8、渠道冲突百害而无一利，应该根除

      9、渠道政策越优惠越好 

     10、渠道建成之后，至少能管几年 

二、渠道设计与开发的九项原则 

     1、接近终端 

     2、市场覆盖

     3、精耕细作 

     4、先下手为强

     5、利益均沾 

     6、世上没有解不开的疙瘩 

     7、钱不能打水漂 

     8、争取做渠道领袖 

     9、变则通，通则久 

三、影响渠道设计的关键因素 

     1、产品 

       （1）营销学上的产品定义 

              ①核心产品 

              ②有形产品 

              ③附加产品 

      （2）产品与渠道设计 

             ①单位价值 

             ②体积和重量 

             ③大众化程度 

             ④专用程度 

     2、市场

        市场与渠道设计 

           ①市场容量

           ②市场密集度

           ③市场成熟度 

           ④地理位置

           ⑤顾客性质

           ⑥购买习惯 

    3、竞争战略

       竞争战略与渠道设计 

          ① 对抗型竞争战略 

          ② 共生型竞争战略 

          ③规避型竞争战略 

   4、制造商 

       制造商与渠道设计

          ① 控制能力 

          ② 制造商产品组合 

四、网络化布局 

     1、学会蜘蛛的织网本领

     2、点、线、面，网络化的基本要素 

         ① 布置网点 

         ② 疏通网线

         ③ 扩大网面 

    3、网络布局的基本套路 

      （1）四处撒网型 

      （2）重点突破型 

      （3）蚕食型 

五、渠道设计与开发路径

     1、机会与威胁 

       （1）宏观环境 

       （2）消费者分析 

       （3）厂家渠道控制能力分析 

       （4）竞争者分析 

     2、细化运作目标 

        （1）顺畅 

        （2）增大流量 

        （3）便利 

        （4）开拓市场 

        （5）提高市场占有率 

        （6）扩大品牌知名度 

        （7）经济性 

        （8）市场覆盖面积和密度 

       （9）控制渠道 

     3、确定渠道的层次结构 

      （1）长渠道与短渠道 

      （2）宽渠道与窄渠道 根据渠道宽度，可以将销售形式划分为独家性分销、密集性分销和选择性分                     销。 

     4、界定渠道等级结构 

       （1）渠道领袖 

       （2）渠道追随者 

       （3）力争上游者 

      （4）拾遗补缺者 

      （5）投机者 

      （6）挑战者 

    5、分配渠道成员职责 

      （1）销售 

     （2）广告 

     （3）实体分销 

     （4）财务 

     （5）渠道支持 

    （6）客户沟通 

     （7）渠道规则 

     （8）奖惩 

   6、选择中间商 

   7、中间商的评定 

   8、确定合作关系 

六、经济转型期的渠道发展及趋势 

      1、专业化

      2、多元化 

      3、网络化 

      4、产销一体化

 第三部分 渠道冲突与解决方案 

            快消品分销渠道设计模式

            四种主要的复合型渠道模式 

            根据企业的发展阶段选择经销商类型

            选择经销商的标准

            经销商在分销网络中的角色 

            经销商与厂商的利益冲突

            对经销商的激励

            提高经销商的积极性

            用激励引导经销商的工作及发展 

            厂家在渠道控制上应该把握好的重点

            控制经销商的方式

            渠道冲突产生的原因

            渠道冲突的解决 

            渠道维护的关键

            调整与改进分销渠道的原因

            企业分销渠道调整的方法

     一、快速消费品分销渠道设计的模式

          第一种模式：厂家直销 

          第二种模式：网络销售 

          第三种模式：平台式销售 

          第四种模式：批发农贸市场向周边自然辐射的模式 

     二、四种主要的复合型模式 

          第一种复合模式：网络+平台

          第二种复合模式：直销+网络 

          第三种复合模式：农贸市场+平台式销售或网络销售 

         第四种复合模式：网络销售+直销 

 三、根据企业的不同发展阶段选择不同类型的经销商 

四、选择经销商的一般标准 

五、经销商在分销网络中的角色 

六、利益冲突 

   （一）、经销商的利益追求 

   （二）、厂商的利益追求 

 七、对经销商的激励措施 

       1、对经销商的一般性政策 

       2、奖励政策 

      3、促销支持政策 

         （1）促销一般分为三种形式进行 

         （2）制定促销政策时一定要考虑好以下几个方面

                ①促销的目的

                ②促销的力度

                ③促销的内容

                ④促销的时间 

                ⑤促销活动的管理 

     4、对经销商除了奖励之外，还应提供优质服务 

八、提高经销商的积极性

 九、用激励引导经销商的工作和发展 

十、厂家在渠道控制上应把握好以下几点 

十一、控制经销商的方式 

         1、利用品牌控制经销商 

         2、全局总体掌控 

         3、利用厂家服务控制经销商 

         4、利用利益对经销商进行控制 

         5、控制终端 

         6、控制销售人员 

十二、渠道冲突产生的原因 

        1、用户资源争夺的问题 

        2、价格问题

        3、产品促销与市场定位问题 

        4、库存水平的问题 

       5、资金结算问题

       6、销售中的服务和售后服务问题 

       7、经销商经营其他产品问题 

       8、信息沟通与反馈问题 

十三、渠道冲突的解决 

       1、推行佣金制或代理制 

       2、销售渠道扁平化 

       3、加强沟通，健全沟通机制 

       4、渠道重组 

十四、渠道维护关键要注重以下几个方面 

十五、调整与改进分销渠道的原因

        1、销售成本日益增加 

        2、贫富差距逐渐加大 

        3、购买力日趋集中

        4、售后服务的重要性越来越大 

        5、市场将更加统一、规范 

        6、消费者保护运动 

        7、各种销售方式结合 

十六、企业分销渠道的调整的方法 

       1、增加或减少分销商数目 

       2、拓展或削减某些分销渠道 

       3、对分销渠道进行总体调整 

第四部分 案例：王老吉渠道模式 

        经销客户组成

        共营体 

        共营体阐述

        操作说明 

       共营体核心

       责任与义务 

       费用使用管理 

       客户行动计划执行流程 

       费用使用科目 

一、批发渠道销售策略细则

       渠道政策 

       产品及价格 

       会员制

       会员定义及管理目的 

       会员权利与义务

       奖励标准 

       管理要求

       奖励发放流程 

       服务政策 

       客户类型定义 

       人均网点 

       促销标准及要求 

       人员要求 

       资格要求

       KPI考核

       费用投入 

       邮差商 

二、现代渠道销售策略细则 

      渠道管理调整 

      KA管理处客户清单 

      渠道政策

      价格政策 

      陈列政策

      促销政策

      产品政策 

      渠道策略要求

      服务要求 

      专业化要求

      人员要求

     KPI考核

 三、特通、小店渠道销售策略细则 

      特通、小店渠道定位 

      渠道定义 

      特通、小店渠道政策

      产品规格

      价格政策

      进货价格

      零售价格

      促销政策 

      特通、小店渠道服务要求

      铺货率

      工作重点

      人均网点

      特通、小店渠道专业化要求

      客户管理

      客户系统

      邮差商

      特通、小店渠道人员要求 

      专属性

     资格要求

     团队管理

     KPI考核