第一讲：百货商场布局规划原理及其应用

测试:学员对百货商场功能分区、布局规划的认识测试

1.来自百货商场客户的声音

2.百货商场的竞争定位

?    百货商场竞争定位的基本原理

?    区域业态竞争分析

?    百货商场定位分析方法——区域竞争定位与特色经营分析

?    百货商场定位策略

案例分享：成都王府井百货的竞争定位

3.基于百货商场定位的商品分区销售原理与分区方法

?  基于营销为中心的区域管理理念

?   百货商场商品分区销售规划方法

?  常见百货商场商品分区类型解密

案例分享：武汉中百案例

讨论：我们百货商场定位、分区及其改进研讨

4.基于客户、营销为中心的百货商场通道设计

?  何为通道？

?  百货商场通道类型与特征

?  百货商场通道的功能

?  百货商场通道设计理念

?  科学合理商场通道的评价标准

?  百货商场主、次通道设计原理

?  基于客户行为习惯的通道设计原理

?  分楼层的主、次通道设计

案例：上海某百货商场案例研究

?  柜组/专区内的副属通道设计

案例：武汉某大型商场案例，讨论我们的改进之道

第二讲：百货商场客户动线管理与应用

1.诠释百货商场动线

问题：“通道”是否就是客户“动线”？

?  何为百货商场的动线？

?  零售学中的动线原理

?  有效动线评价标准

?  设别哪些是有效动线？

2. 基于客户营销为中心与业绩提升的百货商场动线设计

?  百货商场动线设计的基本原则

?  百货商场动线常见模式

?  百货商场动线设计典型案例

3.基于动线的客户销售与服务磁点的应用

?  百货商场磁点的涵义与基本功能

?  百货商场销售磁点分析

?  基于动线上的磁点设计要求

?  典型百货商场磁点分析

案例分享：某大型超市磁点案例，讨论分楼层和柜组销售磁点

4.动线上销售磁点的客户引导营销

?  百货商场客户引导的重要商业价值

?  磁点客户引导方法与技巧

ü  设施引导法

ü  灯光引导法

ü  色彩引导法

ü  气氛引导法

ü  广告引导法

?  典型百货商场各种引导方法示例

  实操：分组组织常见门店常见导购演练。

后记：课程总结、学员焦点问题解答、合影、考试