《换一种思路做销售》--江猛老师分享

6、加强评估：制定工作进度表，做好工作分析
    很多销售人员在与客户交流时，缺乏层次和重点，除了语言表达欠缺之外，还会遗漏很多重要的内容。其实，这都是没有做好工作分析结果，在每次拜访前后，销售人员都需要根据产品情况、客户情况以及自己在某段时期内的工作状况，进行系统的调查、研究和分析，并进行规范化记录，做好工作进度表。
制定一份科学合理的工作进度表有利于大大提高工作效率，为此，这也成为销售人员制定销售目标中最核心的工作。通过这个制定过程。可以使每个销售人员，在短期内对本职工作的性质、任务、责任、相互关系有一个清晰的了解；也可以及时地发现做该项工作需要具备的知识、技能、能力及其他信息内容。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员亨瑞
亨瑞和杰克刚是两名刚刚投身于人寿保险的推销员，到公司，主管给他们上的第一堂课就是：坚持每天写工作日记，把自己一天拜访客户的情况记录下来。
亨瑞坚持按主管的要求去做，把每一天所做的访问都详细地记录下来。一开始，他发现每天要拜访4位客户，保持不间断，还真不是一件简单的事。在短短的1个月中，他平均拜访29次个客户才能做成一笔生意。
在写日记的过程中，他不断总结，不断地调整自己的工作目标。工作得到极大的改善。一段时间后，他发现自己每次拜访的价值在不断地提升，25次成交一次，20次成交一次，半年后，效率有了很大的提高，平均每3次就能成交一个订单。

》》》销售人员杰克
与亨瑞相比，杰克在这方面做得非常差。当初，他认为这是浪费时间，每次随便记录一些东西，这都是应付差事，后来干脆中断了这个习惯，每天只是一味地去拜访更多的客户，但命运似乎在捉弄他，他拜访的客户越多，他的业绩反而下降，几个月后，他发现已陷入了绝境。
一次，他在与亨瑞交流的过程中发现，亨瑞70％的生意是至少拜访了三次以上才做成的。在第一次碰面时做成的只有7％。这也说明一个问题亨瑞成交的都是老客户。杰克将自己锁在办公室里，进行了几个小时的反省，不停地反问自己到底是在哪里出了问题。终于他明白了一个道理，业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为他毫无规律和计划出去拜访的结果。此后他又重新记工作的日记了。
把自己每一天，每一周，每一个月的目标都记录下来，按部就班地完成。只有把目标细化，才能够令自己切切实实去做，才能离最终的目标越来越近。如果你心中只有一个模糊的概念，即使再大也只能是一个梦。比如，有很多人每天想着“我想挣很多钱”或“我想拥有很多财富致富”，但具体该如何去实现却没有一个明确的思路。
可见，制定工作进度表是做好工作分析的前提。对于经常在市场一线的摸爬滚打的销售人员来说，若想把握变幻莫测的市场，抓住不断变化的客户需求，就需要时时刻刻对自己的工作进行分析、总结。
那么，在实践过程中如何制定一份完善的工作进度表呢？主要有以下七个步骤，见下表：
制定工作进度表的步骤
计划拟定阶段 第一步 认真学习、研究领导的有关指示，彻底领会精神，确立工作大方向。
 第二步 结合本单位、本部门以及岗位的具体情况，确立工作细则。
 第三步 根据上述情况，确定工作的基本内容、任务、要求。
 第四步 再据此确定工作的具体办法，措施，以及具体实施步骤。
 第五步 根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。
 第六步 避免发生问题时，陷于被动，应对未来工作中可能出现的障碍、困难，偏差进行预测和评估，确定克服它们的办法和措施。
计划实施阶段 
        第七步 交全上级部门讨论，批准，付诸执行。
 第八步 在实践中进一步修订、补充和完善计划。
工作进度表一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，还需要销售人员根据工作的实际情况 ，或遇到的问题加以补充、修订，使其更加完善，更加切合实际。
在制定工作进度表的过程中，需要注意还有几个要点：
1）、对事不对人
工作分析针对的具体的工作，是关于工作、岗位的相关信息，比如，工作职责、任务内容等等。但是，很多销售人员在制定分析的时候出现了偏僻，不是针对工作本身，而更多顶偶针对工作中的人。分析的对象出现了偏颇，势必会影响到进度表的科学性、合理性。
2）、不能任意夸大或弱化本职工作
在工作分析过程中，有些销售人员为了突出该岗位的重要性，故意增加该岗位的工作内容和强度。或者是出于不自信，有意回避该岗位的责任，遗漏一些工作内容。这样脱离实际的工作分析，往往能真是地反映工作中存在的问题。因此，在制定的过程中，要如实对该岗位工资内容等进行反馈，准确真实反映出该岗位的情况。
3）、不断完善工作内容
工作进度表，顾名思义就是随着工作的不断进行和深入，来逐步完善和改进的一种工作方式。所以，在很多时候在工作没有深入到某一层面之前，就无法对其进行的评判和分析。从这个角度来看，销售人员就需要随时观察，随时总结，逐步完善。
一般而言，工作分析的内容包括4W+H，分别是What、When、Where、Why、 How。见下图：
 
以上是制定工作进度表的程序和工作分析的内容，工作进度表作为销售目标的重要内容之一，对销售人员工作的改进，效率的提高有非常大作用。通过对工作分析，能增强销售人员，尤其是对工作不了解的初入者对销售行业的阅读能力，对工作的分析能力。从而更加了解自己本职工作的职责、任务、特征及胜任条件等。