工业品--营销实战技巧 主讲：江猛老师 课程目标：通过本次课程学习使学员掌握开发机构客户方法与技巧、专业销售技巧、 客户管理与售后服务技巧等。 适用对象：工业品行业销售人员、销售主管、销售经理 培训形式：讲授、互动、案例分析、分组讨论、实战演练。 课程大纲： 序言： 客户与工业品行业的生存环境 1、外部环境 2、内部环境 3、环境的机会与威胁分析 一：销售与营销 1. 什么是销售? 什么是营销？ 2. 销售员应该具备的职业品质 3. 优秀营销人员必备的心态 互动讨论：什么是营销？营销的本质是什么？ 二：营销的核心 1. 营销原理及成交的核心要素 2. 客户的需求状态？ 3. 信任的关键点：销售最稀缺因素的内在动因与建立方法 4. 价值等式：客户决策的主标尺 5. 情绪动能：推动销售的看不见的手 6. 能力判断 三、为什么有人很会卖？（顾问式销售模式解析） 1. 案例分析：榜样的力量 2. 新形势下的营销人员价值主张 3. 流程、工具、资讯… … 4. 顾问式销售的工作方式解读 讨论：客户从我们这里买走的是什么？ 讨论：为何不要试图把产品卖给客户， 而是站在客户的角度为客户选择最佳的解决方案？ 四、客户究竟在想什么？（研究对象可能是最重要的事情） 1. 客户购买心理与行为 2. 客户购买流程分析 3. 客户角色与动机分析 4. 客户性格分析 5. 不同类型客户分析如何有效驱动 五、如何轻松有效地寻找准客户 1.搜集客户源的技巧 2.分类和筛选客户的技巧 3.工业品行业营销案例分析—xx工业品的客户方略 •“拣”来的客户 •“挖”来的客户 •“学”来的客户 •“抢”来的客户 六、前期接触的关键 1. 准备进行时 讨论：拜访客户前都要做哪些准备，要带哪些东西？ 2. 创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系 讨论：如何给客户留下良好的第一印象？ 3. 客户的约见方式及客户拒绝的应对策略 4. 设计有亮点的开场白 讨论：开场白举例 情景演练：与客户交换名片，并成功留下客户的手机号 七、接近客户的技巧（主动出击拜访顾客） 1. 提及金钱 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 举著名的公司或人做例证 6. 提出问题 7. 向客户提供信息/资料 8. 表演展示产品特性 9. 利用小礼品 10. 向客户求教 11. 强调与众不同 12. 利用赠品 八、有效的客户需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练） （一）客户需求的分析 1、不明确型 2、 半明确型 3、 完全明确型 （二）客户需求了解与满足 1. SPIN客户需求询问法 2. FAB客户需求引导法 3、沟通中创造双赢的PRAM模式 案例：“5WHY”探询客户需求法 九、最具杀伤力的产品(服务)介绍 1. 介绍公式 、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值 2. 介绍的方式 案例：老太太的成功卖枣术 十、销售面谈与客户说服技巧 1、销售自己是销售过程中最重要的环节 2、如何发掘客户潜在需求 3、专业的销售面谈过程如何做到 情景模拟：价格谈判的让步策略 十一、面对拒绝和异议如何处理 1、客户为何会拒绝 2、面对拒绝的心态 3、拒绝处理的步骤及方法 4、九种常见拒绝种类及应对话术设计 5. 什么是异议 6. 客户异议的价值 7. 异议解除的有效步骤 8. 常见异议与应对方法 9. 处理异议的5大失误点 10. 处理异议的5大成功点 11. 处理价格异议的策略 十二、成交艺术 1、成交的原则及方法 2、成交的时机及购买讯号 3、成交话术及话术设计 4、有效跟踪直到成功